7. Критерії сегментації ринку у процесі бізнес-планування

Сегментації ринку здійснюється за критеріями та ознаками.

Критерій – це спосіб оцінки вибору фірмою того чи іншого сегмента.

Критерії сегментації ринку:

1. Ємність сегмента, тобто скільки товарів (послуг), якою вартістю може бути продано на даному сегменті, а отже, скільки потенційних споживачів може бути обслуговано; на основі цього фірма визначає необхідні виробничі потужності.

2. Доступність сегмента, тобто, отримання фірми каналів розповсюдження та збуту продукції, а також умови транспортування продукції на даному сегменті.

3. Суттєвість сегмента, тобто наскільки стійкий ринок до завантаження потужностей підприємства.

4.Прибутковість.

5. Захищеність від конкуренції,тобто наскільки сумісний сегмент ринку з ринком основних конкурентів; можливість оцінити сильні і слабкі сторони «конкурентів».

6. Досвід персоналу фірми.

7. Доступність ЗМІ.

8. Вплив структури комерційної діяльності.

9. Юридичні аспекти.

10. Демографічні характеристики.

11. Стиль життя.

12. Ставлення споживачів до даної торгової марки.

13. Очікуваний ризик.

14. Важливість покупки.

15. Географічні, тобто урбанізація, рельєф, клімат.

16. Демографічні.

17. Економічні (майнові).

18. Соціальні.

19. Культурні.

20. Психологічні.

8. Інформаційне поле бізнес-плану

Інформаційне поле бізнес-плану – це сукупність документів чи даних правового, політичного, економічного, комерційного, науково-технічного, зовнішньоекономічного та соціального характеру, які забезпечують інформаційні потреби підприємця в процесі опрацювання бізнес-плану.

Інформація, необхідна для розробки бізнес-плану:

• маркетингова (конкуренти, споживачі, ціни, особливості просування на ринок, аналогічні продукти, ціни),

• виробнича (технологія, устаткування, виробничі площі, сировина й матеріали, персонал),

• фінансово-економічна (рентабельність, потреби у кредитах, страхування, особливості руху готівки)

• загальноекономічна й галузева (економіч­на ситуація, законодавство, політичні та соціальні умови, тенден­ції розвитку галузі)

• передбачення та припущення щодо обсягів продаж, частки ринку, можливих цін, темпів зростання бізнесу тощо.

Основними джерелами інформації для опрацювання бізнес-плану, як правило, є:

• власний досвід практичної діяльності;

• безпосередні контакти з майбутніми споживачами, постачальниками, торговими агентами;

• відомості про конкурентів, які отримують, збираючи всі наявні дані про них, контактуючи з їхніми працівниками;

• статистична інформація про стан і тенденції розвитку галузі (сфери майбутньої діяльності);

• поточні аналітичні огляди економічної та ринкової ситуації;

• рекламні матеріали, інформаційно-комерційні матеріали виставок, ярмарків та науково-практичних конференцій;

• публікації з питань підприємництва тощо.

Корисним є також самостійне опитування потенційних споживачів.

9.Стратегія лідерства за витратами

Стратегія лідерства за витратами спрямована на зниження витрат виробництва товару (послуги) порівняно з конкурентами. Якщо фірма буде мати переваги щодо витрат, то це може створити певний захист проти п'яти сил конкуренції.

Стратегія лідерства за витратами є ефективним конкурентним підходом у тому випадку, якщо на ринку більша частина покупців чутлива до ціни. Лідерство за витратами – це низькі витрати виробництва щодо конкурентів.

Можливі шляхи досягнення переваг за витратами такі:

• спрощення розробки товару;

• випуск товару без непотрібних прикрас;

• реінжиніринг основних виробничих процесів;

• використання більш простої і раціональної технології;

• відмова від використання дорогих матеріалів і комплектуючих виробів; перенос виробництва ближче до споживача/постачальника, щоб зменшити транспортні витрати та ін.

Лідерами за витратами стають ті фірми, що постійно використовують усі шляхи, спрямовані на економію у всіх ланках ланцюжка цінностей. Низькі витрати дозволяють фірмі не тільки встановлювати низькі ціни, одержуючи більш високий прибуток, ніж конкуренти, але і створювати бар'єри для захисту своїх позицій від дії п'яти конкурентних сил.

Стратегія лідерства за витратами особливо ефективна в таких випадках:

• цінова конкуренція серед фірм-продавців особливо сильна;

• вироблені в галузі товари відрізняються високим ступенем стандартизації, марки різних виробників практично ідентичні, і покупці не бачать великої різниці між ними, тому різниця в ціні для них істотна;

• існує кілька способів диференціації товару з метою залучення покупця. Якщо останній не надає перевагу якій-небудь товарній марці, то більш низька ціна для покупця більш приваблива;

• якщо витрати покупців на переключення з одного товару на інший відносно низькі, то це дозволяє їм вибирати товар з більш низькою ціною;

• якщо зусилля значної частини покупців спрямовані на погодження ціни, то товари з низькими цінами будуть швидше реалізовуватися.

Лідерство за витратами стосовно конкурентів є серйозною конкурентною перевагою. Але при цьому необхідно враховувати можливі ризики даної стратегії.

1. У випадку, якщо конкуренти почнуть використовувати нову технологію, що відкриє їм шлях до зниження витрат, то фірма-лідер може втратити свою перевагу, не одержавши віддачі від попередніх інвестицій.

2. Конкуренти можуть скопіювати навички лідера за витратами, що може різко скоротити тривалість життя завойованої переваги.

3. Працюючи над проблемою зниження витрат, фірма може не помітити інші можливості, використання яких дозволило б їй вийти в лідери.

4. Зміна смаків і переваг покупців також може позбавити фірму придбаних переваг.