18. Способы заключения сделок: оферты и их содержание. Запрос и заказ. Порядок подписания внешнеторговых сделок. Виды коммерческих переговоров.

Существует несколько способов заключение ВТ сделок.

1. Безоговорочное подтверждение (акцепт) покупателем (адресатом) полученного предложения (оферты), если продавец (оферент) выступает с инициативой заключения сделки.

2. Подтверждение (акцепт) продавцом поступившего заказа, когда инициатива заключения сделки исходит от покупателя (заказчика).

В тех случаях, когда покупатель не готов сразу разместить заказ у определенного продавца, либо стороны недостаточно известны друг другу, сначала покупатель направляет продавцу запрос на интересующий товар. Из положений Венской конвенции (ст.18) вытекает, что акцептом считается заявление или иное поведение адресата, выражающее согласие с офертой.

Оферта – коммерческое предложение, направляемое одному или нескольким конкретным лицам, если оно достаточно определенно и выражает намерение считать себя связанным в случае его принятия.

Оферта должна содержать:

- предмет предложения с точным обозначением товара или услуги (при необходимости с конкретизацией качественных показателей, технических характеристик, описанием товара и т.д.); - количество предлагаемого товара в принятых единицам измерения; - цена за единицу измерения товара в определенной валюте с обязательным указанием базиса поставки; - срок поставки; - условия платежа (с возможным предоставлением кредита); - срок действия предложения. Помимо данных реквизитов, оферта может содержать дополнительные условия: - характер упаковки; - предоставление гарантий; -техническая документация; -форс-мажорная и арбитражная оговорка; - встречные обязательства и т.д.

Публичная оферта – содержащее все условия договора предложение, из которого усматривается воля лица, делающего предложение, заключить договор на указанных в предложении условиях с любым, кто отзовется.

Коммерческий запрос (вызов на оферту) – это обращение потенциального покупателя к продавцу, содержащее просьбу предложить определенный товар. 

По ряду реквизитов запрос сходен с офертой. Однако текст запроса обычно существенно короче оферты, причем в нем, как правило, не указываются цена, поскольку приоритетное право назначать исходную цену остается за продавцом. Количество товара в запросе может быть первоначально указано меньше, чем намечено к закупке, в расчете на то, что последующее увеличение объемов закупки позволит выторговать лучшую цену и другие условия сделки. Вместе с тем, наличие отдельных подробностей в запросе может свидетельствовать о серьезности намерений запрашивающей стороны. Запросы можно направлять одновременно нескольким продавцам. Это позволяет лучше использовать конкуренцию между продавцами и сэкономить время на заключение сделки. В результате анализа и сопоставления полученных конкурентных предложений покупатель выбирает наиболее выгодные из них для продолжения и завершения переговоров о заключении сделки.

Существуют две основные разновидности переговоров:

• позиционные;

• рациональные.

Описанные выше две разновидности переговоров также могут проходить как:

• мягкие переговоры;

• жёсткие переговоры.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мягкой и жёсткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Суть жёстких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.