3. .Управлінняформуваннямдоходів

Доходипідприємстваформуютьсязатакиминапрямами(рис.5.4).

Надзвичайніподії

Основнадіяльність

Операційнадіяльність

Звичайнадіяльність

Напрямиформуваннядоходівпідприємства

Фінансовадіяльність

Інвестиційнадіяльність

Рис.5.4.Напрямиформуваннядоходівпідприємства

Можнавиділититакізавданняуправліннядоходами:

збільшенняабсолютноївеличинидоходів;

збільшеннячасткичистогодоходу,зокремавідосновноїдіяльності;

забезпеченнястабільностінадходженнядоходів;

Скороченнятермінуміжмоментомвизначеннядоходу(відвантаженняпродукції)тареальнимотриманнямгрошей.

Основнимзмістомуправлінськоїдіяльностізуправліннядоходамиє:1)забезпеченняповнотиісвоєчасностіотриманнядоходів;2)виявленнярезервівзростаннядоходів;

3. )забезпечення об’єктивності, достовірності та повноти локалізаціїдоходів;

4. )оцінкадіяльностіцентрівдоходів;5)аналізскладуіструктуридоходів;

6)прогнозуваннятенденційформуваннядоходів.

Вуправліннідоходамиважливезначеннямаєуправліннязатакими

напрямами(рис.5.5).

Формуванняобсягівреалізаціїпродукції

Управлінняіншимиджереламидоходів

Напрямиуправліннядоходамипідприємства

Формуванняціновоїполітики

Управліннядебіторськоюзаборгованістю

Рис.5.5.Напрямиуправліннядоходамипідприємства

Управлінняформуваннямобсягівреалізаціїпродукціїпідприємствслідздійснюватинаосновівпливунаякість,унікальність,конкурентнупозиціюпродукції,маркетингової,рекламної,гарантійноїдіяльності.

Формуванняціновоїполітикипередбачаєпроцедуруформуваннямасштабуцін(длястимулюваннязбуту)напродукціютакритеріївїхзастосуванняізврахуваннямвиборуформигрошовихрозрахунківіпривабливостіклієнтів.

Масштабцінвключає:

Базовуціну;

системузнижок(націнок)за:

а)часовіхарактеристикирозрахунків;б)обсягзакупівліпродукції;

в)особливостіпроведеннярозрахунків;

г)усталеністьгосподарськихзв’язківзпокупцемкатегоріюпокупця).

Привизначеннібазовоїцінинапродукціювраховують:

собівартістьодиниціпродукції;

прибутокнаодиницюпродукції.

Визначаютьцінувиробникатавідпускнуцінуодиниціпродукції.??????

Під час визначення масштабу цін слід враховувати необхідністьформуваннямеханізмустимулюваннязбуту.

В процесі формування цінової політики необхідно враховувати такі

особливостівзаємовідносинзконтрагентами:

надійністьрозрахунків(ризикнесплати);

своєчасністьінкасаціїдебіторськоїзаборгованості;

привабливість(прибутковість)клієнта(зокремаVIP-клієнтів).

Привиборіформигрошовихрозрахунківслідвраховуватитривалістьфінансовогоциклутаформуваннякасовихрозривів.

Оцінкупривабливостіклієнтадоцільноздійснюватизатакимиметодами:

1. аналізвартостіжиттєвогоциклуклієнта(CLV)–визначаєтьсяякприведенавартістьчистихгрошовихпотоків,якіочікуєтьсяотримативідклієнтапротягомвсьогоперіодугосподарськихвідносин.Прицьомувраховуютьтакіфактори(рис.5.6).

Прибутковіфактори

Споживчіфактори

Фінансовіфактори

Дохідвідклієнта

Максимальнатривалістьвідносин

Ставкадисконтування

Витратинаклієнта

Рівеньутримання(«зради»)

Рівеньінфляції

Середняпремія(знижка)

Пропорційнодорівняутримання

Теперішнявартістьрічноговкладу

CLVклієнта

Рис.5.6.Алгоритмвизначеннявартостіжиттєвогоциклуклієнта

2. аналізприбутковостіклієнта(CPA)–встановленняопераційноїмаржі(прибутку),щоприпадаєнаокремогоклієнта,їхгрупичикатегорії.

Прибутоквід

клієнта ⁼

Дохідвідклієнта

Витратина

^– клієнта

Рис.5.7.Алгоритмвизначенняприбутковостіклієнта

Приуправліннідебіторськоюзаборгованістюпідприємстванеобхідновраховувати: