4. Розробка стратегії ціноутворення

4.1. Ціновий рівень

ТОВ «Aleksandrouli» при визначенні цінового рівня в рамках стратегії ціноутворення було обрано стратегію преміальних цін. Ця політика була обрана підприємством для того, щоб отримати максимальний прибуток, за рахунок споживачів, котрі готові платити за товар ціну, яка є найвищою на ринку, взамін отримуючи високоякісну продукцію.

Такий вибір компанії поніс за собою переваги:

• Компанія отримує більшу виручку і має можливість компенсувати власні витрати на нове устаткування, а також сировину.

• За рахунок високої ціни підкріплює власний імідж компанії, що виготовляє високоякісну продукцію.

• Також у екстреному випадку компанія має змогу знизити ціни, до вигідного їй рівня.

Проте за рахунок такої стратегії, компанія втрачає клієнтів, що не можуть платити за вино встановлену ціну, цим самим зменшуючи обсяги збуту, що і призвело до втрати частки на ринку.

2. Стратегія стосовно конкурента

Головним фактором, що враховується при встановленні ціни, є вивчення цін конкурентів. Реальні і потенційні конкуренти завжди намагаються оцінити структуру цін і прибутку виробництва.

Реальні конкуренти будуть прагнути пропонувати таку ж чи кращу продукцію, а потенційні - прагнути вийти на ринок, якщо, на їхню думку, прибуток може бути високим.

Ціна є найбільш помітною з усіх складових конкурентоздатності а, отже, її зміни швидше виявляються і викликають відповідну реакцію. Зміни інших елементів маркетингу можуть бути менш помітними, їхній складніше виявити й організувати відповідні контр дії.

Підприємство, що не займає домінуючої позиції, як у нашій ситуації, може або віддати перевагу стратегії слідування за лідером, діючи відповідно до його рішень, або атакувати лідера, тобто кинути йому виклик. Така стратегія характеризує підприємство, що: є номером 2 або 3 в галузі або підрозділом корпорації із значними ресурсами; сприймається як альтернатива лідеру; новаторське і агресивне; прагне до лідерства; охоплює основний ринок; збільшує частку ринку; інвестує в майбутні прибутки; здійснює значний вплив на ринок.

Мета агресивної стратегії «виклику лідеру» - зайняти місце лідера. У цьому випадку ключовими є три питання:

1) вибір напряму для атаки на лідера;

2) вибір часу для атаки;

3) оцінка його можливостей реакції і захисту.

4.3. Диференціація цін

Асортимент ТОВ «Aleksandrouli» ТМ «Bugeuli» включає в себе наступні позиції:

Таблиця 4.1

Опис товарного асортименту

Номенклатура товару

Глибина асортименту

Ширина асортименту

KH

КI

MU

TE

TS

SA

TL

AV

AV(2)

AV(3)

BA

AL

Червоне

Червоне

Червоне

Біле

Біле

Червоне

Червоне

Біле

Червоне

Рожеве

Червоне

Червоне

Напівсолодке

Напівсолодке

Сухе

Напівсолодке

Сухе

Сухе

Сухе

Напівсолодке

Напівсолодке

Напівсолодке

Напівсухе

Сухе

Сорт винограду

Олександроулі та Муджуретулі

Сапераві

Сапераві

Тетра

Мцвані та Ркацителі

Сапераві

Каберне

Ркацителі

Ркацителі та Сапераві

Сапераві

Олександроулі та Муджуретулі

Олександроулі

KH (Khvanchkara), KI (Kindzmarauli), MU (Mukuzani), TE (Tetra), TS (Tsinandali), SA (Saperavi), TL (Teliani), AV (AlazaniValley), AV «2» ( AlazaniValley), AV «3» ( AlazaniValley), BA (Barakoni), AL (Aleksandrouli).[2]

Різні типи вина відрізняються смаковими характеристиками, які слугують основою для проведення диференціації цін. Чим дорожче сорт винограду з якого виготовляється вино, тим дорожче товар. Проте різниця між цінами не є великою, оскільки уся продукція компанії є високоякісною, а невелика різниця в ціні пов’язана з удосконаленням деяких характеристик вина, що і створило так звану цінову дискримінацію, яка дозволяє компанії охопити не лише високий ціновий сегмент, а й більш нижчі, котрі не мають великих заощаджень на придбання вина за найвищою ціною.

4.4. Географічна цінова дискримінація

ТОВ «Aleksandrouli» застосовує географічну дискримінацію. Ціни в різних регіонах можуть різнитися до 10% в залежності від умов доставки товару до торгової точки та від, власне, рівня життя в цих регіонах, що визначається середнім рівнем доходу населення по регіонах.