2 Стадия: Убеждения.

Задача: прояснить взгляды собеседника на проблему, критически проверить факты, изложенные собеседником, устранить/смягчить противоречия, показать объективную связь между вариантом решения проблемы юристом и интересом собеседника.

Техники:

1. «Да-техника»  ситуация конфронтации.

2. Аристотелевский метод.

Противоположна Сократовскому методу.

Принцип действия: сразу решение проблемы, а потом доказывается правильность этого (метод от противного).

Применяется, если человек согласен сразу, нейтрален, не негативно настроен.

3. Доказательное реформирование.

Прямое ознакомление с фактами и сведениями, которые доказывают правильность рассуждений юриста.

4. Разъяснение намерений (применяется при развивающей методике).

Принцип действия: «Улыбнитесь Вы и Вам улыбнутся в ответ».

5. «Ступеньки».

Принцип действия: посредством маленьких доказательств прийти к большому выводу (необходимо пройти все ступеньки).

6. «Параллели» (её нужно готовить).

Необходимо сделать речь более образной и яркой  лучше воспринимается сознанием.

Например: «Нужно действовать немедленно, а не бежать вдогонку уходящему автобусу».

7. Техника «Мнимое согласие».

Юрист не возражает и не противоречит (формируется положительное отношение к нему), а соглашается, поддерживает аргументы новыми примерами, подтверждает правоту собеседника. Но: «Мы упустили такую сторону проблемы, как...».

8. Техника «дробления».

Применяется в ситуациях острого спора, чтобы показать состоятельность своей позиции и ошибочность позиции контрагента.

Принцип действия: Рассматривать позицию собеседника не целиком, а тезисно.

9. Техника согласования речевых привычек.

Резко повысить голос  разовое привлечение внимания.

Понизить голос, темп речь  привлечение внимания по принципу «секрета» (сообщается что-то важное, тайное).

Фразы д.б. короткими.

Чтобы разнообразить речь:

1. Повтор (словосочетание или фразу)

Например: «Только в нашем городе столько мусора, только в нашем городе местную администрацию это совершенно не волнует».

2. Введение косвенной речи.

Например: «Вот мне говорят: «Зачем ты взялся за это дело», - а я считаю, что это правильно».

3. Инверсия – нарушение порядка слов в предложении.

Например: «Что можно было сделать в условиях таких ужасных?».

Быстрый и медленный темп речи раздражают.

3 Стадия: Заключительная.

Задача: Принятие совместного решения, в идеале – побуждение собеседника к выполнению решения, свертывание общения.

Техники:

1. «Всё законно».

Большинство людей щепетильны в отношении к закону. Нужно убедить человека, что это законно и безукоризненно.

2. «Прецедент».

Пример м.б. реальный (при развивающей стратегии) или вымышленный (при манипулятивной стратегии).

3. «Выбор без выбора».

Делаем «вот так или вот так» (выбор ограничен, но он есть!).

Свёртывание общения:

Свёртывание не нужно затягивать. Например: «Всего хорошего, мне нужно идти».

Применяется, если собеседнику становится скучно или юристу нужно уйти.

Можно украдкой посмотреть на часы, резко встать и свернуть диалог.

Уловки, направленные на манипулирование юристом.