2. Организация коммерческой деятельности на атп в условиях рынка

Формы и методы организации коммерческой деятельности в автотранспортных и транспортно-экспедиционных предприятиях, состав и функции коммерческих служб этих предприятий, распределение обязанностей между их сотрудниками зависят от целого ряда условий:

1) размер предприятия и объемы его деятельности;

2) количество потребителей услуг предприятия;

3) рыночная специализация предприятия.

Чем крупнее предприятие, тем большее количество потребителей оно обслуживает и чем более широкий набор услуг предоставляет, тем более развита организационно его коммерческая служба и тем больше число ее сотрудников.

Кроме перечисленных факторов, структура и задачи коммерческой службы во многом зависят еще и от тех экономических условий, в которых находятся предприятие и потребители его услуг.

Коммерческие службы крупных автотранспортных и транспортно-экспедиционных предприятий стран с развитой рыночной экономикой имеют развитую структуру и выполняют многообразные функции.

В мелких (1-5 автомобилей) автотранспортных и транспортно-экспедиционных компаниях всеми вопросами коммерческой работы обычно занимается руководитель фирмы. В более крупных предприятиях, имеющих развитый аппарат управления, как правило, обязательно создается специализированное подразделение, задачей которого является организация всей деятельности по продаже услуг предприятия.

Во всех случаях деятельность подразделения, ответственного за сбыт, находится на постоянном контроле у руководства.

В коммерческой службе могут выделяться следующие специализированные группы:

- продажи услуг(организации сбыта);

- изучения состояния рынка;

- изучения и прогнозирования грузопотоков;

- рекламы;

- организации связей с общественностью.

В наиболее крупных компаниях для выполнения каждой из указанных функций создаются специальные отделы, которые входят в состав коммерческой службы и могут, в свою очередь, иметь более мелкие структурные подразделения.

3. Требования к персоналу коммерческих служб

Непосредственное руководство работой коммерческой службы предприятия осуществляет заместитель руководителя предприятия по коммерческой работе(менеджер по сбыту). Этот специалист должен быть наиболее компетентным, хорошо информированным и динамично действующим лицом в составе административно-управленческого персонала предприятия. Возможное распределение функций коммерческой деятельности между подразделениями АТП представлено в таблице 2.1.

Таблица 2.1- Функции коммерческой работы

Функции коммерческой работы	Подразделения или должностные лица
Общий контроль и координация коммерческой деятельности. Изучение состояния рынка и транспортных потребностей клиентуры. Выбор целевых секторов рынка и определение сферы деятельности предприятия. Формирование тарифов и цен на услуги предприятия.	Заместитель генерального директора по коммерческой работе. Коммерческий отдел, отдел организации автомобильных перевозок. Руководство предприятия, коммерческий отдел, отдел ТЭО, финансово-экономический отдел. Коммерческий отдел, финансово-экономический отдел, отдел организации автомобильных перевозок, отдел ТЭО.
Подготовка и проведение мероприятий по стимулированию спроса на услуги предприятия. Рекламная деятельность. Подготовка и заключение долгосрочных договоров с клиентурой. Подготовка и заключение договоров с владельцами автомобильного подвижного состава. Страхование грузов по поручению клиентуры. Оформление товарно-транспортной документации. Осуществление взаиморасчетов с клиентурой и другими транспортными предприятиями. Предъявление и рассмотрение претензий и исков. Анализ результатов коммерческой деятельности предприятия.	Коммерческий отдел, отдел ТЭО. Коммерческий отдел. Коммерческий отдел, финансово-экономический отдел. Отдел ТЭО. Отдел ТЭО. Отдел ТЭО, отдел организации автомобильных перевозок. Бухгалтерия. Коммерческий отдел, юрист предприятия. Коммерческий отдел, финансово-экономический отдел.

Основные функции менеджера по сбыту:

1) Должен иметь ясное представление о функциях и возможностях всех подразделений своего предприятия и понимать взаимосвязь функций службы эксплуатации, коммерческой и экономической служб в процессе совместного«производства услуг».

2) Должен хорошо знать сильные стороны и слабости собственного предприятия, особенности работы других автотранспортных предприятий, а также конкурирующих предприятий других видов транспорта.

3) Должен понимать механизм конкуренции на рынке транспортных услуг и причины, по которым грузоотправители оказывают предпочтение тому или иному транспортному предприятию.

4) Должен реализовать свои знания в практической деятельности по формированию и проведению эффективной сбытовой политики предприятия. Для этого ему необходимы ярко выраженные способности лидера. Его характер и образ мышления должны отличаться уравновешенностью, способностью видения проблем целиком, к сопоставлению стратегических и локальных целей.

5) Должен уметь четко формулировать свои идеи и убеждать в их верности руководство предприятия и своих подчиненных.

Таким образом, руководитель коммерческой службы является одной из центральных фигур в руководстве предприятия.

Не менее высокие требования предъявляются и к «рядовым» сотрудникам подразделений коммерческой службы. Считается, что идеальный работник коммерческой службы АТП должен достаточно свободно ориентироваться в следующем круге вопросов (для АТП, занимающемуся междугородными перевозками грузов):

- общие вопросы работы транспорта, в особенности его экономические аспекты;

- особенности работы предприятий различных видов транспорта и круг услуг, предоставляемых их потребителям;

- принципы ценообразования на различных видах транспорта и текущее соотношение уровней тарифов;

- особенности работы автомобильного транспорта и те преимущества, которые может обеспечить потребителям автомобильная перевозка грузов;

- специфические требования различных групп потребителей к предприятиям транспорта;

- состояние на рынках товаров, производимых фактическими или потенциальными потребителями услуг предприятия;

- виды деятельности и услуги собственного предприятия, проблемы и перспективы ее развития;

- услуги и тарифы конкурирующих предприятий;

- законодательные и нормативные акты, регламентирующие взаимоотношения потребителей и

транспортных предприятий;

- детально-тарифная политика и механизм ценообразования собственного предприятия.

Помимо широкого круга профессиональных знаний, работники коммерческих служб должны

обладать и многими навыками и умениями, среди которых важнейшим является умение устанавливать и поддерживать личные контакты.

Успешный сбыт услуг транспортного предприятия в огромной степени зависит от личных контактов с потребителями, и работники коммерческой службы постоянно находятся «на переднем крае» этой работы. Практика показывает, что часто единственный неудачный телефонный разговор работника службы эксплуатации с потенциальным потребителем может стоить предприятию крупного заказа.

Учитывая серьезные требования и ответственный характер работы персонала коммерческих служб, зарубежные автотранспортные компании расходуют значительные средства на поиск и подготовку специалистов. Разрабатываются и реализуются специальные программы обучения персонала. Поиск перспективных сотрудников ведется постоянно, причем часто вне отрасли автомобильного транспорта.