Екзаменаційний білет № 20

1.Охарактеризуйте індивідуальні стилі керівництва.

Стиль управління, або керівництва - це гнучка манера поведінки керівника, щодо співробітників, яка змінюється в часі залежно від ситуації і виявляється в способах виконання управлінських робіт, підпорядкованих керівнику співробітників.

Стиль керівника - це сукупність типових і відносно стабільних методів впливу керівника на підлеглих з метою ефективного виконання управлінських функцій і тим самим завдань, що стоять перед організацією.

Існують традиційні і сучасні підходи до визначення стилю керівництва. Вперше стилі керівництва були визначені К. Левіном як авторитарний, демократичний і ліберальний. Пізніше деякі автори внесли зміни в їх назву і тепер ці ж стилі називають директивний, колегіальний і пасивний.

Авторитарний (директивний, диктаторський) стиль управління: для нього характерне тверде одноосібне прийняття керівником всіх рішень, жорсткий тотальний контроль за виконанням рішень із погрозою покарання, відсутність інтересу до працівника як до особистості. За рахунок постійного контролю цей стиль управління забезпечує цілком прийнятні результати роботи (за непсихологічними критеріями: прибуток, продуктивність, якість продукції може бути високими), але недоліків більше, ніж переваг.

Цей стиль управління доцільний і виправданий лише в критичних ситуаціях (аварії, бойові воєнні дії і т.п.). Але в автократа є і привабливі риси. Люди цього типу найчастіше мають прямо-таки блискавичну реакцію, енергійні і розумні, рішуче переборюють труднощі.

Демократичний (колективний) стиль управління: управлінські рішення приймаються на основі обговорення проблеми, врахування думок і ініціатив співробітників, виконання ухваленого рішення контролюється і керівником, і самими співробітниками, керівник проявляє інтерес і доброзичливу увагу до особистості співробітників, до їхніх інтересів, потреб, особливостей.

Демократичний стиль є найефективнішим, тому що він забезпечує високу ймовірність правильних, зважених рішень, високі виробничі результати праці, ініціативу, активність співробітників, задоволеність людей своєю роботою і членством у колективі, сприятливий психологічний клімат і згуртованість колективу.

Ліберальний (пасивний, нейтральний) стиль управління. характеризується, з одного боку, можливістю кожного висловлювати свої позиції, але реального врахування і узгодження цих позицій не прагнуть досягти, а з іншого боку, навіть ухвалені рішення не виконуються, немає контролю за їхньою реалізацією, все спущено на "самоплив", внаслідок чого результати роботи зазвичай низькі, люди не задоволені своєю роботою, керівником, психологічний клімат у колективі несприятливий, немає ніякого співробітництва, немає стимулу сумлінно трудитися, частини роботи складаються з окремих інтересів менеджерів підгруп, можливі приховані і явні конфлікти, іде розшарування на конфліктуючі підгрупи.

2. Формування попиту та стимулювання збуту.

Формування попиту – це сукупність маркетингових дій, спрямованих на повідомлення потенційного покупця про товар, властивості та потреби, що ним задовольняються, надання доказів і максимальне зняття недовіри.

Завдання системи формування попиту:

• впровадження нових товарів на ринок;

• забезпечення початкових продажів товару;

• завоювання певної частки ринку збуту.

Основні засоби формування попиту:

• Ярмарки

• Виставки

• Презентації та демонстрації

• Семінари

Стимулювання збуту – сукупність маркетингових дій, спрямованих на покупця з метою зацікавлення у здійсненні купівлі великих партій або придбанні їх систематично чи протягом заданого часу.

Типи адресатів:

• Споживачі

• Посередники

• Власний збутовий персонал

Основні засоби системи стимулювання збуту споживачів:

• Знижки до ціни.

• Розповсюдження купонів.

• Преміювання.

• Надання безкоштовних зразків.

• Використання елементів гри.

• Підкріплення товару.

• Використання упаковки тощо.

Основні засоби стимулювання посередників:

• Знижки до цін при певному розмірі партій товарів.

• Надання безоплатних одиниць за умови закупки партії.

• Преміювання.

• Конкурс дилерів.

• Сумісна реклама.

• Безкоштовне підвищення кваліфікації торгового персоналу.

Основні засоби стимулювання власного торгового персоналу:

• Премії.

• Додаткові дні відпустки.

• Конкурси.

• Участь у прибутках.

• Конференції продавців тощо.

Основні риси ФОПСТИЗ: привабливість; інформативність; ефект у збільшенні обсягів продажу товару фірми; різноманітність засобів стимулювання збуту та форм запрошення до покупки.