Специфічні:

1) Прискорити продаж екологічно нешкідливої продукції як для споживача, так і для навколишнього середовища вцілому;

2) Підвищити оборотність екологічно чистих товарів;

3) Позбутися зайвих запасів (затоварювання);

4) Забезпечити регулярний збут сезонному товару;

5) Збільшити протидію конкурентам;

6) Забезпечити продаж товару, збут якого переживає застій.

Стратегічні:

1) Збільшити число споживачів екологічно чистої продукції;

2) Підвищити кількість екологічно орієнтованого товару, що купується кожним споживачем;

3) Зацікавити товаром потенційного споживача;

4) Збільшити оборот до показників, намічених у плані маркетингу;

5) Виконати показники плану продажу

Разові:

1) Витягнути вигоду із щорічних подій;

2) Скористатися будь–якою окремою сприятливою можливістю (річниця фірми. Створення нового магазину і т.п.);

3) Підтримати рекламну кампанію.

Рис. 7. Три типи цілей стимулювання збуту екологічно чистої продукції.

Вибір тих або інших засобів стимулювання залежить від поставлених цілей. їх можна об’єднати в три великі групи:

1) пропозиція ціни ( продаж за зниженими цінами, пільгові купони, талони, що дають право на знижку);

2) пропозиція у натуральній формі ( премії, зразки товару);

3) активна пропозиція ( конкурси покупців, гра, лотереї).

Тимчасове зниження ціни на екологічно чистий товар має свої переваги і недоліки. Деякі підприємства (як виробники, так і торгові посередники), вдаються тільки до цього виду стимулювання; оскільки, на їхню думку, набагато вигідніше піти назустріч економічно виправданим побажанням споживача, ніж відповідати на всі нові запити індивідуума відносно якості і різноманітності продукції. Недоліком цього виду стимулювання продажу екологічно орієнтованої продукції є те, що він не призводить до створення кола надійної, постійної, екологічно свідомої клієнтури, а змушує покупця кидатися від одного товару до іншого і не сприяє довірі споживача, його впевненості в екологічній чистоті товару. Для того, щоб не перестаратися у часом небезпечному для товару і самого підприємства зниженні цін, ініціатори стимулювання все частіше підкреслюють тимчасовий характер своєї пропозиції ціни, супроводячи товар відповідним письмовим поясненням.

Зниження цін може бути здійснене як виробником екологічно чистої продукції, який бажає збільшити обсяги продажу або залучити до себе нових споживачів так і торговим підприємством, яке бажає створити собі репутацію недорогої екологічно свідомої торгуючої організації. Зниження цін може бути також результатом взаємної угоди двох сторін: виробник надає знижку торговій мережі, а остання переносить цю знижку частково, повністю або навіть у більших розмірах на споживача. Продаж за зниженими цінами особливо ефективний у тих випадках, коли ціна відіграє вирішальну роль при виборі того або іншого товару (наприклад, таких продуктів повсякденного попиту як цукор, масло).

Бездоганно проведена операція може негайно привести до зростання обсягів продажу, за яким, відразу після її закінчення, піде різке скорочення. При цьому можливі два варіанти можли­вого сприйняття стимулювання продажу (рис. 8).

Стимулювання натурою можна визначити як пропозицію споживачеві додаткової кількості якого-небудь товару без прямого поєднання з ціною. Таке стимулювання щодо екологічно чистої продукції, може переслідувати дві мети:

Можливе сприйняття стимулювання продажу екологічно чистої продукції

Несприятливе:

1) Товар невисокої якості, сумнівної екологічної чистоти, він не може бути проданий сам собою;

2) Товар потребує зусиль, щоб надати йому цінності;

3) Якщо виробник вирішує стимулювати продаж, це означає, що він міг би знизити ціну.

Сприятливе:

1) Товар і методи його продажу цілком сучасні, а це означає, що і підприємство–виробник – також сучасний;

2) Придбання товару, який приносить додаткову вигоду;

3) Виробник йде на жертви і скорочує свої прибутки для вигоди споживача.

Рис. 8. Два варіанти можливого сприйняття стимулювання продажу

1) пропозиція споживачеві додаткової кількості екологічно маркованого товару і, відповідно, намагання зацікавити цією продукцією споживача;

2) надання більш різнобічного і предметного характеру контактам між виробником і споживачем.

Існують два засоби стимулювання натурою: премії і зразки.

До активної пропозиції належать всі види стимулювання, які потребують активної участі споживача. Існують такі узагаль­нені операції зі стимулювання споживача, що мають за основу цей принцип: конкурси, лотереї і гра. Ці прийоми мають одну сильну сторону: до участі в них залучається безліч людей, яким пропонуються прекрасні виграші, що примушують мріяти. Ігровий характер заходу є сильним інструментом впливу на кожну людину, а нагода отримати безкоштовний приз є могутнім спонукальним мотивом для участі.

Збут товару є ланцюжком, що пов’язує підприємство-виробника із споживачем через проміжні ланки: збутовиків, торгових посередників, ініціаторів купівлі.

Для того, щоб прив’язати до себе збутовиків, дати їм необхідну мотивацію і змусити їх проникнутися екологічним “духом” підприємства, виробник застосовує різні прийоми: надає їм фінансові пільги, організовує конкурси на найкращу пропозицію екологічно чистої продукції, найкраще оформлення вітрини, влаштовує поїздки, відсилає вітальні листівки та невеликі подарунки.

Головним завданням стимулювання є вплив на споживача і спрощення процесу продажу. Але перш, ніж дійти до передбачуваного адресата, воно повинне бути прийняте і добре представлене торговою мережею. Звідси виникає необхідність постійного проведення спеціальних операцій з мотивації і стимулю­вання торгової мережі. Посередників з продажу екологічно чистої продукції також необхідно навчати, підштовхувати і зацікавлювати, особливо якщо вони торгують і товарами конкурентів. Тільки цілеспрямовано впливаючи на торгового посередника шляхом організації продуманих стимулюючих акцій на всіх стадіях життєвого циклу товару, екологічно орієнтований вироб­ник може перетворити його в свого ефективного партнера.

Прийоми операцій «стимулювання - торговий посередник» схематично представлені на рис. 9.

Для ефективної екологічно орієнтованої діяльності підприємствам необхідно залучати своїх працівників до екологічних нововведень, до відповідальності за дотримання відповідних вимог, до участі в екологізації маркетингових, виробничих та збутових процесів. Отже, необхідно вдосконалювати і стимулювання залучення персоналу в екологічну діяльність підприємства, що може включати [www.ecoline.ru, 1998]:

1) використання різноманітних матеріальних стимулів актив­ної участі персоналу в екологічній діяльності підприємства;

2) використання моральних стимулів активної участі персо­налу в екологічній діяльності підприємства;

3) оцінку взаємозв’язку активності персоналу та основних результатів реалізації екологічних цілей;

4) досягнення безперервного з року в рік підвищення актив­ності персоналу в розв’язанні екологічних проблем підприємства і проблем підвищення якості продукції і послуг.

Прийоми операцій “стимулювання – торговий посередник”

Фінансові пільги

Знижки, пов’язані з внесенням товару в каталоги екологічно чистої продукції та на відповідні сайти інтернету

Знижки на кількість товару, що купується

Відшкодування за екологічну рекламу, рекламу на місці продажу або за вигідне і економічно прийнятне представлення товару з боку гуртовика або роздрібного торговця

Надання купонів (чеків, що дають право на знижку, або карток постійного клієнта)

Пільги у натуральному вигляді

Стимулювагня посередників, збутовиків, гуртовиків і роздрібних торговців за допомогою конкурсів, пільгових балів

Операція “загадковий клієнт” (особи, призначені підприємством, переміщаються інкогніто від однієї торгової точки до іншої, і вручають їхнім власникам цінні подарунки, якщо на полицях магазинів панують порядок і достаток, перевіряють наявність екологічної реклами, організацію супутньої гри для споживачів і впевнюються, чи пропонується клієнтам екологічно чиста продукція)

Надання зразків

Спільні акції виробників і посередників

Конкурс вітрин

Рис. 9. Стимулювання торгових посередників

Дієвим способом стимулювання продажу та залучення широких верств населення до розв’язків екологічних проблем виступає екологічна добродійність підприємства [www.ecoline.ru, 1998]:

1) підтримка регіональних громадських екологічних органі­зацій і рухів;

2) підтримка регіональної екологічної освіти;

3) підтримка екологічних наукових досліджень;

4) підтримка відновлення і охорони пам’ятників природи, історії і культур;

5) підтримка територіальних екологічних програм.

Зв’язки з громадськістю (public relation, PR,) - діяльність організації, спрямована на активний пошук управління засобами інформації. Зв’язки з громадськістю - це встановлення спілкування з аудиторією стосовно компанії чи товару, і спосіб управління засобами інформації (книжки, брошури, бюлетені, річні звіти, внутрішні публікації, аудіовізуальні матеріали).

Вирішивши вдатися до зв’язків з громадськістю, екологічно орієнтоване підприємство повинно керуватись такими принципами:

1) обирати агентство з PR-послуг вкрай обережно, бо найкращі результати дають не разові заходи, а тривала співпраця з можливістю корекції стратегії;

2) перед відвідинами агентства слід приготувати так званий бриф, де у стислій формі описані: позиція компанії-замовника на ринку, її мета, конкуренти, а також рекламні та PR-заходи, до яких вже вдавався замовник;

3) особливість цього бізнесу й у тому, що конкретних цін, як правило, не існує, і кожний контракт суто індивідуальний, тож потенційному замовникові, який хоче зекономити, доведеться особисто поспілкуватися з кількома агентствами;

4) слід вибирати таке агентство, що у своїй діяльності керується екологічними принципами та в змозі забезпечити професійну пропаганду, з точки зору міжнародних екологічних вимог до представлення екологічно чистої продукції та послуг.

При плануванні та проведенні PR-акцій, важливими еле­ментами є [www.ecoline.ru, 1998]:

1. Обґрунтування і публічне декларування підприємством основних принципів екологічної діяльності (декларування екологічної політики), що може включати:

1) наявність обґрунтування екологічної політики;

2) впровадження в екологічну політику основних принципів екоефективності;

3) впровадження в екологічну політику основних принципів екосправедливості;

4) розробку спеціальних інформаційних матеріалів, що відо­бражають екологічну політику підприємства;

5) відкрите поширення інформаційних матеріалів, що відо­бражають екологічну політику підприємства.

2) Формування і поширення підприємством екологічної звітності, що може включати:

1) прийняття керівництвом підприємства рішення про форму­вання і поширення екологічного звіту;

2) розробку структури звіту і визначення основних показ­ників, що відображають ефективність виробничого екологічного менеджменту;

3) тиражування екологічного звіту;

4) поширення звіту (ознайомлення персоналу, передача в засо­би масової інформації, надання екологічно свідомій громадсько­сті, розсилка зацікавленим особам і ін.);

4) регулярність випуску екологічного звіту.