13. Добровільне екологічне лідерство підприємства:

1) прийняття керівництвом підприємства обґрунтованого рі­шення про добровільне екологічне лідерство;

2) визначення підприємством конкретних областей і напрямів екологічного лідерства;

3) розробка і поширення необхідних інформаційних матеріалів по областях і напрямах екологічного лідерства;

4) організація і проведення робочих груп, виставок, семінарів, конференцій і т.п. по областях і напрямах екологічного лідерства;

5) оцінка підприємством економічної ефективності екологічного лідерства.

Особистий продаж (personal selling) - продаж “особа – особі”, безпосередній контакт між продавцем та покупцем з метою переконання. Процес особистого продажу можна розглядати як послідовність етапів, які повинні бути досконало засвоєні торговими агентами (рис. 10).

Для організації служби збуту еколого-орієнтованого підприємства важливо мотивувати своїх торгових працівників з метою покращення морального клімату та підвищення професійних показників діяльності служби збуту. Для цього встановлюються квоти продажу та матеріальні стимули. Важливе значення мають також додаткові стимули: торгові зустрічі дають прекрасну нагоду вирватись з повсякденної групи, зустрітись та поговорити із значними особистостями в діловому світі, а також усвідомити екологічну значущість своєї фірми та своє значення, як частини великого, сучасного, екологічно свідомого колективу.

Пошук покупця екологічно чистої продукції

Підготовка до контракту

Контакт

Презентація та демонстрація

Усунення розбіжностей

Укладення угоди

Контроль за виконанням угоди

Рис. 10. Основні етапи ефективного продажу екологічно чистої продукції.

Екологічно орієнтовані підприємства часто виступають спонсорами різноманітних заходів у культурній сфері, у спорті (пропаганда здорового способу життя) та соціальній сфері.

Екоспонсорування розвивається останнім часом як іннова­ційний інструмент маркетингу та комунікацій, що сприяє покращанню іміджу підприємства та зростанню обсягів продажу. Шляхи спонсорування: фінансові; надання послуг на безкоштовній основі (екологічні консультації, моніторинг, навчання) пропозиція екологічно чистих технологій, ноу-хау; фінансування конференцій, презентацій, семінарів ( особливо у напрямку охорони довкілля); безкоштовне надання зразків екологічно чистої продукції; виділення обладнання, машин та механізмів для проведення екологічних оцінок та замірів. Цілі спонсорування є далекоглядними та ідентичні з цілями комунікаційного процесу в цілому. Вони включають:

1) демонстрацію екологічної політики та екологічної відповідальності;

2) зростання загального іміджу підприємства.

Переваги екологічного спонсорування:

1) можливість опосередкованого непрямого звертання;

2) встановлення зв’язків та контактів з зацікавленими групами, з якими важко знайти спільну мову, застосовуючи інші методи просування;

3) покращуються зв’язки з усією громадськістю;

4) можливість обміну ноу-хау у напрямках охорони довкілля.

Необхідно зазначити, що надмірне використання спонсорування в процесі комунікації може призвести до недовіри суспіль­ної думки щодо серйозності діяльності підприємства у напрямку охорони навколишнього середовища.

З процесом просування тісно пов’язаний “ефект бумерангу”

Зворотний процес

Реакція

Центр уваги

Стратегія зовнішнього просування

Стратегія внутрішнього просування

Рис. 11. Стратегія екологічного просування у динамічній перспективі

Один невдалий або “зайвий” крок в екологічний центр уваги може виробити цілком протилежну реакцію споживачів, інвесторів, зацікавлених груп, що пояснюється скептичним ставленням до комунікаційних звернень та перенасиченістю ринку такими звертаннями. Отже, “ефект бумерангу” може бути визначений, як: повернення назад комунікаційного послання у вигляді негативної реакції споживачів на невдалу або недостовірну комунікацію.

Враховуючи цей ефект, на кожне екологічне звернення впливають: достовірність екологічних заяв; рівень узгодження заяв, кількість, час та характер їх надходження. Узгодження екологічних звернень можливе лише після їх інтеграції у стратегію просування підприємства. Планування, розробка та впровадження екологічних звернень повинні ґрунтуватись на творчому підході, інноваціях, швидкості реагування на ринкові зміни, оригінальності та застосуванні конкурентних переваг.

При розвитку екологічної діяльності підприємства виграє суспільство загалом. Заявляючи про наміри, окреслюючи коло відповідальності, керівництво підприємства переходить до якісно нового етапу відкритих відносин з усіма зацікавленими сторонами.