Проблемы оптимизации деловых переговоров
Ситуация 1. Прибавка вашего жалованья по результатам года составила всего 5%, а у других сотрудников — не менее 30%. Вы считаете это несправедливым и намерены добиться от своего начальника корректировки этих цифр.
Ситуация 2. Один отдел заказал компьютеры типа А, а другой отдел этой же организации — компьютеры типа В. Начальник управления считает, что для всех отделов должны быть заказаны компьютеры одного типа. Вы убеждены, что для вашего отдела нужен только компьютер типа А. В кабинете начальника управления присутствуют его хозяин, вы и представитель отдела, заказавшего тип В.
Это примеры ситуаций, которые требуют переговоров, т.е. процесса поиска совместных решений двух или нескольких сторон, имеющих разные точки зрения на один и тот же предмет, различные предпочтения и приоритеты. Переговоры рассматриваются как поиск согласования общих и конфликтующих интересов.
Начальные условия переговоров: взаимозависимость, неполный антагонизм или неполное сотрудничество.
Когда переговоры неуместны?
1. Если у вас есть возможность и право инструктировать, отдавать распоряжения. Руководитель, обладающий определенными формальными правами, в ситуации, когда мнение подчиненного расходится с его собственным, должен просто воспользоваться этими правами, не вдаваясь в излишние дискуссии.
2. Если точку зрения, не совпадающую с вашей, высказывает консультант.
3. Если существует третья сторона, которая беспристрастно оценивает ситуацию и имеет возможность принимать общие решения или навязать какое-либо решение.
В двух последних случаях взаимного соглашения не требуется.
При деловом взаимодействии следует четко выделять те ситуации, в которых переговоры неуместны, это позволит сэкономить время и энергию их участников, оградить стороны от взаимной антипатии и неприязни.
Параметры переговоров: епредмет переговоров, объект торга или сфера интересов, временны рамки, темп.
Правильная оценка этих параметров и их контроль гарантируют наилучшие результаты переговоров. Знания основных закономерностей процесса подготовки и ведения переговоров, использование наиболее эффективных техник (методов, приемов) общения обеспечивают успешность управленческой деятельности в целом.
Общая схема переговорного процесса
Определение целей |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Переговоры от начала до конца |
|
|
|
|
|
|
|
|
||
Подготовка |
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Стартовые позиции |
|
О бсуждение |
|
Аргументирование и контраргументирование |
|
Достижение соглашения |
