2.1 Продавайте пользу, пользу и пользу.

Всегда помните: польза продает товары. Какую пользу принесет ваш товар или услуга вашему покупателю и даст ли он (она) ему то, что он хочет?

Часть информации о вашем товаре или услуге известна как характеристика. Когда вы говорите потенциальному покупателю, что смартфон, который вы хотите продать ему, он имеет двухядерный процессор, вы называете ему характеристику смартфона.

Что это значит для него? Почему это выгодно ему?

Когда вы говорите, что благодаря мощному процессору он будет в несколько раз быстрее открывать приложения, документы и веб страниц, вы говорите о пользе.

2.2 Как преодолеть непреодолимое препятствие.

Как можно продать подписку на большую ежедневную газету слепой женщине?

Именно такая задача встала однажды перед человеком, которого мы назовем Владимир Владимирович.

Что же он предпринял? Он искал "пользу. Ему пришлось делать это - характеристики его товара в данном случае работали против него.

Владимир рассказал ей, какие новости печатаются в "Комсомольской правде", и она сказала, что ей хотелось бы быть в курсе этих новостей. Он рассказал ей все особые и обычные характеристики газеты, и они ей тоже понравились. То же касалось рекламы с распродажами и купонами для скидок.

Но оставалась одна проблема: женщина была совершенно слепая. И она очень переживала, думая о том, сколько интересного в жизни она пропускает.

Владимир спросил, нет ли у нее кого-нибудь, кто мог бы читать ей газету. Нет, она жила одна.

А друзья, которые приходят навестить ее, не могли бы уделить немного времени и почитать ей газету?

Она ответила, что раньше к ней часто приходили, но теперь редко кто наносит визит. Она действительно была очень одинока и даже не могла развлечься чтением газеты, потому, разумеется, что была слепой. Казалось, вся жизнь проходит мимо нее.

Ситуация становилась еще более мрачной. Но Владимир Владимирович всегда ищет и находит пользу. И он подумал: "В чем эта женщина нуждается более всего, и как мой товар - ежедневная газета - может помочь ей получить это?"

Для Владимира это было очевидно. Она была стара, слепа и одинока. Больше всего она нуждалась в том, чтобы люди навещали ее каждый день. Так как же подписка на газету может помочь этому случиться?

"У людей есть причина навещать вас?" - спросил он. Она ответила: "Нет".

"Может быть, - сказал он, - они и не навещают вас, потому что нет особого повода для визита. Может быть, если бы они знали, что вы каждый день получаете газету, ваши друзья заглядывали бы к вам, чтобы почитать вам?"

Ей понравилась эта мысль, и она велела Владимиру оформить на нее подписку.

Владимир позванивал ей время от времени в течение нескольких последующих месяцев. Друзья приходили к ней каждый день. Они читали газету и вместе обсуждали прочитанные статьи. Слепая женщина была счастлива как никогда за многие годы, и все благодаря торговцу, который нашел время выяснить, что ей действительно нужно, и помог ей решить ее проблему.

Глава 3 Преодоление возражений

Психология торговли делает упор на сотрудничество вместо конфронтации. А как быть с возражениями? Когда потенциальный покупатель начинает возражать, естественно возникает желание доказать ему, что он не прав, а правы вы. Это может разрушить всю атмосферу сотрудничества, которую вы с таким трудом создали. Вы представляете интересы своего покупателя и ищете наилучшее возможное решение для него. Вы же не хотите испортить все это, вступая в спор или даже намекая, что они сами не знают, что для них лучше.

Поэтому, когда они начинают возражать, соглашайтесь с ними. А потом найдите решение, приемлемое для вас обоих.

Одно предостережение: избегайте слова "Но". Когда вы используете слово "Но", вы немедленно всё останавливаете. "Да, я согласен с вами, но..." Видите, как это полностью меняет направление? Подумайте об этом; обычно, когда мы слышим слово "Но", мы словно упираемся в каменную стену. "Я согласен с вами, но... вы не правы!"

Вместо того чтобы говорить "Но", закончите свою фразу и начните новую и тогда говорите то, что хотели сказать.

"Да, Вариант В был бы неплохим выбором. Наши исследования показали, что многие люди предпочитают Вариант А по следующим причинам..." Если вы начнете вторую фразу со слова "но", вы создадите ненужное препятствие.