- •1.Сущность маркетинга и его роль в экономике
- •2.Основные понятия маркетинга
- •3.Эволюция концепций маркетинга
- •4.Понятие и элементы комплекса маркетинга
- •5.Понятие и структура маркетинговой среды
- •6.Виды маркетинга в зависимости от характера спроса
- •7.Виды маркетинга в зависимости от объекта маркетинга
- •8.Цели, принципы и методы маркетинга
- •9.Функции маркетинга
- •10.Особенности маркетинговой деятельности в рф
- •11.Правовые основы маркетинга в рф
- •12.Маркетинговая информация и маркетинговая информационная система
- •13.Сущность, принципы и цели маркетинговых исследований
- •14.Направления и виды маркетинговых исследований
- •15.Субъекты и основные этапы процесса маркетинговых исследований
- •16.Методы сбора и обработки первичной маркетинговой информации
- •17.Потребительский рынок и модель покупательского поведения
- •18.Факторы культурного уровня и социального порядка, определяющие поведение покупателя
- •19.Факторы личного и психологического порядка, определяющие поведение покупателя
- •20.Содержание процесса принятия решения о покупке
- •21.Решение о покупке товара-новинки. Индивидуальные различия людей в готовности восприятия новшеств
- •22.Рынок предприятий. Поведение корпоративных покупателей
- •23.Рынок промежуточных продавцов
- •24.Рынок государственных организаций
- •25.Специфика исследования товарных рынков
- •26.Целевой маркетинг. Понятие и принципы сегментирования рынка
- •27. Сегментирования рынка по географическому и демографическому принциппам
- •28.Сегментирование по психографическому и поведенческому принципам
- •29.Сегментирование рынка корпоративных покупателей
- •30. Стратегия охвата рынка
- •31.Оценка и выбор целевых сегментов рынка
- •32.Позиционирование товара на рынке
- •33.Товар, товарная единица, многоуровневая модель товара
- •34.Классификация потребительских товаров
- •35.Классификация товаров промышленного назначения
- •36.Товарно-знаковая символика
- •37.Маркетинговые решения относительно марочных обозначений, хозяина марки, качества марочного товара
- •38.Решения о семейственности марки, о расширении границ использования марки, о многомарочном подходе
- •39.Маркетинговые решения, касающиеся упаковки
- •40.Маркировка товара
- •41.Товарный ассортимент и его формирование
- •42.Товарная номенклатура и ее формирование
- •43.Процесс разработки новых товаров
- •44.Особенности товара и товарной политики в апк
- •45.Жизненный цикл товара
- •46.Стратегия маркетинга на отдельных его этапах
- •47.Конкурентоспособность товара
- •48.Брендинг. Элементы бренда
- •49.Цена, классификация цен, ценовая политика фирмы
- •50.Методика расчета исходной цены
- •51.Методы ценообразования
- •52.Стратегии адаптации цен к условиям рыночной ситуации. Установление цен на новые товары и в рамках товарного ассортимента.
- •53.Установление цен по географическому признаку, цен со скидками и зачётами.
- •54.Установление цен для стимулирования сбыта и дискриминационных цен.
- •55.Понятие и характеристики каналов распределения
- •56.Традиционные и вертикальные маркетинговые системы
- •57.Горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы
- •58.Решение о формировании структуры канала распределения и количестве посредников на каждом уровне канала
- •59.Отбор, мотивирование и оценка деятельности участников канала
- •60.Понятие и цели товародвижения
- •61.Обработка заказов, складирование и поддержание товарно-материальных запасов
- •62.Транспортировка и структура управления товародвижением
- •63.Розничная торговля, видовое и типовое разнообразие розничных торговых организаций
- •64.Маркетинговые решения розничных организаций
- •65.Оптовая торговля и ее функции. Факторы, способствующие развитию оптовой торговли.
- •66.Маркетинговые решения оптовых организаций
- •67.Виды оптовиков. Оптовые продовольственные рынки
- •68.Сущность и элементы процесса коммуникаций в маркетинге
- •69.Разработка эффективных коммуникаций
- •70.Факторы, влияющие на выбор средств распространения информации
- •71.Реклама. Организация рекламной работы в фирме
- •72.Основные маркетинговые решения в области рекламы
- •73.Сущность и содержание работы по стимулированию сбыта
- •74.Сущность и средства связей с общественностью (pr)
- •75.Маркетинговые решения в области связей с общественностью (pr)
- •76.Средства связи с общественностью
- •77.Мерчандайзинг: понятие, значение, средства
- •77.Личные продажи, их субъекты и основные решения в области личных продаж
- •78.Постановка задач торговому аппарату фирмы и организация его работы
- •79.Набор, отбор, обучение торговых агентов
- •80.Контроль и оценка деятельности торговых агентов
- •81.Понятие, цели и задачи регионального маркетинга
- •82.Планирование, реализация и организационные основы регионального маркетинга
- •83.Причины использования, особенности и основные решения международного маркетинга
- •84.Анализ среды международного маркетинга
- •85.Маркетинговые решения, касающиеся выхода на внешний рынок
- •86.Формирование комплекса международного маркетинга и его структуры
- •87.Процесс управления маркетингом: сущность и этапы
- •88.Стратегия и планирование маркетинговой деятельности фирмы
- •89.Типы организационных структур службы маркетинга
- •90.Контроль маркетинговой деятельности
78.Постановка задач торговому аппарату фирмы и организация его работы
Фирмы ставят перед своим торговым персоналом разные задачи. Торговые агенты несут ответственность за «продажу, установку и модернизацию» вычислительной техники, используемой клиентами. Торговые агенты корпорации несут ответственность за «привлечение клиентов, продажу им товаров фирмы и защиту интересов» существующей клиентуры. Как правило, торговым агентам поручают выполнение одной или ряда следующих функций: отыскание и привлечение новых клиентов; распространение информации о товарах и услугах фирмы; совершение запродажи, включая установление контакта, изложение доводов, преодоление возражений и завершение сделки; предоставление услуг; проведение исследований рынка; сбор информации и составление отчетов по результатам визитов; распределение товаров, поскольку торговые агенты в состоянии оценить качественные характеристики клиентов и должным образом распределить между ними товары, являющиеся в той или иной отрезок времени дефицитными.
Отдельные фирмы ставят перед своим торговым персоналом все более конкретные задачи, более четко определяют круг его деятельности. Например, одна фирма рекомендует своим торговым агентам уделять 80% времени существующим заказчикам и 20-потенциальным, посвящать 85% времени работе с уже укоренившимися товарами и 15-работе с новинками3. При отсутствии подобных указаний торговые агенты стремятся отдавать основное время сбыту укоренившихся товаров существующим клиентам, почти не уделяя внимания новым товарам и новым потенциальным заказчикам.
По мере того как фирма все больше ориентируется на рынок, ее торговый персонал также нуждается в соответствующей ориентации. Торговые агенты должны знать, как добиться удовлетворения заказчика и одновременно обеспечить прибыль фирме. Они должны уметь анализировать торговую статистику, замерять потенциал рынка, собирать рыночную информацию и разрабатывать маркетинговые подходы и планы. Торговому агенту необходимо обладать навыками маркетингового анализа. Навыки эти особенно необходимы специалистам высших эшелонов управления сбытом. Деятели рынка считают, что в конечном счете более эффективным оказывается торговый аппарат, ориентированный на нужды рынка, а не на увеличение сбыта.
Основные принципы работы торгового аппарата
Фирме предстоит конкурентная борьба с другими фирмами за заказы клиентов, И она должна основывать свою стратегию на понимании особенностей процесса совершения покупки. Фирма может воспользоваться одним или несколькими из следующих пяти подходов к организации сбыта:
1. Торговый агент-покупатель. Торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично или по телефону.
2. Торговый агент-группа покупателей. Торговый агент проводит торговые презентации для групп покупателей.
3. Группа сбыта группа покупателей. Группа сбыта (в составе, скажем, должностного лица фирмы, торгового агента и инженера-сбытовика) проводит торговые презентации для групп покупателей.
4. Проведение торговых совещаний. Торговый агент организует встречи распорядителей ресурсами фирмы с одним или несколькими покупателями для обсуждения проблем и взаимных возможностей.
5. Проведение торговых семинаров. Группа специалистов фирмы проводит учебные семинары для технического состава компании заказчика о новейших технических достижениях в данной сфере деятельности.
Так что торговый агент нередко играет роль руководителя группы по работе с клиентом, сводя между собой разных представителей организации продавца и организации покупателя. Организация сбыта все больше требует коллективной работы, невозможной без поддержки со стороны других сотрудников фирмы. Речь идет и о высшем руководстве, которое все больше вовлекается в процесс продажи, особенно в критических ситуациях с клиентами общенационального масштаба4 или крупными сделками5, и о технических специалистах, снабжающих клиента технической информацией до, в ходе и после покупки товара, и о представителях службы сервиса для клиентов, которые обеспечивают монтаж, профилактику, ремонт и оказание прочих услуг заказчикам, и о конторских служащих, включая специалистов-аналитиков по проблемам сбыта, диспетчеров по прохождению заказов, секретарей.
Организационная структура торгового аппарата фирмы
Основные принципы работы торгового аппарата включают в себя и проблемы его структуры, призванной обеспечить максимальную эффективность его деятельности на рынке. Структура эта очевидна в тех случаях, когда фирма продает одну ассортиментную группу товаров одной отрасли деятельности и клиенты разбросаны географически. В этом случае фирма будет организовывать свой торговый аппарат по территориальному принципу. Если же фирма продает множество рачных товаров множеству разных клиентов, она, возможно, построит свой торговый аппарат по товарному принципу или в разбивке по клиентам.