Основные задачи отдельных шагов переговорного процесса

В процессе переговоров стороны, изначально имеющие различные позиции, их высказывают, обсуждают, аргументируют и приходят к соглашению. Залог успеха при переговорах — умение и навыки их проведения.

Успешность переговоров обеспечивают:

1. Проведение четкой грани между оппонентом как человеком и обсуждаемым вопросом.

2. Оппоненту как человеку присущи определенные потребности, интересы, установки, предубеждения, он может занимать конкретную позицию, именно поэтому необходимо взглянуть на проблему его глазами, с учетом его психологических особенностей.

3. Акцент на возможность удовлетворить какие-либо потребности человека или организации, интересы которой он представляет, а не на его позиции.

4. Совместная разработка альтернатив.

5. Поиск объективной меры для решения проблемы.

Для достижения соглашения участник переговоров должен уметь:

• ясно излагать свои позиции;

• слушать описание ситуации, которое дает оппонент;

• предлагать решения;

• слушать решения, предлагаемые другими участниками переговоров;

• обсуждать предложенные решения и, если необходимо, подготовить измененную позицию;

• хорошо владеть языком, на котором ведутся переговоры, или уметь эффективно работать с переводчиком.

Итак, наиболее важными умениями, необходимыми при любых переговорах, являются умения излагать, слушать, предлагать и изменять.

В значительной степени результаты переговоров зависят от тех, кто в них участвует. При равных начальных условиях люди, обладающие необходимыми умениями и навыками, достигнут при переговорах гораздо большего. Тест «Какой вы участник переговоров» поможет выделить и скорректировать основные, характерные для вас, ошибки ведения переговоров. Алгоритм работы с тестом:

1. Последовательно прочитывая вопросы, ответьте на каждый из них либо «да», либо «нет».

2. Обработайте результаты теста в соответствии с инструкцией.

3. Интерпретируйте результаты. Определите те вопросы, ответы на которые снизили ваши окончательные результаты, и проанализируйте возможность изменения собственного поведения в процессе переговоров.

Тест «Какой вы участник переговоров?»

Когда вы ведете переговоры с кем-либо (коллегой, женой, иностранным партнером, поставщиком, тещей и т. д.), вы:

1. Говорите о том, что вам требуется на начальном этапе обсуждения.

2. Испытываете чувство удовлетворения, если можете нанести поражение, полностью разгромить оппонента.

3. Внимательно слушаете аргументы, прежде чем обнаружите в них слабые места.

4. Отказываетесь изменить свою оригинальную позицию.

5. Предлагаете решения после обсуждения проблемы.

6. Используете открытые или завуалированные угрозы, если оппонент не признает вашей победы.

7. Предполагаете, какие хорошие аргументы мог бы выдвинуть оппонент.

8. Для того чтобы сэкономить время, заявляете о своей неизменной и окончательной позиции в начале переговоров.

9. Любите находить решения, которые делают оппонента таким же счастливым, как и вас.

10. Избегаете планирования, так как наличие плана сковывает инициативу, делает переговоры негибкими.

11. Расставляете приоритет требований и просьб.

12. Определяете порядок рассматриваемых вопросов в процессе обсуждения.

13. Точно знаете, что может быть приемлемым результатом данных переговоров для вас.

14. Демонстрируете свою гибкость, занимая соглашательскую позицию по важным для вас вопросам.

15. Заранее собираете относящиеся к делу факты и опережающую события информацию.

16. Предлагаете в начале переговоров стимулы и раскрываете выгоду, демонстрируя тем самым свою добрую волю.

17. Выделяете слабые места в аргументах других людей.

18. Проявляете себя сведущим в ряде вопросов настолько, что для проведения переговоров вам не требуется предварительное обдумывание и специальная подготовка.

19. Время от времени обобщаете то, что говорит оппонент.

20. Слушаете его изложение ситуации, а затем принимаете или отвергаете предложения.

21. Делаете некоторые заметки по ходу обсуждения.

22. Принимаете его «нет», как «нет», и немедленно заканчиваете обсуждение.

23. Создаете приятную обстановку, специально обращая внимание на то, как рассаживаются участники переговоров.

24. Задаете простые да/нет вопросы, чтобы поставить оппонента на место.

25. Обращаетесь с проблемой, как с общим врагом, и избегаете личных нападок.

26. Бросаете холодный взгляд.

27. Используете юмор для снятия напряжения.

28. Часто повышаете голос и проявляете эмоции другими способами.

29. Используете зондирующие вопросы для обнаружения подтекста.

30. Когда достигаете соглашения, полагаетесь на свою память и не стремитесь сделать какие-либо записи.

Обработка результатов:

• все нечетные вопросы с ответом «да» оцениваются в 2 балла;

• все четные вопросы с ответом «нет» оцениваются в 2 балла;

• суммируется общее количество баллов.

Интерпретация результатов теста

Сравните общее количество набранных вами баллов и данные таблицы, проанализируйте конкретные вопросы, которые не позволили вам набрать максимально возможное число баллов, оцените, можете ли вы и при каких условиях изменить ситуацию.

Таблица

Общее количество баллов	Результаты теста
45–60	Вы высоко компетентны в ведении переговоров и понимаете выгоду от работы, направленной на достижение соглашения, удовлетворяющего обе стороны.
30–45	В общем вы умеете вести переговоры, обладаете некоторыми практическими навыками, но у вас есть слабости, которые требуют коррекции. Посмотрите на вопросы, из-за которых вы не набрали максимальное количество баллов, и попытайтесь устранить недостатки, мешающие вам достигать своих целей с помощью переговоров.
20–30	Вы, вероятно, знаете кое-что о проведении переговоров, но у вас слишком большое количество слабых мест, которые неизбежно приводят к неудачам. Внимательно прочитайте эту главу и тренируйтесь.
Менее 20	Не терзайтесь. Это можно исправить. Начинайте с основных положений. Знания и приобретение элементарных навыков как активного слушания, формулирования вопросов, аргументирования — залог вашего продвижения на пути достижения взаимовыгодных соглашений на переговорах.

Существенное влияние на результаты переговоров оказывает умение его участников фиксировать опознавательные сигналы.

Независимо от того, с российскими или зарубежными партнерами ведутся переговоры, иногда очень важно понять, что означают их «нет». На самом ли деле они считают, что переговоры завершены, окончательным ли является их отказ от заключения сделки или это прием, при помощи которого они пытаются снизить цену, добиться выгодных условий, стремятся поставить вас в безвыходную ситуацию? Отдельные слова, построение фразы, паузы, жесты, мимика, движения и действия могут являться опознавательными сигналами при интерпретации «нет». Именно на основе дополнительной информации такого рода профессионалы, обладающие большим опытом ведения переговоров, определяют, что «нет» означает только «нет» или «нет» — это «да, но ...» («только частично нет»).

Для более точной фиксации опознавательных сигналов в реальной ситуации переговоров нельзя забывать основное правило, которое гласит: не выпускай из виду всех участников переговоров, наблюдая за их реакциями и движениями.

Рассматривайте поведенческие особенности переговоров в зависимости от их предмета и условий проведения. Особенности ситуации помогут раскрыть закономерности организационного поведения.