Зм 2.2. Технологія просування та збуту туристичного продукту

1. Процес просування та збуту туристичного продукту.

2. Форми збуту туристичного продукту.

3. Франчайзинг як технологія продажу туристичних продуктів.

4. Технологія продажу туристичних продуктів шляхом участі у виставках та ярмарках (срс)

5. Технологія укладання угод.

6. Технологія організації рекламної діяльності

1. Процесс продвижения и сбыта турпродукта

По виду и содержанию своей деятельности туристическое предприятие является посредником между производителем туристических услуг (транспорт, размещение, питание, экскурсии и др.) и потребителем этих услуг (туристом).

Основное содержание маркетинга определяется как пять «Р» (product, packaging, price, place, promotion – продукт, упаковка или оформление, цена, место, известность).

Маркетинговая стратегия туристического предприятия предусматривает взаимную увязку состава туристического продукта, ценовой политики, рынков и методов сбыта, коммуникаций со всеми участниками разработки, продвижения, реализации турпродукта и его предоставления покупателям. Она требует организации и проведения маркетинговых исследований, заключающихся в сборе, обработке и анализе данных с целью уменьшения неопределенности при принятии решений. Основные задачи маркетинговых исследований:

• нахождение потенциальных потребителей турпродукта;

• изучение запросов потребителей, текущего и будущего спроса;

• изучение внешней среды на макро- и микроуровнях;

• наблюдение за потребительским рынком и его отдельными сегментами;

• прогнозирование долговременных тенденций развития рынка;

• изучение потенциала конкурентов на сегодняшний день и на перспективу.

К конкурентным преимуществам в сфере туристического бизнеса относятся:

• известное имя (имидж);

• ориентация на запросы, пожелания, вкусы потребителя;

• наличие постоянной клиентуры;

• стабильно высокое качество оказываемых услуг;

• действенная реклама;

• высокая квалификация персонала и качество обслуживания;

• быстрая реакция на изменение конъюнктуры рынка;

• постоянное обобщение опыта работы и корректировка стратегии менеджмента и маркетинга.

Совокупность способов организации продажи туристического продукта потребителю представляет собой канал сбыта (распределения). Туристическое предприятие может организовать прямую продажу собственного туристического продукта, продажи через турагентства, находящиеся в данном или других регионах, а также использовать совокупность видов сбыта.

Организация прямых продаж предусматривает наличие двух сторон: туристического предприятия (его филиалов, представительств) и потребителя.

Одноуровневый канал сбыта включает в процесс продаж одного посредника турагентства, двухуровневый – двух посредников в виде агентства и турагента (первый выступает в роли оптового, а второй – розничного продавца).

Каналы сбыта в основном строятся по принципу вертикальных маркетинговых систем (ВМС) трех видов: корпоративных (единоличное владение), договорных (агентское, эксклюзивное агентское соглашение, франчайзинг или лицензионное соглашение) и информационных систем управления ВМС. Однако есть примеры, когда два и более предприятий объединяют усилия в освоении сбытовых каналов по принципу горизонтальной маркетинговой системы.

Технология работы туроператора по принципу простого агентского соглашения предусматривает три основные формы сотрудничества с агентом:

1. Агент продает продукт от имени и по поручению одного или нескольких туроператоров, вся ответственность за оказание комплекса услуг лежит на туроператорах.

2. Агент продает продукт по поручению туроператора от своего имени, вся ответственность при претензиях клиента лежит на турагенте, который имеет право обратить регрессный иск на туроператора.

3. В продукт туроператора турагент включает свои составные части, в этом случае вопросы контроля и ответственности решаются договорными обязательствами.

При эксклюзивном агентском соглашении туроператор предоставляет турагенту ряд привилегий на продажу в виде более низкой цены турпродукта, закрепления определенной территории, более высокого комиссионного вознаграждения, предоставления определенной квоты на турпродукт.

Денежное вознаграждение для штатных агентов может состоять из фиксированного оклада и определенного комиссионного вознаграждения в пропорции от их объема продаж, а для внештатных – только в виде комиссионного вознаграждения.

2. Формы сбыта туристического продукта

Под системой продвижения туристского продукта туропера­тора принято понимать: формирование сбытовой сети, инфор­мацию, рекламу, нерекламные методы продвижения.

Профессиональный туроператор по специфике своего пред­принимательства генерирует туристский продукт, издает общий фирменный генеральный каталог своих туров, ведет оптовую продажу туров и обеспечивает обслуживание туристов на про­данных турах. Продажа туров непосредственно потребителям, как правило, не является основной функцией туроператора. Од­нако, каждое предприятие заинтересовано в конечной реали­зации своего продукта. Поэтому важнейшим направлением деятельности туристской фирмы туроператора является про­движение туристского продукта к его дальнейшей реализации. Эта задача возлагается на сбытовую сеть, которая проводит туристский продукт от исполнителя до его потенциального по­требителя.

Формирование сбытовой сети включает поиск перспектив­ных партнеров по сбыту, изучение их деловых качеств, заклю­чение сделки и последующую работу по совершенствованию сотрудничества.

В любом виде и в любой форме продаж всегда необходимо соблюдать ставшую на Западе стандартной последовательность семи маркетинговых мероприятий, каждое из которых начина­ется на букву «Р» английского алфавита: «продукт» (ргоduct), «планирование» (р1аnning), «место» (р1асе), «люди» (реорlе), «цены» (рriсез), «продвижение» (рromotion), «процесс» (рrоcess). То есть это продукт, разработанный в соответствии с изу-

Product - Туристский продукт (тур) Planning - Спланированный на основании спроса Plice - Предложенный в нужном месте People - Адресованный конкретным потребителям Prices - По приемлемым ценам Promotion - Грамотно преподнесенный и реализованный Process - С качественно исполненным обслуживанием

Рис. 7.1. Семь «Р» туристского продукта

В практике деятельности туристских организаций выделяют­ся два направления формирования каналов сбыта: внешние каналы (зарубежные) и внутренние.