Тема 18

ЛИТЕРАТУРА

1. Русский язык и культура речи: Учебник / Под ред. В.И. Максимова. М, 2000 (глава VI, § 1).

1. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М., 1993 (части 2 и 3).

2. Протокол и этикет для деловых людей. СПб., 1993.

Тема 18

АКТУАЛИЗАЦИЯ ДЕЛОВЫХ КОНТАКТОВ

Цель практических заданий - научить подготовке к предстоящим переговорам.

В заданиях по теме «Актуализация деловых контактов» используются следующие термины:

Конспект- краткое изложение или краткая запись содержания какого-либо информационного материала.

Общийречевой код - рабочий язык переговоров, предполагающий одинаковое толкование используемых сторонами терминов, единый понятийный аппарат, полное смысловое соответствие материалов, представленных на переговорах.

Реферат - краткое изложение какой-либо информации, а также доклад, содержащий это изложение.

Стратегия переговоров - программирование достижения долговре-менных преимуществ организации или физического лица в решении определенной проблемы.

Тактика деловой, коммуникации - набор конкретных действий (в том числе речевых) из намеченной стратегической программы, которые совершаются в определенном порядке и в неопределенные сроки для достижения промежуточных целей или решения поэтапных задач.

Тезисы - краткое изложение одной конкретной идеи, мысли, позиции.

• Задания

• 18.1. Решите следующие задачи, выбрав правильный ответ или сфор мулировав собственный:

А. Договариваясь о встрече для переговоров, вы:

а) назовете время встречи,

б) предложите партнеру назвать свое время.

Актуализация деловых контактов

67

Б. Организуя место переговоров, что вы предпочтете:

а) кресла,

б)стулья. В. Делегацию гостей нужно посадить:

а) лицом к двери,

б) спиной к двери.

Г. Что нужно сделать для организации стенографирования или магнитофонной записи переговоров?

Д. Что является сигналом к началу переговоров?

Е. Какая тактика предпочтительнее в начале переговоров:

а) изложить свою точку зрения,

б) выслушать точку зрения другой стороны.

Ж. На чем делается упор в ходе переговоров: на проблеме или на личности партнера?

3. Наилучший компромисс заключается тогда, когда:

а) стороны идут на взаимные уступки в рамках решаемой проблемы,

б) выходят за рамки проблемы.

И. Вы заметили просчет партнера по переговорам, делающий впоследствии этот договор выгодным только для вас:

а) скажете об этом,

б) не скажете,

в) в крайнем случае потом ему уступите.

• 18.2. Игра-тренинг «Журналист».

Цель -сформировать умение собирать наиболее полную, объективную информацию о партнере по переговорам.

Процедура. Руководитель предлагает всем участникам разделиться на партии.

Зачитывается инструкция. Вы - тележурналист. Сегодня вечером вы должны представить в программу «Вечер знакомств» объективную информацию о человеке, сидящем перед вами. Времени у вас мало. Возьмитеу него интервью, а потом представьте группе. На интервью - 3 минуты, на представление - 2 минуты.

Затем вы меняетесь ролями. Каждая пара по очереди знакомит группу со своим партнером.

Анализ ситуации.

A. Все ли согласны с таким представлением? Б. Кто хочет о себе что-либо добавить?

B. Какие выводы вы можете сделать о результатах интервью?

В процессе анализа можно подвести членов группы к формулировке основных алгоритмов изучения партнера при подготовке и ведении переговоров:

A. Что представляет собой партнер? Б. Как он выглядит?

B. Какие у него вкусы?

Г. Что для него наиболее важно в жизни?

Д. Какие у него интересы?

Е. Какие у него особенности? И т.д.

5*

68