Этапы переговорного процесса

Обязательным условием успешного завершения любых переговоров является их тщательная подготовка.

Начинать надо со сбора информации. В первую очередь следует определить:

• какое соглашение должно быть достигнуто;

• наилучший путь для его достижения.

Критерии эффективности переговоров:

• качество (результаты переговоров определяются качеством соглашения, достаточно полно удовлетворяющего все стороны);

• эффективность процесса (переговоры эффективны, если на них не затрачено больше времени, чем абсолютно необходимо);

• гармония (переговоры считаются гармоничными, если по окончании сохраняются хорошие отношения между участниками).

На этапе подготовки переговоров следует определить преимущественные способы их ведения. Особенности недирективных способов и показатели необходимости их использования подробно рассмотрим при анализе ведения переговоров в критических ситуациях. Одна из теорий ведения переговоров выделяет характеристики таких промежуточных стадий и результатов, как выигрыш и потери. Если на этапе подготовки к переговорам выбирается этот подход, то возможно планирование двух типов действий по балансировке выигрыша и потерь — взятие обязательств и угрозы.

Первый тип — обязательства — предполагает:

• либо взятие обязательств на себя;

• либо информирование об уже имеющихся обязательствах.

Это сознательно демонстрируемая оппоненту невозможность идти на дальнейшие уступки ввиду ограничений, накладываемых третьей стороной, прямо в переговорах не участвующей. Используется для того, чтобы ограничить возможности противоположной стороны добиться дополнительных уступок.

Второй тип — угроза — это демонстрируемая способность и готовность нанести ущерб оппоненту. В этом случае часто используется прием, получивший название «демонстрация силы». фактически это демонстрация возможности контроля темпа и времени проведения переговоров.

Эффективность переговоров в значительной степени зависит от самоконтроля участников и контроля за ходом переговоров.

В процессе ведения переговоров может быть выбрана тактика давления. При этом решается задача создания ситуации, когда только одна из сторон была бы вынуждена пойти на уступки. Тактика давления предполагает:

• отказ от переговоров;

• завышение требований;

• возрастание требований в процессе ведения переговоров;

• неуступчивость третьего лица;

• затягивание переговоров.

Тактика давления эффективна лишь в очень редких случаях. Однако при подготовке следует предусмотреть возможности перехода одной или другой стороны к различным способам ведения переговоров.

Различные стартовые позиции	Учет различий мотивов и интересов
Представление позиций	Ясное изложение
Аргументация	Стремление услышать друг друга
Выработка взаимоприемлемых вариантов	Расширение диапазона поиска. Понимание сути предложений
Соглашение	Адекватная оценка результатов