Министерство образования Российской Федерации. Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования.

«Санкт-Петербургский Государственный архитектурно-строительный университет»

Реферат

Дисциплина: Психология

на тему:

«Психология продаж»

Выполнил:

Юлдашев А. Х.

Группа: 7-С-1

Проверил:

Антошкина Ю.М.

Оглавление

1. ВВЕДЕНИЕ

2. Глава 1. Психология торговли.

   1. Привлечение внимания покупателя

   2. Главное — доверительные отношения с клиентом.

   3. Выясните потребности вашего покупателя

   4. Объясняйте покупателям, как ваш товар поможет им получить то, что им нужно

3. Глава 2. Как делать деньги, обслуживая покупателей.

   1. Продавайте пользу, пользу и пользу.

   2. Как преодолеть непреодолимое препятствие.

4. Глава 3. Преодоление возражений

   1. Не уговаривать, а убеждать!

   2. Личность притягивает.

5. Глава 4. Завершение сделок.

6. Заключение

ВВЕДЕНИЕ

Многие ошибочно относят понятие продавец к человеку, занимающемуся продажей каких-либо товаров, на самом деле какие бы обязанности мы ни выполняли — кассира, продавца-консультанта, секретарши или — все мы являемся продавцами. Каждый день вы продаете свои способности, свои умения, свои представления. При этом важны не столько знания, сколько умение их реализовать, умение преподнести себя, умение находить подход к своим собеседникам и убеждать их.

Не будем забывать, что оказывать влияние на окружающих способна только яркая личность, умело использующая вербальный и невербальный язык.

Гораздо важнее знания сугубо технических приемов красноречия, умение завоевывать расположение и доверие собеседника. Простоты ради, я буду вести речь о покупателе и продавце, однако сказанное относится к продаже не только товаров, но и эмоций, идей, представлений, целей...

В Советском Союзе продавцов не любили (в общей массе), но уважали и боялись. Продавца надо было как-то умаслить, улыбнуться, разжалобить, чтобы он хоть что-нибудь достал из-под прилавка. Сейчас дефицита нет вообще. Модные тенденции отражены в каждой коллекции. Если покупателю нужны определенные брючки, и он их нашел в одном магазине, но ему не понравилось, как с ним общаются, он спокойно уходит в другой магазин, где те же самые модные брючки ему предлагают по почти такой же цене, только с улыбкой и ласково.

Мнение и о конкретном магазине, о качестве всей предлагаемой им продукции, и даже о людях в нем работающих складывается во время общения покупателя с отдельным продавцом. И от того, насколько качественно обслужит каждый конкретный продавец каждого конкретного покупателя, зависит придет ли он еще раз за покупкой в данный магазин.

Ниже мы попытаемся разобраться какие шаги должен предпринять продавец, для того что бы что-либо продать.

Глава 1 Психология торговли.

1.1 Привлечение внимания покупателя

Первый шаг, который должен сделать квалифицированный маркетолог (продавец) – это привлечь к себе внимание будущих покупателей. Для каждого человека свойственно иметь свои проблемы, всех волнуют какие-либо события в нашей жизни. Маркетологу необходимо преодолеть озабоченность потенциального клиента своими проблемами и пробудить в нем любопытство к вашему товару или услуге. Чтобы достичь большого успеха, нужно примириться с возможностью риска, быть готовым к отказам.