Формирование переговорного процесса

Ситуация во время переговоров зависит от следующих обстоятельств:

- отношения ведущих переговоры и их группами;

- того, как сидят участники переговоров;

- присутствия зрителей;

- хода переговоров.

Рекомендуется вести переговоры на своей территории, в крайнем случае – на нейтральной. Делегации обеих сторон должны быть представлены в равном количестве – в противном случае меньшая может стать жертвой давления или манипуляции. Присутствие доброжелательных для обеих сторон зрителей облегчает путь к взаимопониманию, смягчает проявление враждебного поведения. Но при многочисленной публике внимание участников переговоров больше сосредотачивается на завоевании популярности, чем на самих переговорах.

Если переговоры заходят в тупик, следует учитывать очень важный психологический момент – не стоит отожествлять личность партнера и совершаемый им в данный момент поступок. Вашим «противником» должны быть сама проблема, вытекающая из ситуации, а не сидящий напротив партнер.

Необходимо, чтобы собеседник с самого начала переговоров ответил «да» (см. лекционный материал по правильным дебютам). Психологически правильно начать переговоры со взаимовыгодных для обеих сторон вопросов, обсудить наиболее простые и уже затем приступать к сложным. Чтобы партнер согласился с вашей точкой зрения, вы должны стремиться убедить его в том, что ваша мысль принадлежит именно ему.

Доброжелательность способна скорее заставить вашего партнера изменить свое мнение, чем неистовое негодование: «Давайте посидим и посоветуемся, а если разойдемся во мнениях, постараемся понять, чем это вызвано и по каким пунктам мы расходимся». Не следует наносить обиды партнерам, обращая внимание на их ошибки и неточности – это может вызвать только раздражение. Реплики типа «это абсолютно неверно», «вы заблуждаетесь» задевает чувство собственного достоинства у партнера, а значит, ведет к прекращению переговоров.

Основные правила, способствующие успеху переговоров

1. Рациональность – неконтролируемые эмоции неблагоприятно сказываются на процессе принятия решений.

2. Понимание – невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.

3. Достоверность – не давайте ложной информации, даже если это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет дальнейшее взаимодействие.

4. Необходимость избегать поучительного тона

5. Принятие – постарайтесь принять точку зрения другой стороны и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

Особенности публичного выступления

Публичная речь является средством достижения деловых целей и должна отвечать ряду требований, которые делают ее убедительной, доказательной, логичной и красивой. Обязательные условия любого делового общения – грамотность, логичность и эмоциональная окраска речи.

Публичная речь состоит из трех элементов: личность самого оратора, предмет, о котором он говорит, и лицо, к которому он обращается.

Выбирая тему выступления, следует руководствоваться соображениями, что:

- вы осведомлены в вопросе лучше, чем слушатели;

- то, о чем вы собираетесь говорить, может вызвать интерес;

- это актуально для слушателей.

Название выступления должно отвечать двум требованиям: отражать его суть, т.е. в лаконичной форме выражать основную идею выступления, и носить рекламный характер: быть занимательным, привлекать внимание, затрагивать интересы тех, для кого оно предназначено (например: «Правильный образ жизни как основа длительной трудоспособности» (неинтересно), лучше «Как жить, не старея»).

Чтобы выступление достигло цели, задайте себе три вопроса:

- кому я буду говорить?

- для чего?

- что должны уяснить слушатели.

Обязательно говорить тезисы или конспект выступления: приучает к стройности и краткости изложения, четкости формулировок.

Речь не будет иметь успеха, если вы не знаете состав аудитории: насколько осведомлены слушатели в данном вопросе, чем именно вы можете их заинтересовать, как это соотносится с их насущными проблемами.

Интеллектуальное взаимодействие может возникнуть только при познавательном контакте. Важнейшее условие его возникновения – интерес к теме выступления.

Начало выступления

Никаких суетливых движений: они отвлекают внимание и вызывают ассоциации, далекие от содержания речи. Вы – главный психологический фактор: слушатели оценивают, как вы одеты, как держитесь на трибуне, как говорите, знаете ли вы то, что говорите.

Яркое начало должно иметь и яркое продолжение: на практике нередко приходится сталкиваться с обратным. Подобрать один яркий пример, образ нетрудно – гораздо труднее организовать все изложение.

Беспроигрышный вариант – заговорить о своих эмоциях по поводу сегодняшней встречи, этой темы (но важно знать чувство меры).

Неудачный вариант: начать с извинений за то, что не готов выступать; обещать долго не задерживать внимание и т.д. Если сам оратор низко оценивает себя и свое выступление, то как к нему будут относиться слушатели? «Это уж последнее дело – объявлять во всеуслышание о своей несостоятельности. Беда в том, что, чего доброго, это удастся доказать» (Дж. Эди).

Виды внимания аудитории

1. непроизвольное внимание возникает, если:

- человек сталкивается с чем-то необычным, интересным для него;

- в поле зрения или слуха попадает то, что волнует, соответствует практическим интересам и потребностям;

- действует сильный, меняющий свою интенсивность раздражитель.

2. произвольное внимание возникает при сознательном усилии воли;

3. послепроизвольное внимание – возникло как сознательное, волевое, но затем поддерживается без всяких усилий со стороны слушателей.

«Настройся на своего слушателя. Подумай о том, что больше привлекает их внимание, что они хотели бы услышать, что у них вызывает приятные воспоминания и намекни на вещи, которые они знают». (Гамильтон).

Важное условие поддержания внимания к выступлению – его содержательность, т.е. новая, неизвестная слушателям информация или оригинальная интерпретация фактов, свежие идеи, анализ проблем.

Доступность изложения с учетом культурно-образовательного уровня и жизненного опыта слушателей. Поддерживает внимание сопереживание, которое возникает, когда оратор увлеченно описывает события, затрагивающие чувства и интересы аудитории.

Разговорная речь должна сочетаться с непринужденной манерой изложения, которая хорошо действует на слушателей. приглашает к совместному размышлению и разговору.

Жест в выступлении несет около 40% информации: у вас имеются не только слушатели, но и зрители. Важно считаться со следующими правилами:

- около 90% жестов необходимо делать выше пояса. Жестикуляция ниже пояса часто имеет значение неуверенности, растерянности, неудачи;

- локти не должны находиться ближе чем на 3 см от корпуса. Меньшее расстояние будет символизировать незначительность и слабость вашего авторитета;

- жестикулируйте обеими руками.

Очень важны убежденность и эмоциональность оратора, умеренный темп речи и паузы – именно во время пауз идет осмысление сказанного, появляется возможность задать вопрос.

Человек может активно слушать в среднем 15 минут. Затем необходимо сделать паузу или небольшое отступление, привести какой-нибудь любопытный факт.

Часто ораторы прибегают к провокации – заявляют нечто, что вызывает несогласие аудитории, а затем вместе с ней приходят к конструктивным выводам.

Зрительный контакт позволяет следить за реакцией слушателей и управлять их вниманием: «Глаза не только «слушают» - они и «отвечают».

Завершение выступления

Лучше закончить выступление на минуту раньше, чем позже отведенного времени. Заключение должно быть связано с главной идеей выступления, быть оптимистичным по духу. Хорошо воспринимаются выступления, конец которых перекликается с началом.

Часто после выступления задаются вопросы, ответы на которые могут исправить или испортить впечатление от выступления. Ответы должны быть предельно краткими и лаконичными.

Если вопрос сформулирована неясно, переформулируйте его и вопросите вслух; если задан четко, но тихо, его необходимо повторить, чтобы было слышно всем. недопустимы реплики: «Я же об этом говорил!» или «Как же вы не поняли!».

Никогда не уходите от вопросов, которые звучат как своеобразный вызов и связаны с желанием проверить позицию выступающего. Ответ должен быть обязательно, только нужно сохранять выдержку и чувство юмора.