АВТОНОМНАЯ НЕКОММЕРЧЕСКАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

ЦЕНТРОСОЮЗА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

«РОССИЙСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ КООПЕРАЦИИ»

Сыктывкарский филиал

Курсовая работа

по дисциплине: Коммерческая деятельность

на тему: Стимулирование продаж товаров и услуг на торговом предприятии, на примере ООО «Инфотекс - Нева»

Работу выполнила студентка 3 курса

Специальность «Торговое дело»

(полный срок обучения)

Шрифт ЗТДБп-04-11

Леонова Дарья Алексанровна

Преподаватель:

Доцент к.э.н. Полтавская Г.П.

Сыктывкар 2014 Содержание

Введение………………………………………………………………………….3

1. Теоретические аспекты стимулирования продаж товаров и услуг…......…4

1. Понятие стимулирования…………………………………………………….4

2. Мероприятия по стимулированию продаж………………………….……..6

2. Организационно- экономическая характеристика ООО «Инфотекс-Нева»14

3. Стимулирование продаж на оптовом предприятии……………………..…17

4. Коммерческое стимулирование продаж ООО «Инфотекс-Нева»………...29

Заключение………………………………………………………………………37

Список использованной литературы…………………………………………..38

Приложения…………………………………………………………………..…40

Введение

 «Хочешь увеличить объемы продаж – стимулируй!» – девиз современных предпринимателей, стремящихся к конкретным результатам маркетинга. «Дифференцируйся или умирай!» – говорит один из основоположников позиционирования Джек Траут^[1]. А можно ли дифференцироваться с помощью методов стимулирования?

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование продажа продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в продаже своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию продаж, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию. Это доказывает актуальность выбранной темы курсовой работы.

Предметом данной курсовой является стимулирование сбыта на примере оптового предприятия ООО «Инфотекс-Нева».

Основной целью является курсовой является оценка стимулирования продаж на оптовом предприятии ООО «Инфотекс-Нева».

Для этого необходимо поставить несколько задач:

1. Рассмотреть теоретические аспекты стимулирования продаж: понятие и цель.

2. Описать организационно – экономическую структуру ООО «Инфотекс-Нева»

3. Проанализировать положение дел со сбытом продукции и выявить, как происходит стимулирование в компании.

4.Попытаться дать несколько практических рекомендаций по стимулированию сбыта.

1.Теоритические аспекты

1.1 Понятие и цели стимулирования продаж

Приобретение товара покупателем является результатом длительного процесса выбора той или иной торговой марки. На принятие решения влияет множество внешних (ситуационных) и внутренних (социо-психологических) факторов. Поэтому производители чрезвычайно заинтересованы в том, чтобы "подтолкнуть" покупателя остановить свой выбор именно на их продукции.

Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.

Возможности:

1) Побудить совершить первую покупку.

2) Побудить совершить повторную покупку.

3) Привлечь в магазин дополнительные группы покупателей.

4) Представить новый товар.

5) Увеличить объем покупки / средний чек.

6) Увеличить частоту покупок.

7) Заставить говорить о магазине в случае удачной и оригинальной акции.

Ограничения:

1) Нельзя сформировать стойкое положительное мнение о магазине или приверженность к нему.

2) Нельзя скомпенсировать отрицательные факторы, влияющие на сбыт (низкое качество товара или плохую организацию работы магазина).

3) Можно увлечься кажущейся выгодой, неправильно просчитать финансовую сторону акции и остаться «в минусе».

В области BTL мероприятий решить эту задачу можно двумя способами:

1. Стимулирование розничной торговли (Trade Promotion) направлено на формирование предложения товара в розничной торговой сети и решает 3 специфические задачи:

 - получение поддержки для своих продуктов со стороны розницы  - увеличение/уменьшение запасов розничного и оптового звена  - увеличение дистрибуции и площади на торговых полках, занимаемых продуктами производителя

2. Стимулирование потребителей ( Consumer Promotion ) направлено на увеличение спроса и предполагает целенаправленное воздействие непосредственно на покупателей. Помогает решить 4 основные задачи, связанные с потребителем:

- попробовать 1 раз

- поощрить повторные покупки

- увеличить частоту потребления

- нейтрализовать промоушн конкурентов [8]