24. Методи оцінки перспективного попиту

Оцінку перспективного попиту роблять на основі прогнозування. Методи прогнозування попиту — якісні, кількісні, комбіновані. Найбільшого поширення серед якісних набрали: опитування та експертні методи. Кількісні методи: аналіз часових рядів, економетричні моделі. Для побудови якісних прогнозів потрібно систематизувати думки покупців, продавців, експертів. Це можна зробити шляхом: виявлення намірів покупців; з’ясування сукупної думки торгових представників; експертні оцінки.

Вибір конкретного методу прогнозу попиту залежить:

• від об’єкта і характеру процесу;

• від виду інформації;

• від горизонту прогнозування;

• від бажаної точності прогнозу.

Методи оцінки перспективного попиту:

• Опитування щодо намірів покупців – характерний для ТКС тривалого користування. Для ТПП – якщо на ринку організацій-споживачів небагато, витрати на проведення опитування невеликі. Як правило, використовується шкала ймовірності придбання.

• З’ясування сукупної думки збутового персоналу – (застосовується, коли проведення опитування неможливе) застосування спеціальних карток з прогнозом продажу. Недолік: можливі суб’єктивні фактори.

• Метод експертних оцінок – можливе застосування, коли треба оцінити перспективи розвитку галузі чи ймовірність будь-якої події.

• Аналіз даних минулих років – фактори на ТПП є сталі за часом.

25. Інтуїтивні методи прогнозування попиту на товари промислового призначення.

Методи прогнозування це сукупність способів, прийомів, засобів розробки прогнозів, які дозволяють на основі аналізу даних ретроспективного періоду, зовнішніх і внутрішніх факторів впливу, а також їх кількісних змін здійснити переконливі передбачення стосовно майбутнього розвитку підприємства.

Для вибору методу прогнозування слід визначити мету й завдання прогнозу та період, на який він формується, врахувати специфіку об’єкта прогнозування, види, повноту та вірогідність вхідної інформації, а також ряд інших факторів.

Інтуїтивні методи дають можливість визначити ціль і в деяких випадках засоби її досягнення, а визначення ресурсного забезпечення є завданням формалізованих методів.

Серед інтуїтивних методів важливе місце відводиться методу експертних оцінок. Методи експертної оцінки (інтуїтивні) — передбачають розробку прогнозу на основі індивідуального чи колективного опитування спеціалістів (експертів). При цьому розрізняють індивідуальні та колективні експертні оцінки. Індивідуальні інтуїтивні методи проводяться на основі збору інформації від окремих спеціалістів. Анкетний метод передбачає експертів за допомогою спеціально складеного переліку питань щодо майбутнього розвитку об'єкта прогнозування. Метод інтерв'ю - коли експерт безпосередньо опитує спеціалістів. Аналітичний метод - здійснюється на основі логічного аналізу ситуації, що склалася,і передбачає підготовку аналітичних доповідних записок. Метод написання сценарію — базується на визначенні логіки розвитку процесу чи явища, виходячи із конкретної ситуації (побудова алгоритму вирішення проблеми). Прогнозування цілі розвитку об'єкта (побудова дерева цілей)- використовується для аналізу та прогнозування систем, процесів, у яких можна виділити кілька структурних чи ієрархічних рівнів. Методи колективної експертної оцінки — розробка прогнозу на основі колективного обговорення проблеми, обробки матеріалів опитування експертів, узгодження й узагальнення їхніх суджень щодо майбутнього розвитку об'єкта. Колективні експертні оцінки включають в себе такі методи: метод комісій, метод Дельфі, метод колективної генерації ідей мозкової атаки, метод матричний. Метод комісій — обговорення актуальної проблеми групою спеціалістів і складання прогнозу за результатами обговорення. Матричний метод — передбачає опитування експертів, спеціальну обробку отриманої інформації і складання експертної матриці — таблиці, у якій по горизонталі зазначені напрямки дослідження, по вертикалі — експерти. На перетині стовпчиків та рядків відображені міркування спеціаліста з конкретного питання. Мозкова атака — активний, творчий процес обговорення конкретної актуальною проблеми групою висококваліфікованих спеціалістів і оперативне вироблення продуктивних рішень. Етапи прогнозування за допомогою методу мозкової атаки наступні: 1. Формування груп учасників — 10 - 15 чоловік ерудованих спеціалістів.

2. Складання проблемної записки для учасників:

- опис методу, за яким проводиться мозкова атака;

- опис проблемної ситуації (аналіз причин, наслідків, шляхів вирішення проблеми);

3. Генерація ідей — обговорення проблемної ситуації за певними правилами: точні і лаконічні висловлювання;

2. Систематизація висловлених ідей.

3. Деструкція — критична оцінка висловленої ідеї з позиції її ефективності, доцільності;

4. Складання прогнозу — у вигляді списку ідей відносно майбутнього розвитку об'єкта.

Метод Дельфі — систематичний збір інформації про об'єкт прогнозування шляхом опитування експертів та узагальнення даних. Особливості методу:

1. анонімність експертів;

2. використання результатів попереднього туру опитування;

3. статистичний характер групової відповіді.

Розробка досконалих технологій експертних оцінок та методик об’єктивізації їх результатів, по — перше, а по — друге, поліпшити їх сумісність із формалізованими.