6.3. Описание маркетинговых инструментов

Product – табачная продукция высокого качества. Технологии производства постоянно совершенствуются. К примеру, в 2014 году компания планирует закупить новое оборудование на фабрику Liggett – Dukat, для повышения качества продукции и увеличения производственных мощностей. На данный момент существует множество технологий, которые снижают вред от курения, как для курильщика, так и окружающей его среды. Например, существует технология LSS – Less Smoke Smell, которая уменьшает запах табака во время курения и наносит меньше вреда окружающей среде. Ряд брендов компании JTI: North Star, Прима, Saint George, Тройка, Magna, More, LD, Петр I, Wings, Sovereign, Glamour, Winston, Camel, Русский Стиль, Mild Seven, Salem, Sobranie.

Price – цена за счет повышения акцизов будет повышаться и нужно будет внимательно следить за изменениями, связанными с такими повышениями. Если сейчас sub-premium и premium сегменты считаются не чувствительными к изменению в цене на 1-2 рубля, то в будущем это изменится и чувствительность повысится. Цена является одним из определителей сегмента. Value бренды – стоимость единицы продукции до 40 рублей, mid-price – от 41 рубля до 46 рублей, sub-premium – от 52 до 58, premium – от 63 до 160 рублей.

Promotion – с эффективным использованием этого инструмента в связи с принятым законом возникнут сложности. Так как любые акции, стимулирующие продажи табачных изделий запрещены. Следует искать новые пути повышения узнаваемости, лояльности к брендам. Если раньше это можно было делать через рекламу на сайтах, на улице, в магазинах на кэш-диспенсерах и стенах в виде плакатов, то сейчас это будет запрещено. В компании имеется целый отдел CRM – Customer Relationship Management, который активно занимается разработками в сфере коммуникаций с потребителями, наличие данного отдела сильно помогает бренд-маркетингу компании правильно выбирать каналы коммуникаций и средства для общения. Основные активности до вступления закона в силу: баннерная реклама, реклама в соц.сетях, промо-сайты, промо-акции, смс рассылка, e-mail рассылка.

Place – компания делит места продажи своей продукции на две части: это MT (Modern Trade) – супермаркеты, гипермаркеты и канал HoReCa (hotels, restaurants, catering); и Traditional Trade – киоски, табачные ларьки и маленькие магазины с одной или двумя кассами. Очень важный инструмент, так как именно здесь продается продукция и именно оттого, как правильно будет произведена выкладка, как часто будет поступать продукция, в случае её отсутствия и как правильно будет произведена коммуникация, будет зависеть прибыль компании. Основные партнеры компании: Ашан, X5 Retail Group, Metro, Дикси, Кофе-Хауз.

Связующее звено между компанией и торговой точкой – это торговые представители компании, единственные люди, которые напрямую общаются с продавцами, правильно производят выкладку продукции. Здесь мы плавно переходим к элементу Personnel, нашему пятому «P» - одному из важнейших элементов. Помимо клиентов, нужно большое внимание уделять персоналу, так как именно эти люди формируют стратегию, ищут оптимальные пути продаж, оптимальные канала продаж, находят правильных людей в компанию, прибыльных клиентов и всеми этими действиями увеличивают прибыль компании. Персонал компании, включая торговых представителей, отбирается очень тщательно и все сотрудники компании, без исключений, имеют высшее образование и необходимый опыт для работы в каждом из отделов. Большое внимание уделяется развитию молодых сотрудников, посредством стажировок. 85% открывающихся позиций в компании закрываются внутренними кандидатами. Также существует множество тренингов, которые проводят профессиональные тренеры: развитие коммуникативных навыков, техника продаж, тренинги по специализированным программам и многое другое. Чтобы мотивировать сотрудников, компания предлагает большой компенсационный пакет.

Именно маркетинговый микс из 5 вышеперечисленных компонентов позволяет компании оставаться компанией номер один на рынке табачной продукции. Большое внимание уделяется всем компонентам.