Жесты и позы

- в них проявляются состояние организма и непосредственнее эмоциональные реакции

- позы и движения выражают черты характера, социальный статус, степень уверенности в себе, зажатость или раскованность: идти с гордо поднятой головой; расправить плечи; стоять на полусогнутых и т.д.

- в позах и жестах проявляются культурные нормы, усвоенные человекам (сидит и говорит рядом со стоящей женщиной)

- им приписывают условные символические значения.

Жесты открытости

- раскрытые руки: собеседник протягивает руки в вашу сторону ладонями вверх – часто у детей: когда гордятся своими достижениями – показывают руки; когда чувствуют свою вину – прячут руки либо за спину, либо в карманы

- «расстегивание пиджака» - дружески расположенные к вам расстегивают или снимают пиджак. Соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, чем между теми, кто остается в застегнутых.

Жесты подозрительности и скрытности – недоверие вам, сомнение в вашей правоте, желание что-то скрыть.

- машинально потираем лоб, виски, подбородок, стремимся прикрыть лицо руками.

- не смотрит на вас, отворит взгляд в сторону

Жесты и позы защиты

- руки, скрещенные на груди

1 положение – простое скрещивание – негативное или оборонительное состояние собеседника; нужно пересмотреть то, что вы говорите, иначе собеседник начнет уходить от обсуждения

если беседа не носит конфликтного характера – то спокойствие и уверенность

скрещенные руки + пальцы в кулак= враждебность или наступательная позиция: нужно замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру.

2 положение – когда кисти скрещенных рук обхватывают плечи - сдерживание негативной реакции на вашу позицию по обсуждаемому вопросу. Ваш собеседник «на пределе».

3 положение – скрещенные на груди, но с вертикально выставленными пальцами рук: двойной сигнал – о негативном отношении + о чувстве превосходства, выраженном большими пальцами рук.

Жесты размышления и оценки

- рука у щеки – вашего собеседника что-то заинтересовало

- пощипывание переносицы, который обычно сочетается с закрытыми глазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях. Когда собеседник находится на стадии принятия решения, он почесывает подбородок. = прищуривание глаз, как будто он рассматривает что-то вдали, пытаясь найти ответ на свой вопрос.

Указательный палец – вдоль щеки, остальные – ниже рта: он критически воспринимает ваши доводы.

Жесты сомнения и неуверенности чаще всего связаны с почесыванием указательным пальцем правой руки под мочкой уха или боковой части шей (обычно 5 раз). Прикосновение к носу или его легкое потирание – когда собеседнику бывает трудно ответить на ваш вопрос (или он просто чешется). Но если он действительно чешется, то его труд энергично.

Жесты и позы, свидетельствующие о нежелании слушать и стремлении закончить беседу. Собеседник опустил веки – вы стали неинтересны или просто надоели. «Почесывание уха» – он хочет отгородиться от слов, которые слышит; потягивание мочки уха – наслушался вдоволь и хочет высказаться сам.

Поворот тела и ног в сторону двери - ему хочется уйти. Показатель этого же желания – снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону.

Корпус вперед , обе руки лежат на коленях или держатся на боковые края стула. нужно бать на себя инициативу и первым предложить закончить беседу.

Жесты, свидетельствующие о желании затянуть время, обычно связаны с очками. Он постоянно снимает и надевает очки и протирает их. «Расхаживание» служит знаком того, что не следует спешить – с ним в это время разговаривать не следует.

Жесты уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими.

Закладывание рук за спину с захватом запястья. Следует отличать его от жеста «руки за спиной в замок» - он говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Чем больше сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине.

Жест уверенности – закладывание рук за голову. Если хотим выяснить причину, по которой собеседник ведет себя с чувством превосходства – наклон вперед с протянутыми ладонями: «Я вижу, что это вам хорошо известно. Не могли бы вы уточнить некоторые детали?». Затем откинуться на спинку стула, оставить ладони в поле зрения собеседник и ждать ответа.

Попробовать заставить его наклониться вперед – взять какой-то предмет и отставив его на большое расстояние, спросить: «Вы не видели это?»

Жесты несогласия – жесты вытеснения: собирание несуществующих ворсинок с костюма (обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол).

Пальцы

Большой палец – «Я»

Указательный – «Вы»

Средний – «Вам»

Безымянный – душевное, духовное состояние

Мизинец – «Я желаемое»

Все пальцы выпрямлены и прижаты друг к другу. Человек настойчиво и беспощадно добивается достижения своей цели. Ему чужда сентиментальность! Если пальцы расслаблены, то негативные качества проявляются не всегда, а периодами.

Руки как бы держатся за край стола – пальцы лежат на столе, а запястье свисает вниз. Человек, в принципе, способен на смелый поступок, но он робкий и застенчивый, поэтому с радостью принимает помощь других.

Пальцы свободно лежат друг на друге «полувеером», причем большой своим кончиком лежит поверх указательного. Хозяин рук очень коммуникабельный и в полной мере проявляет свои индивидуальные черты только «на людях», то есть при поддержке со стороны.

Кисть как будто обхватывает мячик – пальцы полусогнуты и не прилегают плотно друг к другу, большой находится на достаточно большом расстоянии от указательного. Человек чуткий, впечатлительный, внимательный. Он не любит конфликтов и легко поддается влиянию.

Пальцы сжаты в кулак, большой лежит поверх указательного. Владелец рук умеет владеть собой и скрывать свои истинные чувства. С ним трудно наладить контакт, но если он станет другом, то никогда не предаст и не выдаст чужую тайну.

Пальцы сжаты в кулак, большой палец «спрятан» под остальными. Человек трусливый, скрытный и равнодушный. Чужие судьбы и проблемы его не интересуют, а, соответственно, друзей у него мало.

Мимика

Актеры и адвокаты, профессии которых связаны с обманом в разных формах его проявления до совершенства отрабатывают те жесты, которые придают правдоподобность сказанному или почти полностью отказываются от жестикуляции.

Другим людям труднее дается подделка мимики и жестов.

Защита рта рукой – жест, явно свидетельствующий о лжи (когда говорит сам), если вы говорите – он чувствует, что вы лжете.

Легкие прикосновения к ямочке под носом – разновидность этого жеста.

Потирание века – желание скрыться от обмана и избежать взгляда в глаза собеседнику, которому говорят неправду.

Взгляд должен встречаться с глазами собеседника около 60-70% всего времени общения. Скованный собеседник, который встречается взглядом менее 1/3 времени общения, редко пользуется доверием. Нельзя вести переговоры и деловые беседы в темных очках.

Зрачки непроизвольно сужаются и расширяются и тем самым передают информацию о вашей реакции. При возбуждении – расширяются в 4 раза, при мрачном настроении – сужаются.

Если смотрит искоса + слегка приподнятые брови или улыбка = заинтересованность. Если он сопровождается нахмуренным лбом или опущенными уголками рта = подозрительное, враждебное или критическое отношение.

Взгляд

Часто можно слышать фразу - по глазам прочитал. Исследователи считают, что с помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех сигналов человеческого общения, поскольку они занимают центральное положение в человеческом организме, а зрачки ведут себя полностью независимо. При дневном свете зрачки могут расширяться и сужаться в зависимости от смены отношения к беседе. Если человек возбужден, его зрачки расширяются в четыре раза против нормального состояния. Сердитое, мрачное настроение заставляет зрачки сокращаться, при этом получаются как бы "змеиные глаза". Когда вы разговариваете с людьми или ведете переговоры, смотрите в зрачок человеку, и зрачок расскажет вам правду о мыслях собеседника.

Если человек нечестен или скрывает что-то, его глаза встречаются с вашими менее чем 1/3 времени общения. Если глаза человека встречаются с вашим более 2/3 времени общения, а зрачки расширены, это означает, что вы нравитесь. Если же зрачки сужены, это означает негативное отношение к вам. Но важны не только долгота и частота взгляда, но и та географическая площадь лица и тела, на которую направлен взгляд, так как это влияет на исход переговоров. Требуется долгая практика общения с людьми для того, чтобы эффективно применять язык телодвижения и улучшить характер общения с другими людьми.

Деловой взгляд

Ведя деловые переговоры, представьте, что на лбу вашего собеседника находится треугольник. Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создадите серьезную атмосферу, и ваш собеседник почувствует, что вы настроены по-деловому. При условии, что ваш взгляд не опускается ниже глаз собеседника ,вы сможете контролировать ход переговоров при помощи взгляда.

Социальный взгляд

Если ваш взгляд опускается ниже уровня глаз другого человека, создается атмосфера социального общения. Исследования показали, что во время социального общения, собеседники также смотрят в условный треугольник, только в данном случае он находится на линии глаз и области рта.

Взгляд искоса

Используется для передачи интереса или враждебности. Если он сопровождается слегка поднятыми бровями или улыбкой, то означает заинтересованность. Если сопровождается опущенными вниз бровями, нахмуренным лбом или опущенными уголками рта, он означает подозрительное, враждебное или критическое отношение.

Прикрытые веки

Этот жест подсознательный и является попыткой человека убрать вас из поля зрения, потому что вы надоели, или стали неинтересными или он чувствует свое превосходство над вами. Если человек подчеркивает свое превосходство над вами, его прикрытые веки сочетаются с откинутой назад головой и долгим взглядом, известным как взгляд свысока. Если вы заметили такой взгляд у своего собеседника, учтите, что ваше поведение вызывает отрицательную реакцию и нужно что-то изменить, если вы заинтересованы в успешном завершении разговора.

Виды взглядов, их трактовка и рекомендуемые действия

Взгляд и сопутствующие движения	Трактовка	Необходимо
Подъем головы и взгляда вверх	Подожди минуту, подумаю	Прервать контакт
Движение головой и насупленные брови	Не понял, повтори	Усилить контакт
Улыбка, легкий наклон головы	Понимаю, мне нечего добавить	Продолжить контакт
Ритмичное кивание головой	Ясно, понял, что тебе нужно	Продолжить контакт
Долгий неподвижный взгляд в глаза	Хочу подчинить себе	Действовать по обстановке
Взгляд в сторону	Пренебрежение	Уйти от контакта
Взгляд в пол	Страх и желание уйти	Уйти от контакта