Лекция 22. Риторические методы управленческого общения Методы аргументации

1. Фундаментальный метод

Представляет собой прямое обращение к собеседнику, когда руководитель знакомит его с фактами и сведениями, являющимися основой доказательства.

Толкование любой статистики, любого числового выражения отношений и сравнения явлений легко представить должным образом.

2. Метод противоречия.

Основан на выявлении противоречий в аргументации исполнителя. Если речь идет о доказательной аргументации, руководитель должен предварительно тщательно проверить, не противоречат ли одна другой ее отдельные части и данные, чтобы не дать исполнителю возможности перейти в контрнаступление.

3. Метод «извлечения выводов»

Основывается на точной аргументации, которая шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет исполнителя к желаемому выводу.

4. Метод сравнения

Имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения.

5. Метод «да – но».

Часто бывает так, что исполнитель приводит хорошо выстроенные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы.

6. Метод «кусков»

Состоит в расчленении выступления исполнителя таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения», «это полностью ошибочно».

7. Метод «бумеранга»

Дает возможность использовать «оружие» исполнителя против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применить с изрядной долей остроумия.

8. Метод игнорирования.

Очень часто бывает, что факт, изложенный исполнителем, не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать.

9. Метод акцентуирования.

Исполнитель в соответствии со своими интересами смещает акцент, выдвигая на первый план то, что его устраивает.

10. Метод «выведения»

Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

11. Метод вопросов

Основывается на том, что вопросы задаются заранее. Вопросы – «ударный инструмент» любой беседы. Необходимо в нужном темпе задавать вопросы, которые должны быть краткими и содержательными, но при этом предельно точными и понятными.

Вопросы в целом являются основным механизмом любой дискуссии.

12. Метод видимой поддержки.

Весьма эффективен как в отношении одного, так и в отношении нескольких исполнителей. Руководитель не возражает и не противоречит, таким образом создается впечатление, что точку зрения подчиненных он изучил более основательно, чем остальные.

Тактика аргументации

Техника аргументации – это умение приводить логичные аргументы, а тактика аргументации – умение выбирать из них наиболее психологически действенные.

1. Применение аргументов

Аргументацию необходимо начинать активно, без особых колебаний. Главные аргументы излагаются при любом удобном случае. Но по возможности каждый раз в новом свете.

2. Выбор техники.

В зависимости от психологических особенностей собеседников выбираются различные методы их аргументирования.

3. Избегание обострений

Для нормального хода аргументации очень важно избегать обострений или конфронтации.

• Рекомендуется рассматривать критические вопросы либо в начале, либо в конце фазы аргументации;

• Полезно по особо деликатным вопросам переговорить с исполнителем наедине до начала обсуждения;

• В исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы «остыли головы».

4. «Стимулирование аппетита»

Этот прием основывается на следующем положении: удобнее всего предложить исполнителю варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса к проблеме, а потом указать направление возможных решений с подробным обоснованием всех преимуществ.

5. Двусторонняя аргументация.

Указываете как преимущества, так и недостатки решения.

Она больше повлияет на исполнителя, мнение которого не совпадает с вашим. Эффективность этого приема зависит от интеллектуальных способностей исполнителя.

6. Очередность преимуществ и недостатков.

Решающее влияние на формирование позиции собеседника оказывает такая информация, когда вначале перечисляются преимущества, а потом недостатки.

7. Персонификация аргументации.

Исходя из того, что убедительность доказательств прежде всего зависит от восприятия исполнителей (а они часто не критичны к себе), нужно сначала попытаться выявить их позицию, а потом включить ее в вашу конструкцию аргументации.

«Что вы думаете об этом предложении?»

«Как, по вашему мнению, можно решить эту проблему?»

8. Составление заключений.

Можно с блеском вести аргументацию, но все же не достигнуть желаемой цели, если мы не сумеем обобщить предлагаемые факты и сведения.

9. Приемы контраргументации.

Когда вас пытаются завлечь в тупик посредством безупречной, на первый взгляд, аргументацией, нужно оставаться хладнокровным и решить:

• Верны ли изложенные утверждения?

• Можно ли выявить какие-нибудь противоречия?

• Не являются ли выводы ошибочными или хотя бы частично неточными?