Технологии привлечения потребителей банковских продуктов и услуг

Различают прямой поиск и косвенный поиск.

Косв-й- работа через средства массовой информации, с помощью PR-акций и других форм воздействия на потенциальных клиентов.

Прямой маркетинг

Прямой маркетинг - это деятельность, которая создает и использует прямые линии связей между банком и потребителями его услуг, т.е. непосредственная работа с потенциальными клиентами специалистов банка. Создание взаимовыгодных связей это одна из главных задач прямого маркетинга.

Сущность прямого маркетинга раскрывается в следующих аспектах:- прямой маркетинг - это интерактивная система, то есть потенциальный клиент может вступить в обратную с банком связь;

- заказ может быть сделано в любое удобное для клиента время;

- результаты прямого маркетинга количественно измеряются;

- прямой маркетинг требует наличия информационных клиентских баз данных.

Прямой маркетинг обеспечивает персонификацию и гибкость отношений банка с клиентами.Объектами прямого маркетинга являются такие потенциальные клиенты банка, где в качестве объекта продвижения должна выступать конкретная услуга банка. Коммерческая цель прямого маркетинга заключается в учете реальных потребностей и специфики клиентов. Прямой маркетинг представляет собой оперативную и постоянную развивающуюся систему коммуникации, ориентированную на обратную связь. В системе прямого маркетинга объекту коммуникации делается коммерческое предложение. Ключевая цель процесса коммуникации заставить практически мгновенно действовать объект коммуникации в отличие от других бизнес- коммуникаций, где процесс идет по классической схеме: внимание - интерес - желание - действие. Прямой маркетинг позволяет отслеживать основные параметры процесса коммуникации: динамику продаж, контроль расходов на коммуникацию и эффективность, что отличает его от других бизнес коммуникаций. Использование данной коммуникации дает следующие преимущества для банка : 1. Быстроту получения ответа на коммерческое предложение; 2. Возможность отслеживания и быстрого реагирования на изменение потребностей клиентов; 3. Контроль всех параметров коммуникативного процесса; 4. Возможность протестировать новую услугу и комплексно оценить проблемы, связанные с продвижением существующих банковских услуг; 5. Экономию расходов на высоко затратные средства коммуникации как реклама и спонсорство. Для клиентов банка прямой маркетинг дает такое преимущество, как получить услугу, учитывающую реальные их потребности. Формы прямого поиска клиентов

1. Привлечение клиентов через давно и успешно обслуживающихся

в данном банке: получение от них рекомендации своим постоянным партнерам (поставщикам, соисполнителям) о целесообразности перехода на обслуживание в данный банк.

Порядок поиска:

а) определение таких клиентов. Эта информация может накапливаться

в информационных системах банка и быть получена в итоге

опросов клиентов;

б) направление этим клиентам письма (или устное выяснение) по поводу получения рекомендаций своим партнерам, поставщикам

обслуживаться в данной финансовой организации, а также (по возможности) получить адреса этих партнеров;

в) встреча с партнером клиента, предъявление этой рекомендации ≪старого≫ и довольного клиента и договоренность о переговорах о возможности перехода на обслуживание;

г) проведение самих переговоров.

2. Привлечение клиентов через определение следов успешной деятельности компаний в средствах массовой информации.

Порядок поиска:

а) определение по публикациям и объявлениям в газетах, журналах,

в Интернете успешных компаний, нуждающихся в расширении

бизнеса, покупке помещений, оборудования, в банковских

услугах;

б) договоренность по указанным (или определенным дополнительно)

телефонам о переговорах об обслуживании в данном банке;

в) проведение самих переговоров.

3. Привлечение клиентов через информацию о специализированных

выставках, симпозиумах, конференциях.

Порядок поиска:

а) определение графика конференций, выставок, симпозиумов;

б) получение списка возможных их участников и адресов проживания;

в) передача участникам данных мероприятий письменной информации

или устных (телефонных) сообщений о необходимости

встреч и предварительных целях встречи и договоренность

о начале переговоров;

г) проведение самих переговоров.

4. Привлечение клиентов через информацию из регистрационных

палат об образовании новых фирм, регистраций слияний, образований

холдингов.

5. Привлечение клиентов через информацию о политических и общественных событиях в жизни города, региона.

6. Привлечение клиентов через связи родственников данного банка

с коммерческими структурами, представляющими интерес в плане привлечения на обслуживание.

7. Привлечение клиентов через личные связи работников банка.

8. Привлечение клиентов через информацию о проблемных банках и переводу их клиентов.

9. Привлечение клиентов через дополнительную (нефинансовую) работу

служб банка.

10. Привлечение клиентов через заказчиков и потребителей наиболее

удачных, хорошо приспособленных к рынку продуктов, услуг, товаров.

11. Привлечение клиентов путем направления потенциальным клиентам адресных писем-предложений (так называемая система directmail).

Это один из наиболее удобных вариантов поиска клиентов. Он

прост в исполнении, не требует больших ресурсов и довольно эффективен.

Порядок поиска:

а) определение базы данных по именным адресам наиболее интересных

потенциальных клиентов;

б) составление и отправление письма-предложения на обслуживание;

в) работа с ответами клиентов и составление плана переговоров.

Реализация этих планов.

Наиболее трудная часть такой формы поиска заключается в приобретении

базы данных по адресам и именам тех потенциальных клиентов,

кто может быть интересен для банка. Многое также зависит от

внешнего вида этих писем-предложений. Главное условие — чтобы

заинтересовать клиента и заставить распечатать письмо. Текст письма

должен коснуться болевых точек потенциального клиента — тогда

возможен диалог и дальнейшие встречи.

Направлять такие письма целесообразно вместе с приложенным

готовым ответом, на котором, в случае согласия, остается лишь

поставить подпись руководителя и дату встречи.