Форми співпраці постачальник – покупець:

Чиста трансакція, повторна трансакція, довготривалі стосунки, партнерські стосунки, стратегічні союзи.

Чиста трансакція (обмін цінностями між двома або більше сторонами) – одинична закупівля - не є характерним явищем для промислових підприємств;

Повторна трансакція (товари були придбані декілька разів у одного постачальника) та довготривалі стосунки, які передбачають певний рівень співпраці між постачальником та покупцем у вигляді неформальних погоджень, дуже поширені на вітчизняних промислових ринках.

Партнерські стосунки - передбачають укладання довгострокових зобов’язань, які гарантують збереження взаємних вигод у майбутньому, а також наявність спільної інформації, ризику та винагороди, які отримують внаслідок цих взаємовідносин. Приклад: Європа – частка витрат на логістику припадає на послуги спеціалізованих постачальників, які надаються за контрактами, найчастіше партнерства створюються між транспортними компаніями – компанії використовують контрактних провайдерів.

Стратегічні союзи – утворюють для того, щоб забезпечити надходження товарів для виробничого процесу клієнта; виконання програми випуску нової продукції; спільного охоплення певного ринку; реалізація спільних технологічних ринків.

Необхідними умовами функціонування стратегічного союзу є налагодження тісних контактів між учасниками кооперації; широкий обмін інформацією; відкритість і прозорість інформаційних потоків; спільне планування, фінансування діяльності; виконання запланованих дій «у команді».

Переваги та недоліки партнерських стосунків постачальник – покупець:

Аргументи на користь, про:

• Можливість інтеграції зусиль у роботі над спільним проектом, обміном інформацією та ресурсами.

• Покращання показників роботи кожної із сторін завдяки прогнозуванню, більш продуктивному використанню ресурсів, більш обґрунтованому встановленню пріоритетів діяльності.

• Досягнення вищих стандартів обслуговування споживачів.

• Спільне вирішення проблем і ліквідація функціональних перешкод у реалізації проектів.

• Зниження витрат у разі збільшення споживчої цінності товару (послуги).

Аргументи проти, контра:

• Партнерство обмежує шанси використання привабливіших ринкових можливостей (проблема втрати гнучкості).

• Можуть виникати конфлікти з приводу володіння спільно розробленою інновацією та правом на інтелектуальну власність..

• Нерідко складно довірити партнеру важливу інформацію (проблема конфіденційності ).

• Нерідко важко відшукати партнера, готового взяти на себе необхідні при партнерстві зобов’язання.

9. Трансформація мотивації в прийняття рішення про придбання товарів промислового призначення.

Промислові продажі можна розглядати як процес обміну, в якому дві організації обмінюють предмет торгівлі на гроші. З одного боку, існує Центр продажу однієї організації, з іншої – Купівельний центр іншої.

Працівники організації – продавця, які є ініціаторами проведення та учасниками укладання контрактів і які співпрацюють з організаціями-споживачами, утворюють Центр продажу. Вимоги до товару в кожній конкретній ситуації придбання, розробка та вибір стратегії продажу, надання широкої інформації про свій товар – основні питання, які хвилюють Центр продажу.

Купівельний центр – це працівники організації-покупця, що беруть участь у прийнятті рішень про придбання товару, визначають загальні потреби і завдання купівлі та розподіляють ризик з приводу цих рішень. Коли такий КЦ складається з багатьох учасників, то спеціалісти, які займаються збутом та промисловим маркетингом, часто не в змозі безпосередньо контактувати з кожним з них.

Покупці на організованому ринку купують товари не для задоволення особистих потреб, а для того, щоб накопичувати капітальні вкладення, знизити собівартість продукції, задовольнити соціальні та законодавчі потреби.

Можна виділити 8 етапів у процесі прийняття рішень про покупки залежно від трьох ситуацій здійснення промислових закупівель.

Прийняття рішень починається з визнання й усвідомлення проблеми задоволення потреб у товарі, який потребує організація. Дана потреба виникає внаслідок внутрішніх та зовнішніх стимулів. До внутрішніх належать: рішення про виробництво нового товару, незадоволення якістю. До зовнішніх: це інформація, одержана на галузевих виставках, через пряме рекламне звернення чи друковані видання.

Наступний етап передбачає конкретизацію кількості і загальних характеристик продуктів чи послуг, які купуються.

На наступному етапі КЦ визначає технічні специфікації товару. Здійснюється функціонально – вартісний аналіз, в процесі якого детально вивчаються компоненти виробів, які закуповуються, з приводу їх модифікації, стандартизації.

Наступний етап прийняття рішення про придбання ТПП це пошук постачальника. Він здійснюється різними методами: через опитування знайомих ділових людей, шляхом комп’ютерного пошуку, телефонних дзвінків, вивчення рекламних проспектів.

Відібравши конкретних постачальників, покупець виступає з клопотанням щодо пропозиції товару. На етапі вибору постачальників ретельно аналізується не лише технічна компетентність різних постачальників, а й спроможність виконати вчасно замовлення та необхідне обслуговування. Для ґрунтовнішого підходу до вибору постачальника рекомендується використовувати оціночні моделі. Однією з таких моделей вважається метод оцінки «вартості у використанні» товару.

Іншим методом оцінки постачальника та його товару вважається метод співвідношення витрат, або метод «сost ratio». Згідно з цим методом організація – споживач оцінює якість, постачання та сервіс, застосовуючи знак мінус при позитивних і бажаних результатах, а знак плюс - при негативних. Питома вага кожного фактора випливає безпосередньо зі звичайних підрахунків – калькуляції витрат.

Після вибору постачальника покупець направляє йому замовлення-специфікацію, зазнаючи технічні характеристики і потрібну кількість товару, очікуваний строк поставки, умови повернення товару, гарантії та інше. Покупець намагається укладати бланкові контракти, а не періодичні замовлення на купівлю.

На етапі за виконанням замовлення покупець контактує зі споживачем товару, з’ясовує у нього ступінь задоволення потреб. Ефективний контроль дає можливість виробнику прийняти рішення про припинення співпраці з цим постачальником.