7. Товари промислового призначення і мотивація організації – споживача.

Попит на ТПП тим складніше аналізувати, чим ближче товар знаходиться до початку «ланцюга трансформації», тобто далі від кінцевого попиту, від якого він істотно залежить. Слід відзначити такі етапи ланцюга попиту:

• Перша трансформація: попит на оброблені матеріали, трансформовані у напівфабрикати виробів, наприклад, металеві листи, хімікати.

• Кінцева трансформація: попит на первинні вироби, які будуть трансформовані в продукцію складнішої обробки. Наприклад, металеві листи в корозійностійкий листовий метал.

• Перше включення: попит на закінчені вироби, які використовуються для виробництва складніших виробів, які самі по собі є компонентами інших виробів. Пофарбований лист використовується для виробництва радіаторів.

• Кінцеве включення: попит на закінчені вироби, включені у виготовлення товарів для задоволення кінцевого попиту, приклад, електродвигуни для холодильників.

• Складання: попит на множину численних різноманітних товарів, які після зборки утворюють системи чи великі сукупності. Приклад: радіатори компонують разом з іншими виробами для формування системи опалення.

Основні види ситуацій при закупівлях на промисловому підприємстві.

Існують такі види ситуацій:

• повторна закупівля без змін, для здійснення якої вимагається досить стандартне звичне рішення;

• закупівля для виконання нових завдань, рішення про яку може вимагати ретельного дослідження;

• повторна закупівля з модифікацією, рішення про яку вимагає попереднього опрацювання.

Повторна закупівля без змін – це ситуація, при якій покупець видає повторне замовлення на товар, не роблячи ніяких змін. У такій ситуації в робочому порядку залучається лише відділ матеріально – технічного постачання. «Відібрані » постачальники намагаються підтримати якісний рівень своїх товарів та послуг. Постачальники, які не увійшли в коло «відібраних», намагаються запропонувати щось нове або зіграти на незадоволеності споживача.

Повторна закупівля з модифікаціями – це ситуація, при якій споживач бажає, видаючи замовлення, внести до нього зміни, які стосуються технічних характеристик товару, цін та інших умов постачання, або замінити частину постачальників. Раніше «відібрані» постачальники намагаються з усіх сил втримати клієнта.

Закупівля для вирішення нових завдань виникає, коли товар купляють вперше. Чим вищі витрати і ступінь ризику, тим більша кількість осіб бере участь у прийнятті рішення про придбання і тим більший обсяг інформації їм необхідний. Постачальник намагається вступити в контакт з максимально великою кількістю осіб, які можуть вплинути на прийняття рішення, але і сам надає необхідну інформацію про свій товар виробнику.

8. Концепція партнерського маркетингу у постачанні.

Сучасні тенденції у промисловому маркетингу (ПМ) свідчать про зростання уваги до потреб кожної організації – споживача, зміцнення стосунків «постачальник - клієнт», активізацію підприємству в контексті добровільних об’єднань для підвищення конкурентоспроможності товарів, орієнтацію на концепцію партнерського маркетингу.

Довготривала співпраця між постачальником та виробником виступає у різних формах ділових відносин.

І. Формальні ділові відносини:

1. Укладання контрактів, де чітко розмежовуються права і обов’язки сторін.

2. Агентські угоди, де вказані права і обов’язки агента і промислової фірми:

- виключне право продажу товару виробника (для ТПП важкого машинобудування).

- обмежена кількість гуртовиків, які виступають на ринку з його товаром;

- продаж товару будь – якому торговому посереднику.

ІІ. Неформальні ділові відносини:

• лояльність – допомога постачальникам (проведення НДДКР, лабораторних випробовувань, допомога у фінансуванні);

• взаємна вигода;

• взаємна довіра.

Партнерський маркетинг – це створення, підтримання і розширення тісної співпраці з клієнтами та іншими партнерами підприємства, який передбачає орієнтацію підприємства на обслуговування кожного споживача індивідуально, зважаючи на його специфічні потреби та особливості.

Запорукою успіху підприємства є досягнення високого ступеня лояльності (прихильності) споживачів.

Маркетингові стратегії охоплення ринку розвиваються в такій послідовності: масовий маркетинг(комплекс маркетингу – весь ринок), сегментований маркетинг (сегмент – комплекс маркетингу), нішовий маркетинг (в сегменті – ніша – комплекс маркетингу), партнерський маркетинг (клієнт – комплекс маркетингу).

Можна виділити три види взаємозв’язків постачальник – покупець:

1. Залежні взаємозв’язки, які налагоджуються за умови ринкового домінування одного підприємства над іншим. У стосунках між постачальником і покупцем переважає домінантна стратегія закупівлі, яка виникає в ситуації, коли одна сторона домінує над іншою (стратегія домінації).

2. Незалежні взаємозв’язки, які складаються на ринках з великою кількістю постачальників і покупців, найдоцільнішою стратегією є стратегія конкуренційного придбання.

3. Характерні для ринків із незначною кількістю як постачальників, так і покупців, і одна сторона залежить від іншої. За таких умов притаманна орієнтація на стратегію кооперації, коли обидві сторони готові налагодити довготривалі стосунки, вільний обмін інформацією.