Переговоры о финансировании нового производства, связанного с риском

В настоящее время одна из наиболее часто встречающихся задач переговоров — получение финансовой поддержки со стороны заинтересованных владельцев капиталов для организации нового производства, связанного с риском. Переговоры с владельцами капиталов об условиях их вступления в дело играют решающую роль в реализации предлагаемых предпринимателями инвестиционных проектов. Из 100 случаев ведения подобных переговоров только 10 заканчиваются согласием владельцев капиталов на дальнейшее рассмотрение возможности их вступления в дело, и лишь один случай — заключением сделки. При этом, как правило, в дальнейшем предприниматели находят необходимые источники финансирования, а первоначальный отказ владельцев капиталов от участия в проекте связан с их крайней осторожностью и поиском наилучших условий вложения средств.

На переговорах предприниматели не должны забывать, что существуют три группы факторов, побуждающих инвесторов к рискованным вложениям капитала. К ним относятся:

• психологические особенности инвесторов (или группы инвесторов): опыт, темперамент, характер, сложившаяся линия поведения (индивидуальный стиль предпринимательства), склонность к риску и т.п.;

• исключительная возможность (достичь, получить, приобрести, контролировать, управлять);

• вероятная сверхприбыль от ассигнований.

Последовательное использование в процессе ведения переговоров одного или нескольких побуждающих факторов, далеко выходящих за рамки конкретного соглашения, и подготовка соответствующей аргументации способствуют достижению наилучших результатов.

Практические рекомендации, направленные на повышение эффективности переговоров, связанных с финансированием нового производства:

• занимать наступательную позицию и представлять свои действия как поиск (выбор) наиболее приемлемого инвестора;

• избегать преждевременного повышения курса акций;

• приводить конкретные факты, демонстрирующие жизнеспособность отстаиваемого проекта инвестиций.

Проблемы ведения переговоров о создании совместных предприятий

В основе делового партнерства лежит объективная потребность в объединении усилий в целях повышения эффективности предпринимательской деятельности. Безусловная целесообразность такого объединения не гарантирует совпадения взглядов партнеров на чисто управленческие аспекты их деятельности, организационные формы работы, порядок принятия решений и т.п. В этих условиях для преодоления серьезных противоречий и затруднений проводятся переговоры, которые затрагивают проблемы выработки согласованных критериев эффективности партнерства, определения принципов взаимоотношений с персоналом и т.п.

Ведение переговоров по заключению контрактов

Имеется четыре группы факторов, определяющих результаты переговоров по заключению контрактов.

1. Факторы, характеризующие внешние по отношению к фирме экономические условия:

• условия конкуренции;

• законодательные ограничения;

• национальная специфика (в случае заключения контракта между фирмами различных стран) и т.п.

2. Особенности организационных структур фирм, участвующих в переговорах по заключению контракта:

• масштаб производственной деятельности фирм;

• объем доходов;

• степень формализации управленческих процессов;

• степень децентрализации руководства.

3. Особенности участия и взаимодействия различных управленческих служб в процессе заключения контракта. Противоположные интересы отделов или служб фирмы могут оказать существенное влияние на процесс и результаты переговоров.

Например, отдел снабжения заинтересован прежде всего в заключении контракта на поставку сырья и материалов по минимальным ценам, а транспортно-экспедиционный отдел — в сокращении транспортных расходов, надежности соблюдения графика поставок, экономии затрат на погрузочно-разгрузочных работах. В рамках одного контракта эти интересы могут противоречить друг другу, затруднять ведение переговоров.

4. Персональные характеристики лиц, участвующих в переговорах:

• пол, возраст, образование;

• общее физическое и психологическое (особенно важно эмоциональное) состояние;

• личные интересы;

• установки, стереотипы.

Процесс ведения переговоров во многом определяет характер заключенного контракта.

Подготовка к переговорам:

• сбор необходимой и достаточной информации:

• о надежности предполагаемого партнера;

• о возможности заключения контракта с другим партнером и т.п.;

• определение желаемого результата переговоров.

• выработка стратегии ведения переговоров:

• допустимый уровень уступок;

• последовательность предложения уступок и т. п.