1. Асиметрична відповідь

В першу чергу, «бити ворога його ж зброєю», але обов’язково «на його території», а саме - здійснити вихід на той ринок, де працює даний конкурент з більш низькою ціною на вашу продукцію. Наприклад, ваша компанія реалізує вагові печиво і пряники у Воронежі, а конкурент - у Ростові. Застосовуючи стратегію низьких цін, конкурент, швидше за все, прагне витіснити вас з ринку і завоювати роздрібну торгівлю. Для вашої компанії зниження ціни може бути згубним ходом - ваші фінансові ресурси можуть швидко виснажитися. Для того щоб уникнути такого фіналу, одним з можливих варіантів може бути вихід з низькими цінами на ринок Ростова.

Те ж стосується і продуктових територій. Виробник широкого спектру безалкогольних напоїв (компанія А) буде витісняти концентрованого виробника квасу (Компанія Б) в тому числі і ціновими методами - адже для нього квас буде лише одним з напрямів. Відповідно, якщо компанія Б втягнеться в цінову війну (те, чого прагне компанія А), вона втратить своє джерело прибутку і змушена буде піти з ринку, адже компанія А, маючи інші джерела покриття збитків у квасі, може підтримувати ситуацію стільки, скільки необхідно для розорення Б.

2. Опір

Другий спосіб - це опір конкуренту «лоб-в-лоб». Той варіант, який «лежить на поверхні», - відповідне зниження цін. Звичайно, можна підійти до цього питання прямолінійно, прагнучи до цінового лідерства за рахунок меншої прибутковості. Класика цінових війн, що призводить до руйнування ринку, банкрутства компаній, що підтримували «гонку знижень».

Але, є й інший варіант опору.

3. Економія на масштабі

Прагнення до лідерства за рахунок економії на витратах - одна з альтернатив базових конкурентних стратегій. Найбільш поширений підхід - економія за рахунок ефекту масштабу (або, в загальному випадку, - закону досвіду). У той же час економія може бути досягнута шляхом оптимізації процесів і використання ресурсів.

Перемогти можна за рахунок ефективності (як наслідок організованості і оптімізованості). Правильно обрана стратегія відповіді на наступ конкурентів може дозволити виграти поєдинок.

Прикладів може бути безліч. Виділена лінія по розливу апельсинового соку дає величезну економію на масштабі, - адже вона не зупиняється на години для промивання та інших операцій при зміні розливу продукту. Відповідно, собівартість однієї упаковки буде значно нижчою.

На російському і українському ринку присутня роздутість і неефективність товарних портфелів компаній. Бували ситуації, коли скорочення кількості товарних позицій з кількох сотень до кількох десятків дозволяли підвищити не тільки прибутковість, але й валовий прибуток і дохід компанії в цілому.

4. Висока ціна - як спосіб споживчої економії

Опір не обов’язково передбачає адекватне зниження цін. Ви можете спробувати переконати клієнтів, що вони не тільки не переплачують, купуючи ваш товар за більш високою ціною, а навіть економлять. Такий підхід найбільш характерний для зрілого ринку з високою споживчою культурою, маркетинговим достатком і прагненням компаній до диференціації одна від іншої.

Також може бути зроблений акцент на інших критеріях позиціонування, демонструючих високу цінність вашого товару. Хрестоматійним став приклад підвищення ціни на горілку Smirnoff, як відповідь на «ціновий виклик» конкурентів - імідж ексклюзивності і високої якості виявився вагомішим чинником, ніж ціна.