Потребитель

Объекты	1	2
Реквизиты
Возраст	18-30
	31-40
	41-50
	более50
Пол	Мужской
	Женский
Консультация с продавцом(мин)	нет
	1-2
	3-5
	5-10
	Больше 10

Канал сбыта

реквизиты	Значения
Торговая точка	Непосредственно на предприятии
Наличие парковки	да нет
Атмосфера зала обслуживания	Убогая Скромная Современная Комфортабельная
Внешний вид обслуживающего персонала (оценить по 5-балльной шкале, 1-низшая оценка, 5-высшая)	1 2 3 4 5
Коммуникабельность, приветливость сотрудника (оценить по 5-балльной шкале, 1-низшая оценка, 5-высшая)	1 2 3 4 5
Особенности персонала, сервиса и т.п. (какие особые новшества в данных точках сбыта, ответ в свободной форме)

Примечание: Атмосферу зала обслуживания определяем по следующим критериям:

- убогая: отсутствие помещения или оно тесное, узкое. Освещение отсутствует или оно минимально. Отсутствие квалифицированного консультанта по товарам. Плохой обзор ассортимента.

- скромная: небольшое, чистое, светлое помещение. Есть продавец-консультант.

- современная: большое помещение, хорошее освещение, просторные торговые залы. Есть квалифицированные консультанты. Наличие каталога товаров, банкоматов.

- комфортабельная: большое помещение, хорошее освещение, просторные торговые залы. Есть квалифицированные консультанты. Наличие каталога товаров.

Внешний вид определяем по следующим параметрам:

- наличие формы (специальная форма магазина, выдержка в одном цвете, отсутствие формы);

- наличие бейджика и других опознавательных знаков;

- приятный внешний вид.

Коммуникабельность, приветливость сотрудника определяются по следующим параметрам:

- приветствует/прощается с клиентами;

- рассказывает о действующих акциях;

- улыбается;

- консультирует при выборе товара.

План проведения фокус - группы

1. Целью использования метода фокус-группы является формирование гипотез, определение проблемы, основных вопросов. В данном случае метод фокус группы будет использоваться с целью решения следующих вопросов:

- анализа сильных и слабых сторон продажи материалов для теплоизоляции по сравнению с конкурентами

- выявление отношения к бренду «Изолон»

2. Определение участников фокус-группы. Фокус – группа будет состоять из 6 человек – потенциальных покупателей товара. Желательно, чтобы это были люди, отличающиеся по возрасту, доходу. Участники не должны быть специалистами или экспертами в области маркетинга, не должны быть заинтересованы в определенных результатах исследования, но при этом от них требуется серьезный подход к обсуждению проблемы и максимально возможная откровенность. Респонденты не должны быть знакомы друг с другом, не должны участвовать в интервью регулярно. Респондентами должны быть люди, заинтересованные в покупке изолона.

3. Выбор ведущего дискуссии. Ведущий должен быть приятной внешности, коммуникабельным, тактичным, внимательно выслушивать мнение каждого респондента и направлять дискуссию в нужное русло, гибко развивать интересную и неожиданную тему. Ведущий должен знать азы психологии, знать ассортиментный ряд продукции и конкурентов.

4. Задачи Ведущего:

1. Выяснить, насколько респонденты знакомы с ассортиментом.

2. Выявить отношение респондентов к данному товару.

3. Выявить отношения к бренду «Изолон»

5. План/сценарий дискуссии.

Необходимо:

А) создать неформальную атмосферу в помещении с целью максимально возможного получения истинной информации от респондентов (предложить чай, кофе, сладости, гарантировать конфиденциальность)

Б) ведущий должен занимать нейтральную позицию – запрещается всякая критика респондентов;

В) ведущий должен предупредить участников о видео- или аудиозаписи фокус-группы;

Г) Задавать вопросы согласно разработанному плану.

Вопросы, задаваемые респондентам:

1. ФИО;

2. Возраст;

3. Семейное положение

4. Место работы; профессия, квалификация, должность (с целью примерного представления о возможном росте дохода потребителя);

6. Определение точного места проведения фокус – группы.

7. Проведение фокус–группы (при этом исследователи должны наблюдать со стороны и подавать ведущему коррективы (например, с помощью записок попросить развить тему)). Все происходящее будет записываться на диктофон.

8. Анализ результатов.

По результатам проведенной фокус-группы заполняется бланк. Данные из этого бланка анализируются и выдвигаются гипотезы о сильных и слабых сторонах продаж продукции по сравнению с конкурентами, а так же отношении потребителей к бренду. На основе этих гипотез будет составлена анкета массового опроса.

Заполненный бланк фокус-группы представлен в ПРИЛОЖЕНИИ 1.

План массового опроса

1. Цель: Подтверждение гипотез, выдвинутых после проведения фокус-группы, а именно

1) Потенциальные покупатели недостаточно доверяют бренд "Изолон" Ижевского завода пластмасс.

2) Продукция конкурентов лучшего качества.

3) Оценка конъюнктуры рынка.