Кто принимает окончательное решение?

• Ф.И.О.: ______

• Название должности (титул): ______

• Телефон: ______

• Будут ли еще какие-нибудь сотрудники принимать участие в процессе интервьюирования? В процессе принятия решения? Да/Нет ______

• Кто эти люди?

  • Ф.И.О.: ______

  • Название должности (титул): ______

  • Телефон: ______

• Могу ли я поговорить с ними? Да/Нет ______

• Требуется ли пройти какие-либо тесты? Да/Нет ______

• Перечислите тесты и их цели ______

• Могу ли я предоставить их вам? Да/Нет ______

• Тесты и цели: ______

• Когда будет сделано предложение? ______

Общие сведения

• Как долго не занята эта вакансия? ______

• Почему она не занята? ______

• Сколько человек вы уже проинтервьюировали? ______

• Откуда они появились? Сотрудники компании / Люди, известные компании / Рекрутерская фирма ______ / Другое (конкретизируйте): ______

• Опишите человека, которого вы бы хотели видеть на этой должности. ______

• Почему вы ему не сделали этого предложения? ______

• Сделаны ли уже кому-нибудь предложения, на которые еще не дан ответ? Да/Нет ______

• Общие сведения: ______

• Можно ли было передать кому-либо эту должность? Поясните: ______

• Зависит ли найм от привходящих обстоятельств, т.е.

  1. От заключения контракта на новый вид деятельности?

  2. От программы реорганизации?

  3. От повышения/ухода какого-либо сотрудника?

• Привлечены ли к решению этой задачи другие рекрутерские фирмы? Да/Нет ______

• Можно ли давать объявления? Да/Нет ______

• На какую сумму: ______

• Давались ли уже объявления? Да/Нет ______

• Если давать объявления, то:

• в какой газете? ______

• какого числа? ______

• в какой рубрике? ______

• куда направлять ответы? ______

Срочность

• Насколько для вас важно, чтобы эта должность была занята как можно скорее? ______

• В таком случае необходимо выбрать 3 часа (конкретная дата) на интервью. Дата: ______

• Затем придется найти еще 2 часа для второго интервью (если оно требуется) на следующий день. Время: ______

• Есть ли среди тех, кто участвует в этом процессе, человек, который собирается уехать из города, страны в ближайшие две недели, или уйдет в это время в отпуск? ______

Подведение итога:

• (Проверьте все требования - правильно ли и четко они записаны. Попросите клиента устно подтвердить это.)

• Обозначьте, как клиент хочет получать резюме: факсом или курьером ______

• В каком виде вы хотите получать резюме - предложите условия / дайте примеры. ______

• Считаете ли вы, что мое присутствие на интервью с кандидатами будет полезным? Да/Нет ______

• Метод:

  1. Реклама и рекрутмент.

  2. Поиск.

  3. Оба варианта.

• Предоплата/эксклюзив: ______

• На основании необходимой для подбора кандидата работы гонорар составит: ______

• Или ______

• На основании вознаграждения за первый год работы гонорар составит ______

• Как заключается сделка (лично или по факсу) ______

Характеристики качественного описания должности

Прежде чем вы начнете работу по подбору кандидатов, безусловно необходимо с помощью следующей формы проверить, обеспечили ли вы всю необходимую информацию для эффективной работы. Ставьте в каждом соответствующем квадрате галочку после того, как вы сформулируете критерии для каждого раздела. Если вы испытываете затруднения при формулировке какого-либо раздела, вернитесь к описанию должности и удостоверьтесь, что располагаете соответствующей информацией. Если у вас ее нет, вернитесь к клиенту и получите ее. Работайте только с теми заказами, для которых эта форма заполнена полностью. Это упражнение поможет вам также в написании заявки, которую вы отошлете клиенту.

1. Полная спецификация работы Классификация требований

   • требуемые результаты

   • перспективы

   • личностные качества - корпоративная культура, "химия"

2. Полная информация о вознаграждении

3. Хорошее соотношение между вознаграждением и квалификацией

4. Рекрутерская информация / путеводитель / пристрелочные вопросы

5. Наличие кандидата

6. Информация о возможностях роста / о компании / об отделе

7. Описание корпоративной культуры

8. Гонорар установлен

9. Экслюзив / поэтапная оплата

10. Полная информация об интервью (Экземпляр стандартного/структурированного интервью)

11. Срочность!!! (очень важно) график интервью

12. Координаты лица, принимающего решения

13. Менеджер настроен на сотрудничество

14. Мы увеличили ценность услуги (т.е. помогли в составлении стандартного/структурированного интервью) Конкретизируйте ______

Количество отмеченных квадратов ______

Если отмечено меньше восемнадцати квадратов, возвращайтесь к клиенту и получите информацию по следующим темам: ______

1. Полная спецификация работы

Вы располагаете полной спецификацией, когда вам ясно следующее:

1. Соответствие имеющейся квалификации требованиям

Вы точно знаете, какое образование и технический опыт требуются, и что предпочтительнее. Вы также четко представляете себе, каким образом кандидат представит вам доказательства своей квалификации.

2. Требуемые результаты

Наниматель разъяснил вам, какие проблемы нуждаются в решении или каких результатов, какого выхода он ждет от нового служащего.

3. Возможность определить тип кандидата

Наниматель описал вам, с какими технологиями будет работать новый работник и какое продвижение ждет его через год, три года, пять лет. Вам известно, стабильна ли компания-клиент, надежна или идет к банкротству? Является ли эта должность трамплином или тупиком, или чем-то средним? Соотнося потребности кандидатов с ответами на эти вопросы, вы определяете тип кандидата, наиболее подходящий клиенту.

4. Личностные качества - адаптация в корпоративной культуре

Это означает, что вы понимаете, какова корпоративная культура компании-клиента - какой там стиль руководства, каковы часы работы и трудовые обычаи. Вам известны также их цели и задачи, как к этому относятся другие служащие. Теперь вы готовы поставить нужного человека на нужное место.

2. Полная информация о вознаграждении

Это означает, что вам известны нижняя, средняя и высшая ставки должностного оклада на этой позиции, а также когда состоится ближайший пересмотр окладов, в какой сумме он может быть выражен, по каким критериям он будет проводиться, в какую сумму оцениваются льготы. Если в компании выплачиваются премии, вы знаете, на каком основании это делается и какие это могут быть суммы.

3. Хорошее соотношение между вознаграждением и квалификацией

Этот показатель определяется или знанием рынка (т.е., ваш опыт на этом рынке говорит вам, что за 28 тысяч в год вы не найдете на эту должность старшего служащего с пятнадцатилетним стажем), или же вам придется сделать пять телефонных звонков людям, которые обладают требуемой квалификацией и сравнить сумму их заработка с той, какую предлагает компания-клиент.

4. Рекрутерская информация / Путеводитель / Пристрелочные вопросы

На практике это полное представление о трудовой биографии кандидата, который, по мнению нанимателя, соответствует требованиям, предъявляемым к этой должности, о его компетенции, образовании и стаже, а также о том, в каких отраслях предпочтительнее его искать. Пристрелочные вопросы помогут вам в "просеивании" кандидатов.

5. Наличие кандидатов

Это означает, что в природе существуют люди, отвечающие требованиям клиента. Если вам никогда не приходилось слышать о таких кандидатах, если в ваших документах не содержатся сведения о подобных людях, если, судя по первым телефонным звонкам, выясняется то же самое - остановитесь! Вернитесь к клиенту, проверьте правильность его требований и получите указания, где искать таких кандидатов или убедите его изменить спецификацию!

6. Информация о возможностях роста, о компании и отделе.

В этом разделе должна содержаться информация о том, что, собственно, мы продаем, что подвергаем маркетинговому исследованию. Мы продаем не столько должность, обязанности и деньги, нет, мы продаем некий вызов, технологии, репутацию сотрудников, цели компании, быстрый рост, лидерство на рынке, даже надвигающееся банкротство некоторым людям может показаться заманчивой перспективой. Для того, чтобы привлечь нужный тип человека, нам нужно точно изложить предоставляющиеся возможности в объявлениях и телефонных звонках.

7. Информация о корпоративной культуре

Единственный способ установить долгосрочные отношения с клиентом - это поставлять ему кандидатов, которые проработают на него в течение какого-то разумного периода времени. Единственный способ заставить клиента оценить наши услуги - это поставлять ему людей, которые смогут эффективно работать в реальной обстановке. Способность удовлетворить этим требованиям - решающий фактор. Используйте в этих целях информацию, полученную при общении с персоналом и при опросах менеджера-нанимателя и отдельных служащих.

8. Гонорар установлен

Гонорар считается оговоренным, когда клиент утверждает ваш факс или письмо, в котором указан ваш гонорар, и, соответственно, приступает к проведению интервью с вашими кандидатами. Заканчивая сбор информации для Описания позиции, не стесняйтесь сказать: "Годовой доход нового служащего составит 50 тысяч. Наш гонорар - 15%, то есть в этом случае он составит 7500. Если вас это устраивает, я могу приступить к работе".

9. Эксклюзив / Поэтапная оплата (относится к разделу Гонорар)

Прежде чем начать работу над внезапно появившимся заданием (хороший гонорар, кто предоставит подходящего кандидата, тот и получает плату, остальные не получат ничего), нам следует сосредоточиться на том, как будет оплачиваться это поручение. "Эксклюзивом" оно считается, когда клиент в письменной форме подтверждает, что в любом случае - откуда бы ни появился новый сотрудник - вы получите как минимум 50% оговоренного гонорара. "Эксклюзивным" задание не становится, если менеджер на словах вам это пообещал, а в это время у него еще три агентства работают на таких же "эксклюзивных" условиях. Поэтапная оплата означает просто способ оплаты. В этом случае 1/3 согласованного гонорара вы получаете, когда клиент утверждает вашу заявку, 1/3 - когда вы представляете список кандидатов, и 1/3 - когда предложение нанимателя принято кандидатом.

10. Полная информация об интервью

Выясните, кто будет проводить интервью, основные данные этих людей, их функции в компании, содержание и стиль интервью. Желательно получить экземпляр их стандартного и структурированного интервью или список вопросов, которые они собираются задавать.

11. Срочность

Прежде чем вы начнете тратить время на задание клиента (особенно, если речь идет не о поэтапной оплате), заручитесь его согласием тратить свое время - предварительным графиком интервью. Иначе, если вы дождетесь момента, когда представите нанимателю список кандидатов, вы, скорее всего, потеряете одну-две недели, поскольку раньше вам не удастся вклиниться в расписание менеджера. Помните: Промедление смерти подобно.

12. Контакт с лицом, принимающим решение

Это означает, что вы имеете прямой и постоянный выход на человека, который принимает решения.

13. Менеджер настроен на сотрудничество

Если вы пытаетесь работать с менеджером, который не ответил полностью на все ваши вопросы, связанные с Описанием должности, не назначил время интервью, не перезванивает вам в назначенное время или не предоставляет информацию о вопросах интервью, вы, вероятно, зря тратите время, и вас ждет большое разочарование. Менеджер настроен на сотрудничество, если он сотрудничает.

14. Мы увеличили ценность услуги

Если наниматель стал лучше понимать значение заполняемой вакансии, требования, предъявляемые кандидату и собственную роль в выполнении этой задачи - вы увеличили ценность услуги.

Если вы получили разрешение помочь менеджеру в составлении стандартного и структурированного интервью по вопросам, связанным с трудовой деятельностью, а также присутствовать на интервью или, по крайней мере, вам позволено помочь ему в отборе вопросов для интервью, формулировании основных требований к компетенции или в выборе психологических и психометрических тестов - вы увеличили ценность услуги. Есть и другие способы добавить ценность услуги - помочь в определении цены найма и цены текучести кадров.

Изложение Заказа

Цель письменного изложения Заказа по данному образцу состоит в том, чтобы консультант прояснил для себя все вопросы, касающиеся должности, которая находится у него в работе. Цель передачи такого изложения Заказа менеджеру-нанимателю состоит в том, чтобы он подтвердил - мы верно определили их потребности, поняли, какой кандидат им нужен и какие качества необходимы для его адаптации в корпоративной культуре фирмы. Изложение Заказа и передача его клиенту для утверждения даст вам еще одну возможность исправить и уточнить Описание позиции. Если клиент укажет вам, что вы его неверно поняли, у вас будет возможность исправить Описание до того, как вы потратите на эту работу значительное время.

Заказ расписывается по следующему шаблону:

1. Перспективы.

2. Компания.

3. Должность.

4. Личность.

5. Критерии оценки работника.

6. План рекрутмента / Методы.

В каждый раздел Заказа следует вносить следующую информацию:

Перспективы

• Кому подчиняется сотрудник, занимающий эту должность.

• Опишите, какую роль эта должность играет в компании.

• Каковы перспективы роста на 1 год, на 3 года, на 5 лет.

• Освоение новых технологий.

• Повышение квалификации.

• Включите информацию, полученную из ответов на вопросы:

  • Кто занимал эту должность в последнее время и где эти люди сейчас?

  • Почему в этом отделе хорошо работать?

  • Почему в этой фирме хорошо работать?

  • Почему человеку, у которого сейчас есть надежная работа, стоит уволиться и перейти в вашу компанию?

Фирма

Описывайте фирму, учитывая следующие факторы:

• Ее положение внутри страны / на международном рынке.

• Сколько времени она существует.

• Ее положение на рынке (лидер?).

• Новая продукция.

• Планы расширения.

• Корпоративная культура.

• Цели и задачи.

• Причины, по которым фирма создана и функционирует.

Должность

Укажите:

• Почему возникла вакансия (расширение, стратегия маркетинга, реорганизация, новый контракт и т.д.).

• Как эта должность вписывается в структуру компании.

• ПОТРЕБНОСТИ фирмы-клиента (проблемы, на которых новому сотруднику надо будет сосредоточиться).

• Достижение каких целей или какие результаты потребуются от нового сотрудника (как это указано в описании должности).

• Кому и в чем будет подотчетен новый сотрудник.

• Сотрудники и оборудование, которые будут в его ведении, а также количество командировок в процентах к рабочему времени

Личность

Укажите все:

• Свойства характера, необходимые по мнению менеджера-нанимателя.

• Личностные характеристики.

• Требуемый стаж, технические навыки и что именно предпочтительно.

• Если оговаривалось, укажите навыки и умения, которые могут подойти в случае отсутствия предпочтительных.

• Тип личности, который впишется в корпоративную культуру.

Как будет оцениваться человек, работающий на этой должности (по возможности)

Эта информация не всегда выявляется, когда вы составляете Описание должности. Если располагаете ею, укажите. Укажите и критерии оценки, а также сроки и основания для пересмотра ставки.

План рекрутмента / методы

Раскройте для менеджера-нанимателя процесс рекрутмента - объявления, в каких газетах, поиск по документам, охота за головами, сетевой поиск и т.д., что именно вы будете использовать и примерные сроки по каждому пункту плана. Потом предложите или представьте на утверждение график интервью для первого и второго тура, укажите предполагаемую дату завершения работы и предварительную дату выхода на работу нового сотрудника.

Заведите "Дело"

На каждый заказ ДОЛЖНА быть заведена отдельная папка. В этой папке содержатся все относящиеся к данному делу материалы. Рекрутмент - бизнес бумажный. Только собрав всю необходимую информацию в одном месте, можно разумно организовать работу и быть всегда в состоянии ответить на любой вопрос клиента или кандидата.

Каждый раз необходимо работать по строго определенному шаблону, иначе все дела будут каждый раз вестись с незначительными отклонениями в методологии, и наша работа будет носить случайный и непоследовательный характер, а значит, окажется ниже того уровня, к которому мы стремимся. Когда у вас в работе множество дел на разных стадиях процесса, то единственный способ четко в них ориентироваться - вести отдельную, структурированную папку по каждому из них.

Используя папку для материалов по каждому отдельному делу, вы сможете работать за ПУСТЫМ СТОЛОМ. Под этим я подразумеваю, что у вас на столе должен находится только ежедневник и та папка, над которой вы работаете в данный момент.

Когда дело завершено, информацию о кандидатах, не прошедших отбор, следует вынуть из папки. На этом этапе в папке должны остаться только:

1. Полное Описание позиции.

2. Заказ.

3. График выплаты гонорара и письмо (если таковое было отослано).

4. Объявление (если вы его давали).

5. Документы, касающиеся кандидата, принятого на работу:

   • Основные сведения ("фоторобот").

   • Резюме и заключение консультанта.

   • Отчет по проверке рекомендаций.

6. Копия письма с предложением от клиента с его подписью.

7. Копия счета и форма детального отслеживания.

8. Фотокопия платежного поручения.

Материалы кандидатов, не прошедших отбор, следует немедленно поместить в папку "кандидаты для активной работы".

Контрольная опись "Дела"

1. полное описание позиции и изложение заказа.

2. копия графика выплаты гонорара и письмо (если оно было отослано).

3. копия 36-шаговой процедуры заполнения вакансии.

4. полный план рекрутмента с датами и фамилиями ответственных лиц.

5. копия(и) газетных объявлений (если они давались).

6. полные "фотороботы" кандидатов (тех кандидатов, которые были представлены клиенту и прошли у него собеседование).

7. заполненные формы проверки рекомендаций (тех кандидатов, которые были предложены клиенту и прошли у него собеседование).

8. копия записей исходящих и входящих телефонных переговоров.

9. отборочные записи и все использованные для отбора материалы.

10. записи представления по 3-ему уровню (если оно состоялось).

11. копия подписанного письма с предложением занять вакансию.

12. копия счета и форма детального отслеживания.

13. фотокопия чека.

14. Поздравление!!!

15. "дело" закрыто.

План рекрутмента

"Если не знаешь, куда идешь, то не все ли равно, по какой дороге идти"

План рекрутмента - это, попросту говоря, подробная запись всего, что следует предпринять для заполнения вакансии с указанием сроков, когда следует это предпринять. Если вы работаете в связке со старшим консультантом или консультант работает с "поисковиком", в плане указывается и кто именно отвечает за выполнения каждой конкретной задачи.

План рекрутмента - это ответы на вопросы:

• Что делать?

• Когда делать?

• Кто будет делать?

Шаблон плана рекрутмента

ОЧЕНЬ ВАЖНО! НЕМЕДЛЕННО ВНЕСИТЕ ДАТЫ И ЧАСЫ ИСПОЛНЕНИЯ В РАСПИСАНИЕ И ЕЖЕДНЕВНИК ОТВЕТСТВЕННОГО ЛИЦА!

Подбор кандидатов

Умение отыскать для клиента кандидатов, которые отвечают требованиям, вписываются в корпоративную культуру, выполняют поставленные задачи и продолжают эффективно работать на клиента, в конечном счете определяет ваш успех на рекрутерском поприще.

Стоит отметить, что многие рекрутеры ограничиваются (и тем самым ограничивают собственное продвижение) всего лишь двумя методами - подбором кандидатов из имеющихся в наличии и подачей объявлений в газеты. Это очень ценные методы, но существует еще множество других. При той высокой конкуренции, которая в наше время существует на этом рынке, мы обязаны знать, уметь и пользоваться всем разнообразием ниже перечисленных методов, выбирая для каждой заявки наиболее подходящие. Эти методы могут различаться в зависимости от следующих факторов:

1. Сроки - 3 дня или три недели?

2. Оплата объявлений - эксклюзив или в рассрочку?

3. Количество одинаковых вакансий на одно Описание должности

Если, например, вы располагаете одним-двумя днями, то подойдут следующие методы:

• Имеющиеся данные о кандидатах.

• Поиск по базе данных.

• Несколько прямых поисковых звонков.

• Внутренние рекомендации.

• "Ищейки".

Если заказ эксклюзивный или предоплатный и/или если сроки не поджимают, могут подойти и такие методы:

• Прямой телефонный поиск / звонки наудачу.

• Рекомендации "продавца" и "поставщика".

• Сбор рекомендаций.

• Получение рекомендаций от кандидатов во время интервью.

• Использование работников бывшего клиента для перенайма или получения рекомендаций.

• Обращение к кандидатам, отклонившим предыдущие предложения.

• Объявления в газетах.

• Обращение к лицам, уволенным по сокращению штатов из фирм-конкурентов.

• Фирмы, занимающиеся перетрудоустройством.

Если приходится заполнять несколько вакансий с одним и тем же Описанием позиции, то стоит дать объявления на радио и прибегнуть к прямой почтовой рассылке писем.

Существуют и другие методы, требующие постоянной разработки. Их применение вполне возможно для заполнения текущих вакансий. К ним относятся:

• Контрагенты/Семинары кандидатов по различным темам.

• Прямая почтовая рассылка.

• Посещение специализированных выставок и ярмарок вакансий

• Дни открытых дверей.

• Объявления по телевидению.

• Рекрутмент среди выпускников учебных заведений.

• Ведение подшивок объявлений с классификацией.

• Получение списков выпускников для почтовых рассылок и телефонных обзвонов.

• Получение списков приглашенных на специализированные выставки и организационные встречи.

• Поддержание связей с профессиональными школами и высшими учебными заведениями по выбранной вами специальности.

• Постоянные объявления в кинотеатрах, на радио, в наземном транспорте, поездах и специализированных журналах общегосударственного значения.

Составление "фоторобота" кандидатов

После того, как вы нашли подходящих кандидатов либо по имевшимся у вас материалам, либо любым другим методом, вам надо позвонить им и составить их "портрет", чтобы сравнить их данные с тем, что требуется от искомого кандидата. Если инициатива звонка принадлежит вам, следует использовать активный поисковый сценарий, который составляет основу "портрета" и в ходе работы становится самим "портретом". Активный поисковый сценарий начинается с того, что вы продаете открывающиеся возможности и компанию-клиента, и соответственно, стараетесь вызвать интерес у предполагаемого кандидата, и только потом выясняете нужную вам информацию о нем самом.

Сценарий анализа уже обратившихся к вам ранее тоже составляет основу "портрета" и становится им в ходе работы, он применяется, когда звонят вам в ответ на газетные, радио- и другие объявления.

На выяснение полной информации о кандидате вы будете тратить время только в том случае, если этот человек обладает необходимой квалификацией, мотивацией и отвечает условиям, указанным в Описании позиции, иначе говоря, когда соблюдены "4 соответствия":

• Квалификация - требованиям.

• Результаты - потребностям клиента.

• Перспективы - целям кандидата.

• Личность - корпоративной культуре.

В обоих сценариях содержатся многочисленные возможности для ВЕЖЛИВОГО прекращения разговора с кандидатом, который не соответствует этим критериям.

Активный поисковый сценарий

ПОЗИЦИЯ: ______ КЛИЕНТ: ______

Здравствуйте, (имя кандидата) ______. Говорит ______. Я рекрутер / консультант CBR Group. (Если была рекомендация) Обратиться к вам мне порекомендовал ______. Позвольте объяснить, почему я вам звоню. Мне необходима ваша помощь. У нас есть предложение для человека, которого заинтересовало бы (опишите это предложение - технологии, перспективы, возможность обучения, работа с фирмой-лидером отрасли и т.д.) ______

Вакансия открылась в фирме такой-то (опишите компанию - ее историю, положение на рынке, технологии, стабильность, рост, лидерство на рынке) ______

Эта вакансия - должность такая-то (титул и кому подчиняется) ______

Им нужен человек, который бы мог (опишите потребности клиента, ожидаемые результаты, круг обязанностей) ______

Требования нашего клиента (опишите требуемую степень владения перечисленными навыками). Минимум того, что им нужно (стаж/дисциплина) ______

1. ______, знаете ли вы человека, который мог бы делать эту работу?

   • Знаете ли вы человека, который особенно подходит для такой работы?

   • Может быть, вы знаете человека, который может кого-нибудь порекомендовать на эту работу? ("ищейка")

   • Может, на вашей бывшей работе есть такой человек?

   • Возможно, кому-то из них сейчас слишком далеко ездить на работу?

   • Или кто-то с начальником не в ладах?

   • Или у кого-нибудь завершается проект?

   • Или истекает контракт?

Если кандидат изъявляет желание сам, продолжайте дальше по сценарию (п.З). Если нет, переходите к п.2.

1. А вы сами не интересуетесь этой возможностью?

2. Почему она для вас не представляет интереса?

Или:

3. А вы сами хотели бы воспользоваться хорошей возможностью? Да/Нет

ЕСЛИ "НЕТ", ТО ПОЧЕМУ НЕТ ______ (и завершайте беседу) ЕСЛИ "ДА", ТО:

2. Когда с вами можно побеседовать?

3. Сколько вы сейчас получаете по основной ставке?

• В какой компании вы сейчас работаете?

• Какую должность занимаете?

• Расскажите, пожалуйста, в чем заключается ваша работа?

• Делались ли вам в последнее время подобные предложения? Да/Нет

• Кто вам предлагал?

• Когда?

• Расскажите, пожалуйста, поподробнее

4. Наш клиент сформулировал несколько вопросов, на которые он хотел бы получить ответы от человека, который может занять эту должность. Вот первый вопрос:

1. В. ______ О. ______

2. В. ______ О. ______

3. В. ______ О. ______

4. В. ______ О. ______

5. В. ______ О. ______

6. В. ______ О. ______

Если ответы на вопросы не соответствуют требованиям клиента: "К сожалению, ваши ответы нашего клиента не устраивают, и мы сейчас не сможем предложить ему вашу кандидатуру. Однако..." (завершайте беседу). Если ответы попадают в цель, продолжайте беседу.

2. Информация о денежном вознаграждении

• Вы сказали, что ваша основная ставка ______. Это без других выплат?

• Итак, ваша основная ставка без прочих выплат составляет ______.

• Сколько это получается при двухразовых выплатах в месяц? ______ В год? ______

• (Если вы не убеждены в достоверности предоставленных вам сведений, попросите копию выплатного чека.)

• Какие у вас есть еще выплаты? Назовите каждую отдельно. Какую сумму составляет каждая из них?

• Значит, итого вы получаете ______.

• Когда состоится следующий пересмотр окладов?

• Какую прибавку, по вашему мнению, вы можете получить?

• Сколько вы получили при последнем пересмотре?

ВЫЯСНЕНИЕ НИЖНЕЙ ГРАНИЦЫ:

• Какую сумму по минимуму вам следует предложить, чтобы вы решили сейчас уйти с этой работы? (Вам желательно, чтобы названная сумма составляла нижнюю границу предложенного клиентом.)

• Если бы я мог вам сейчас предложить не более ______ (назовите сумму на 1000 фунтов меньшую, чем названная в первом ответе), вы бы согласились принять предложение нашего клиента? Да/Нет ______

• Если я мог бы предложить вам только ______ (назовите сумму на 2000 фунтов меньше, чем названная в первом ответе), стоило ли бы мне вообще беспокоить вас подобным предложением? Да/Нет ______

ОКОНЧАТЕЛЬНАЯ СУММА - НИЖНЯЯ ГРАНИЦА

• Значит, чтобы вы согласились сменить место работы, вам надо предложить не менее ______.

• Если ответ не соответствует заявленной клиентом сумме ______, завершайте беседу.

5. Мотивация:

• 1 2 3 4 5

• Если в нашей пятибалльной шкале 1 соответствует острому желанию сменить работу, а 5 означает, что вам вообще не хочется ее менять, то каким баллом вы бы оценили свое желание? (Отметьте цифру.) (Слушайте, что вам ответят, не подсказывайте!)

• Какая позиция вызвала бы у вас желание, соответствующее единице? (Слушайте, не подсказывайте!)

• По каким причинам вы бы решили / вы решили менять работу именно сейчас? (Слушайте ответ, но не подсказывайте!) (Возможность научиться чему-то новому, перспективы роста, место жительства, интересные проблемы, надежность, нынешняя работа - тупиковая, начальник того же возраста и т.д.)

6. Доводы против

• Существуют ли какие-либо причины, которые мешают вам принять это предложение (НАЗЫВАЙТЕ МИНИМАЛЬНУЮ СУММУ) и приступить к работе через 2/4 недели? (Слушайте, какие причины вам назовут: личные, проблемы со здоровьем, планы поездок, и только после этого предлагайте возможные варианты).

• Вы проходили где-нибудь собеседование за последние три месяца? Если да, то где?

• И как оно прошло?

• Вам сделали предложение? Да/Нет

• Если да, то кто его сделал?

• Какую сумму вам предложили?

• Почему вы отклонили это предложение? Поясните, пожалуйста.

• Посылали ли вы в течение последнего месяца свое резюме в какую-нибудь другую фирму? Если да, то в какую? На что вы там рассчитываете?

• Рассчитываете ли вы на продвижение в своей собственной фирме? Да/Нет (Попросите привести доказательства и пояснить).

• Ожидаете ли вы или, возможно, уже получили какое-нибудь другое предложение? Да/Нет

• Расскажите об этом подробнее.

• Есть ли у вас желание переехать? Если да, то куда именно?

• Имя супруги/супруга и чем занимается

Если доводы против существенны, переходите к завершению беседы.

7. Какой "товар" продаем

• (имярек) ______, мне бы не хотелось представлять вас клиенту, сухо назвав вашу должность, обязанности и квалификацию. Расскажите, пожалуйста, немного о себе.

• Сформулируйте, чего вы хотите добиться, какие цели ставите перед собой в карьере? (На ближайшее время и долгосрочные).

• Чего бы вы хотели добиться через год, три года, пять, десять лет?

• Личность: (что он за человек, каковы его интересы, образ жизни и т.д.) Как вы проводите свободное время? Каковы ваши личные цели?

• Предполагаемые результаты: (снова опишите предлагаемую работу). Спросите, чем, по его мнению, он мог бы быть полезен клиенту.

• Какую выгоду вы сможете принести нашему клиенту, как поднимете его цену - или решите стоящие перед ним проблемы, или справитесь с поставленными задачами. Спросите о его особых успехах и достижениях. Это поможет вам проверить ответы на предыдущие вопросы (увеличил объем продаж, снизил себестоимость, применил новую стратегию, изменил число линий в коде товара, отсутствие провалов, признание заслуг).

• Каковы конечные результаты вашей работы? (увеличение объема продаж, снижение себестоимости и т.д.)

• Спросите: Как вас оценивали при пересмотре окладов / аттестации, по каким критериям? (Это поможет выразить его Успехи и достижения в количественных параметрах.)

• В каких фирмах вы бы предпочли работать и почему?

• В какие фирмы вы даже не хотели бы представлять свои документы и почему?

НЕ ПРОПУСТИТЕ! ПРОРАБОТАЙТЕ С КАНДИДАТОМ СЦЕНАРИЙ КОНТРПРЕДЛОЖЕНИЯ!

Имярек ______, я бы хотел представить вас моему клиенту. По-моему, вы им подходите. Но все же перед тем, как это сделать, я бы хотел кое-что прояснить. Предположим, я с вами встретился и представил моему клиенту. Вы понравились мне, вы понравились им, они понравились вам, и они предложили вам работу с оплатой не менее (назовите нижнюю границу) ______. Вы приняли предложение и подали заявление об уходе вашему нынешнему начальнику. Предположим, ваш нынешний начальник предлагает вам столько же или даже больше, чем мой клиент. Как вы поступите?

НЕ ПОДСКАЗЫВАЙТЕ, ПРИКУСИТЕ ЯЗЫК И СЛУШАЙТЕ!!! (И соображайте, подтверждает ли кандидат первоначально высказанную мотивацию к смене работы - не деньги, а интересные проблемы, перспективы, местоположение, технологии и т.д.)

8. Есть ли у вас экземпляр автобиографии (curriculum vitae), доведенной до настоящего момента? Пожалуйста, отправьте мне ее факсом сегодня же!

9. Договоритесь об интервью

• В какое время вы могли бы зайти ко мне сегодня или завтра?

• Если кандидат придет на следующий день, сообщите ему все необходимое сразу же.

• (имярек) ______, мы находимся ______ на ______ этаже.

• Вы знаете, как до нас добраться? (Если не знает, объясните ему.)

• Когда вы придете, в приемной вас попросят заполнить следующие бланки (Перечислите их и объясните их назначение).

  1. ______

  2. ______

  3. ______

• Это займет у вас примерно ______ минут.

• Пожалуйста, оденьтесь так, словно идете на собеседование к моему клиенту, и захватите с собой еще один экземпляр вашего резюме, в том числе и описание вашей настоящей должности.

• Есть ли у вас ко мне вопросы? ______

• Спасибо, что уделили мне время и поделились со мной информацией. Надеюсь видеть вас такого-то числа в такое-то время.

ЗАВЕРШЕНИЕ БЕСЕДЫ

• Стоит ли мне сообщать вам, если возникнут другие предложения, более соответствующие вашим данным? Да/Нет ______

  • ЕСЛИ ДА, то поясните, какие предложения вас интересуют ______ (ПЕРЕХОДИТЕ К ЗАВЕРШЕНИЮ)

  • ЕСЛИ НЕТ, ______ (ПЕРЕХОДИТЕ К ОКОНЧАТЕЛЬНОМУ ЗАВЕРШЕНИЮ)

• Спасибо, что уделили мне время. У нас есть ваше последнее резюме?

  • ЕСЛИ ДА: В нем учтены детали вашей нынешней позиции? (Пожалуйста, пришлите нам.)

  • ЕСЛИ НЕТ: Не могли бы вы прислать нам его, чтобы мы внесли его в нашу базу данных. Мы свяжемся с вами, как только возникнет подходящее предложение.

ОКОНЧАТЕЛЬНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ

Спасибо за помощь, за время, которое вы мне уделили и за проявленный интерес. Надеюсь, что скоро мы с вами снова побеседуем.

Стандартный бланк ответов на вопросы активного поискового сценария

ДОЛЖНОСТЬ: ______ КЛИЕНТ: ______

Ф.И.О КАНДИДАТА: ______ ТЕЛ. КАНДИДАТА: ______ ДАТА: ______

1. Рекомендатели:

   1. • Ф.И.О.: ______

      • Компания: ______

      • Тел.: ______

      • Полученные сведения ______

   2. • Ф.И.О.: ______

      • Компания: ______

      • Тел.: ______

      • Полученные сведения ______

2. Заинтересованность в позиции Да/Нет Что именно не нравится ______

3. Как и когда можно связаться: ______

4. Основная ставка в настоящее время: ______

5. Место работы в настоящее время: ______

• Должность ______

• Обязанности ______

Предлагались ли сходные позиции? Да/Нет

• Кто предлагал? ______

• Когда? ______

• Пояснения ______

ОТВЕТЫ НА "ПРОСЕИВАЮЩИЕ" ВОПРОСЫ

1. ______

2. ______

3. ______

4. ______

5. ______

6. ______

НАВЫКИ ВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ: ______

• Блестяще

• Очень хорошо

• Хорошо

• Средне

• Ниже среднего

• Неприемлемо

ИНФОРМАЦИЯ О ВОЗНАГРАЖДЕНИИ (Все - в денежном выражении)

• Основной оклад - за две недели: ______ в год: ______

• Премии: ______

• Долевое участие: ______

• Парковка: ______

• Ссуда на приобретение дома: ______

• Super: ______

• Сколько % ______

• Клуб: ______

• Столовая: ______

• Медицинская страховка: ______

• Сверхурочные: ______

• Гибкий график: ______

• Общая стоимость льгот: ______

• Следующий пересмотр окладов: ______

• Ожидаемая прибавка: ______

• Последняя прибавка: ______

• НИЖНЯЯ ГРАНИЦА: ______

МОТИВАЦИЯ

• 1 2 3 4 5 ______

• Причины, побуждающие менять работу: ______

ДОВОДЫ ПРОТИВ ______

• Другие предложения? Да/Нет ______

• Откуда? ______

• Сколько предлагают ______

• Почему отклонено ______

• Ожидание продвижения? Да/Нет ______

• Ожидание другого предложения? Да/Нет ______

• Желание сменить место жительства? Да/Нет ______

• Куда желает переехать? ______

• Имя супруги/супруга ______

• Занятие супруги/супруга ______

"ТОВАР НА ПРОДАЖУ" / Какими карьерными достижениями вы больше всего гордитесь? Какого рода признание ваших заслуг вам необходимо?

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ ______

• В каких Фирмах предпочли бы работать? ______

• В каких фирмах работать не желаете? ______

РЕЗЮМЕ С УЧЕТОМ НЫНЕШНЕЙ ДОЛЖНОСТИ: Да/Нет ______