Тема 20

В. Дата	Содержание, время и место действий
Организационные вопросы Телефонные разговоры Работа с документами Разовые акции

ЛИТЕРАТУРА

1. Русский язык и культура речи: Учебник / Под ред. В. И. Максимова. М., 2000 (глава VI, §2).

2. СтЬелъцоваЕ.Д., СтЬельцовЕ.Л. Переговоры: организация, проведение, участие юриста, некоторые международные аспекты: Учеб. пособие. Одесса, 1996.

Тема 19

РЕАЛИЗАЦИЯ ДЕЛОВЫХ КОНТАКТОВ

Тема 20

КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Цель практического занятия - научить ведению переговоров и контролю за их исполнением.

В заданиях по этим темам используют следующие термины:

Аргументация -действие, предполагающее сравнительную оценку всех рассматриваемых положений и исключение тех из них, с которыми стороны принципиально не согласны.

Главное правило ведения переговоров - разграничение между существом проблемы и отношениями сторон.

Жесткий подход (позиционный торг) предполагает излишне твердую позицию участников переговоров.

Критерии значимости переговоров - рыночная цена, подсчет затрат, известные аналоги, профессиональные нормы, эффективность и т.п.

Мягкий подходпредполагаетобсуждение предмета переговоров без споров и конфликтов, по-джентльменски.

Прин_Чипиальпыепереговоры (по существу) предполагают объектив-ную оценку каждой позиции и вынесение согласного решения.

Контроль и оценка деловых переговоров

71

• 3 адания

•19.1. Какие советы по ведению деловых переговоров вы использовали бы в первую очередь в собственной практике и почему?

• 19.2. Используйте речевые формулы делового разговора, чтобы решить следующие задачи:

A. Показать заинтересованность в словах собеседника. Б. Попросить дополнительных разъяснений.

B. Сделать вывод, предложить вариант резюме. Г. Дать оценку ситуации.

Д. Отказать партнеру в поддержке.

Е. Перенести решение вопроса на более поздний срок.

Ж. Выразить несогласие с позицией партнера.

3. Одобрить позицию собеседника.

И. Признаться в своей некомпетентности.

К. Вежливо отклонить спорное предложение.

• 19.3. Внимательно прочитайте приведенные далее положения и оста- новитесь на тех, с которыми вы не согласны. Аргументируйте свое от- ношение.

A. Старайтесь быть кратким, но не экономьте на необходимых фактах и аргу ментах.

Б. Постоянно направляйте беседу по нужному руслу, не давайте собеседнику «увести» вас от темы.

B. Склоняя собеседника к своей точке зрения, говорите как можно больше, не давая возразить себе.

Г. Не давайте собеседнику делать вам замечания, которые, по мнению многих бизнесменов, затрудняют беседу.

• 19.4. Обсудите следующие ситуации:

A. В деловом контакте предпочтительно использовать:

а) утверждения,

б) вопросы.

Б. В ваш адрес сделано нетактичное, задевшее вас высказывание. Что лучше:

а) дать моментальный и эффективный отпор;

б) сделать паузу перед ответом.

B. Переговоры все время прерываются по вине вашего собеседника: звонит телефон - он долго разговаривает, заходят без предупреждения его коллеги - он уделяет им максимум внимания. Какова ваша реакция?

а) вы добиваетесь договоренности, не обращая внимания на помехи;

б) вы показываете поведением свое недовольство;

в) вы говорите партнеру, что не можете сосредоточиться.

72