2. Характеристика основних концепцій промислового маркетингу.

Підходи до визначення поняття промисловий маркетинг. Критеріями поділу маркетингу на промисловий і споживчий можуть виступати як природа споживача і характер споживання придбаних товарів, так і природа самого товару.

Маркетинг – це теорія і практика управління, спрямованого на розвиток виробництва і збуту товарів та послуг, яке орієнтується на запити та вимоги споживачів.

Маркетинг – це концепція управління виробництвом і збутом товарів та послуг з орієнтацією на споживача, що основана на системному підході і забезпечує задоволення потреб ринку, прискорення товароруху, підвищення прибутковості виробництва та торгівлі.

Маркетинг – це соціальний і управлінський процес, спрямований на усунення нестатків і задоволення потреб як індивідів, так і груп шляхом створення, пропонування й обміну товарів. (Філіп Котлер).

Оксфордський словник маркетингу пропонує таке визначення: промисловий маркетинг (Bussines –to-bussines marketing, das marketing von industriebetrieben) – це маркетинг товарів та послуг, в якому потенційний ринок охоплює швидше підприємства і організації, ніж індивідуальних споживачів.

Американський вчений Морріс визначає промисловий маркетинг як господарську діяльність, що забезпечує процес обміну поміж виробниками та організаціями – споживачами.

Французький вчений Леонард відзначає промисловий маркетинг як маркетинг товарів та послуг, які закуповуються безпосередньо через підприємства, установи та організації з метою їх безпосереднього або опосередкованого використання для виробництва інших товарів та послуг.

Промисловий маркетинг – це система управління виробничою і збутовою діяльністю промислових підприємств, основана на комплексному вивченні ринку і націлена на розв’язання проблем реалізації продукції і на максимізацію прибутків.

Промисловий маркетинг – один з видів творчої управлінської діяльності, який має за мету розширення виробництва і торгівлі шляхом виявлення запитів підприємства та організації дослідження.

Ринок товарів промислового призначення об’єднує ринки засобів виробництва та послуг.

Маркетинг засобів виробництва охоплює промислову продукцію довільного рівня обробки – від сировини і напівфабрикатів, різноманітних допоміжних матеріалів, включаючи залишки від основного виробництва, до продукції машинобудівної промисловості – важкого обладнання, верстатів, засобів автоматизації.

Відмінності між ринками ТПП та ТКС:

• На ринку ТПП діє менше покупців, але вони значно потужніші.

• Ринок ТПП географічно сконцентрований, в той час як ринок ТКС характеризується географічною розпорошеністю.

• Попит організацій залежить від попиту на кінцевих споживачів. Якщо попит на кінцевий товар послаблюється, то падає попит і на відповідні ТКС.

• Попит на ТПП, а особливо на капітальне майно, характеризується різними флуктуаціями (випадкове відхилення значення фізичної величини від середнього в певній області простору чи в певний момент часу ) і дуже реагує на найменші варіації в кінцевому попиті.

• Покупці ТПП – професіонали, відрізняються технічною компетентністю, мають базову технічну освіту і відповідну підготовку в галузі техніки купівлі та продажу.

• Індустріальний покупець характеризується колегіальною структурою на кожному рівні індустріального ланцюга: декілька індивідів здійснюють різні функції і відіграють різні ролі, мають чітко виражену сферу компетенції, тип влади і мотивацію.

• Організації – споживачі нерідко купують товари на конкурсних торгах або торгових переговорах.

• Організації – споживачі інколи можуть самі виготовляти товари та послуги, якщо умови закупівлі або запропоновані варіанти неприйнятні для них.

Відмінності маркетингу ТПП від маркетингу ТКС:

• Товар. Товари промислового призначення характеризуються значною складністю, технічною комплектністю. Промислові товари мають велику кількість різноманітність застосувань, купуються за наявності специфікації, відповідної документації.

• Ціна. Нерідко ціна є змінною величиною, вона формується при конкурсних торгах чи переговорах, може змінюватись залежно від обсягів закупівель, умов оплати.

• Збут. Канали збуту ТПП коротші: одно – або двоступеневі. На споживчому ринку ці канали багатоярусні, закінчуються роздрібною торгівлею.

• Комунікації. Для ринку ТПП найхарактернішими маркетинговими комунікаціями є: особистий продаж, пряме рекламне звернення, ділові газети, галузеві журнали.

• Високий ступінь взаємозв’язку між покупцями – організаціями та продавцями – організаціями на ринку ТПП.

• Складність процесу придбання ТПП.