36.Роль цінового фактора у стратегії промислового підприємства.

Ціна, що визначає співвідношення пропозиції і попиту, є основним предметом вивчення економістів. Сьогодні швидке зростання цін енергоносіїв, світові інфляційні процеси, зниження купівельної спроможності, консюмеризм посили увагу з боку підприємців до питань ціноутворення. На ринку організацій-споживачів ціна є лише одним із декількох можливих об’єктів переговорів між організацією-продавцем і організацією-покупцем. Класифікацію організацій-споживачів можна поділити на 3 основні категорії:

• Виробничі підприємства. ТПП «Матеріали і деталі», які є частиною кінцевого продукту, вартість їх відразу переноситься на вартість кінцевої продукції. У структурі собівартості витрати на придбання цих товарів належать до змінних витрат. Питомі витрати на одиницю виготовленої продукції є постійною величиною і безпосередньо впливають на вартість готової продукції. ТПП «Капітальне майно», які використовуються в процесі виробництва і переносять свою вартість на готову продукцію у вигляді амортизаційних відрахувань. Ці витрати належать до умовно-постійних витрат. Витрати на товар цієї категорії опосередковано впливають на вартість готової продукції. ТПП «Допоміжні матеріали та послуги», які не входять до складу готового виробу, поступово зношуються та використовуються в процесі виробництва. Витрати цієї категорії не впливають на вартість готового виробу.

• Торговельні посередники. Підприємства купують товари для перепродажу та для забезпечення торговельної діяльності. Вартість придбаного товару в 1 випадку впливає на ціну продажу продукції і є дуже важливою. У 2 випадку вартість опосередковано впливає на ціну продажу продукції.

• Урядові та неприбуткові організації. Для них важливим є загальна вартість товару чи послуги. Вони керуються щорічним затвердженим для них бюджетом. Їх можливості більше залежать від розміру бюджету, ніж від економічних показників, зокрема від прибутковості та рентабельності.

Доцільно виділити кілька факторів, що визначають силу та впливовість організацій-споживача: розмір організації, обсяг закупівель у минулому, розмір очікуваних замовлень, фінансові можливості, залежність від продавця.

Важливість цінового фактора збільшується із зростанням складності купівельних ситуацій та навпаки. Чим впливовішою є організація-покупець, тим легше йому диктувати свої умови. Ціна є дуже важливою для малих та середніх підприємств та відповідає середньому рівню важливості для великих компаній при закупівлі виробничого обладнання. Ціновий фактор дуже важливий для урядових організацій, що сприймається на ринку як слабкі щодо продавців, та середньої важливості для впливових державних організацій.

Для посередників вартість закупівлі товару для перепродажу у будь-якому випадку є дуже важливим фактором, оскільки вона безпосередньо впливає на ціну продажу цього товару. Якщо ж збільшення ціни характерне не для декількох, а для всіх посередників, важливість цінового фактора зменшується.

На ринку ТПП нерідко ціна виступає як найвпливовіший у збуті фактор. Роль цінового фактора визначається промисловим оточенням, взаємозв’язками між покупцями та продавцями як перших, так і других.

Важливість цінового фактора на ринку ТПП зростає у таких випадках:

1.Товар купується вперше (закупівля товару для вирішення нових завдань).

2.Компанія змушена збільшити ціну кінцевої продукції (повторна закупівля зі змінами).

3.Зменшення ціни на конкурентний товар.

4.Вартість товару належить до змінних витрат у собівартості готової продукції та безпосередньо впливає на формування ціни на неї.

5. Товар продається урядовим організаціям, що обмежені у коштах затвердженими бюджетними асигнуваннями.

Важливість цінового фактора на ринку ТПП зменшується:

• Товар купується на постійній основі.

• Продавець володіє високою репутацією, а припинення постачання товарів може створити труднощі для покупця.

• Вартість товарів належить до умовно-постійних витрат.

• Вартість товару є неістотною порівняно із загальною вартістю закупівель.