2. Ярмарки та салони

Поряд з рекламою - одностороннім засобом керування, зверненням лише рекламодавця до тих, хто служить його метою, монологом, які не мають іншої зворотного зв'язку, крім кінцевого поведінки потенційного покупця, до того ж засобом знеособленим, адресованим до маси людей і не передбачають діалогу, в розпорядженні міжнародних постачальників існують інші форми комунікації, особливо, якщо товари та послуги орієнтовані на професійний ринок. Йдеться про кошти прямого контакту, якими є спеціалізовані виставки і салони, презентації та покази обладнання.

Відомо, що для присутності на іноземних ринках надзвичайно корисно - в східних країнах, в Китаї це необхідна умова - брати участь у ярмарках, салонах, професійних виставках, навіть коли мова йде про товари масового споживання. Це присутність надає численні переваги. Завдяки йому:

дають про себе знати, обмінюються з колегами інформацією;

ведуть спостереження за конкурентами, їх оснащенням і поведінкою;

вступають в контакт з потенційними клієнтами, налагоджують діалог, вислуховують побажання й критичні зауваження;

детально вивчають феномен популярності та створення іміджу у відвідувачів і фірм, представлених там, а також ведуть прямий збір інформації про сприйняття потенційними покупцями товарів, цін як власних, так і конкуруючих товарів. Це блискуча можливість для проведення якісних досліджень;

відстежують ринкові тенденції (що відбувається і що скоро станеться) і таким чином залишаються "в струмені";

зустрічаються з виробниками взаємодоповнюючих благ, субпідрядниками або потенційними постачальниками;

за допомогою власної присутності підтримують дії своїх місцевих агентів і навіть при нагоді вербують їх.

До речі, відсутність на салоні теж помічають і трактують як несприятливий знак: вважається, що фірма відчуває технічні або фінансові труднощі, що, можливо, її товари менш конкурентоспроможні. Постачальники замислюються або турбуються, конкуренти користуються цим для того, щоб зайняти її позиції.

Презентації та демонстрації устаткування, будь то з нагоди салону або в рамках показу, спеціально організованого виробником або групою виробників однієї країни, також служать прекрасною можливістю контакту як з потенційними клієнтами, так і з місцевими представниками. Більш того, добре організований показ приверне пресу, яка створить йому рекламу: в результаті вивчення ринку збуту буде доповнено встановленням зв'язків з громадськістю.

3. Технічна та комерційна документація, статті, виступи

Підприємство виходить у зовнішній світ за допомогою розповсюдження видається їм документації. Вся вона без винятку - від бланків до технічних і комерційних довідок - повинна свідчити про якість, носієм якого підприємство прагне бути. Зазначені довідки необхідно складати не тільки на міжнародному англійською мовою, що полегшує їх поширення, але й мовою країни без помилок і казусів.

Статті технічного, наукового, економічного і навіть комерційного характеру рівним чином є формою комунікації тоді, коли їх публікують у періодичних або будь-яких інших виданнях, розрахованих на міжнародну аудиторію, таких, як деякі авторитетні професійні журнали.

Нарешті, повідомлення, з якими можна виступити на конгресах і колоквіумах, теж спосіб дати про себе знати в міжнародній професійному середовищі і виступити завдяки цьому в якості потенційного постачальника. Участь у таких заходах дозволяє отримати інформацію або обмінятися нею з іншими колегами, зацікавити пресу і можливих комерційних представників, а також інших посередників.

Додаток. Міжнародні комунікації Т W А

Як і всі великі авіакомпанії, Т W А розробила власну стратегію міжнародних комунікацій.

Нижче наводиться виклад такої стратегії кінця 70-х років, що складається з декількох пунктів і отримала назву "Сміттю st га t е g у for Т W А international campaign".

Мета: розробити ексклюзивне оформлення продажу своїх послуг в міжнародному масштабі, засноване на індивідуальності Т W А, для того, щоб створити єдиний образ послуги, що ставить її вище послуг конкурентів.

Ексклюзивне оформлення продажу своїх послуг: "американізм", який потрібно представити у вигляді "неймовірного переваги".

Метод: "дражнити" з метою залучення уваги.

Показувати сильні сторони США, залишаючись в той же час абсолютно чесними по відношенню до своєї країни, що складає необхідна умова того, щоб вся рекламна кампанія була цілком переконливою.

Перетворити сильні сторони США в специфічні переваги TW А. З усієї реклами, навіть тієї, яка натякає на маленькі недоліки Америки, потрібно врешті-решт отримувати користь. Наприклад, що б'є через край дружелюбність американців буде козирем у прийомі пасажирів на борту літака; надзвичайний інтерес, що проявляється до техніки, стане перевагою при забезпеченні безпеки, деяка різкість висловів типу "бізнес є бізнес" стане запорукою ефективності і т.д.