2. План маркетинга

В зависимости от конкретной ситуации, складывающейся на рынке с точки зрения состояния спроса, различают несколько типов маркетинга:

- Конверсионный маркетинг. Связан с наличием негативного спроса, т.е. с ситуацией, когда большинство потребителей отвергают данный товар или услугу.

Задача в этом случае состоит в разработке такого плана маркетинга,

который бы способствовал зарождению спроса на соответствующие това-

ры (услуги).

- Стимулирующий маркетинг. Связан с наличием товаров, на которые нет спроса по причине полного безразличия или не заинтересованности покупателей.

План маркетинга должен определить причины безразличия и наметить

пути по его преодолению.

- Развивающий маркетинг. Связан с формирующимся спросом на новые товары.

Используется в ситуациях, когда есть потенциальный спрос. Задача маркетинга состоит в превращении потенциального спроса в реальный.

- Поддерживающий маркетинг. Используется при соответствии уровня спроса уровню предложения. В этом случае необходимо проводить продуманную политику цен, целенаправленно осуществлять рекламную работу и т.п.

Демаркетинг. Применяется при чрезмерном превышении спроса над предложением. Чтобы у потребителей не создалось негативного пред-ставления о возможностях фирмы удовлетворить запросы покупателей, проводится повышение цен, свертывание рекламной деятельности и т.п. Одновременно принимаются меры по увеличению выпуска продукции пользующейся чрезмерно высоким спросом.

- Противодействующий маркетинг. Используется для снижения спроса, который с точки зрения общества расценивается как иррациональный (на спиртные напитки, табачные изделия и т.п.).

Насыщении рынка товарами, т.е. при превышении

предложения над спросом (рынок покупателя);

Свободных рыночных отноше-ний, т.е. возможности без ад-министративных ограничений выбирать рынки сбыта и снаб-жения, устанавливать цены,

вести коммерческую политику и т.д.;

Рисунок 7. Условия осуществления маркетинга.

При любом бизнесе требуется поддержание объема продаж на уровне, способном обеспечить его выживание.

Поэтому разумная программа маркетинга играет критически важную роль и изучается весьма скрупулезно.

Основные проблемы, которые должны быть рассмотрены в этом

разделе:

Определение спроса и возможности рынка. В этой части раздела

обосновывается спрос на товар (услугу), начиная с анализа рынка с пред-ставления общей картины, сложившейся в отрасли.

Степень детальности и доводы, которые следует привести, зависят от доли рынка, которую требуется завоевать для достижения успеха.

После определения общих параметров рынка следует установить объе-кты рынка, их характеристики и значения. Можно описать рынок с точки зрения желательных атрибутов изделия, демографии, географии, особен-ностей психологии.

1. Степень конкуренции. Целью в данном случае является рассмот-рение того, что может составить подлинную конкуренцию и ответную реакцию на нее.

Возможно, удастся конкретные фирмы, продукцию или услуги, которые составят конкуренцию.

В таких случаях целесообразно указать профиль каждого конкурента, его сильные и слабые стороны и возможное воздействие, которое все это может оказать на становление бизнеса.

2. Будущие источники конкуренции. В то время как некоторые (обычно старые) производства пребывают в состоянии стабильности и развиваются постепенно, имеется множество динамичных рынков, которые находятся в состоянии быстрого и непрерывного изменения. Порой можно предсказать такие изменения в структуре рынка. Озабоченность по поводу будущей конкуренции особенно важна при разработке нового продукта или услуги, когда велика вероятность появления "подражателей" в новой отрасли.

Стратегия маркетинга. Определив соответствующий рынок и его возможности, необходимо остановиться на том, как планируемый бизнес будет использовать эти возможности. Должна быть представлена стратегия маркетинга, объясняющая как бизнес организует проведение своих планов в жизнь для достижения желаемого объема продаж. Для этого необходимо уделить внимание каждому из важнейших инструментов маркетинга, имеющихся в распоряжении компании.

Стратегия сбыта и распределения. Необходимо определить как бизнес намерен довести свои товары и услуги до потребителя. Прибегнет ли к собственной службе сбыта или же будут использованы дилеры, дистрибь-юторы, посредники?

Стратегия ценообразования. Одним из важнейших элементов плана маркетинга является ценообразование.

Цена связана с такими факторами маркетинга, как характеристика и образ товара и фирмы и др. Цена на товар должна иметь непосредственную связь с его качеством. Важно, чтобы цены должным образом отражали уровень качества и имидж фирмы, который она хочет создать для своей продукции.

Возможная цена товара может определяться, исходя из:

- себестоимости продукции;

- цены конкурентов на аналогичный товар или товары-заменители;

- уникальных достоинств товара;

- цены, определяемой спросом на товар.

Чтобы донести информацию до пользователей используется реклама.

При наличии службы связей с общественностью (public relations) ее задачами являются:

- Систематическое создание благоприятного отношения к фирме широких масс населения;

- Осуществление торговых презентаций;

- Проведение институциональной рекламы;

- Оказание консультационных услуг.

Вопросы и задания для самопроверки по теме 5.

1. Неявные цели проектирования используются на фазе выбора альтернатив-ного сценария осуществления проектных работ:

2. Потребность в неявных целях проектирования возникает в случае ошибок персонала или изменения внешних условий:

3. Значение явных целей в реализации инвестиционных проектов определяют возможные риски.

4. .Формулировние явных и неявных целей проектирования необходимо при:

а) обосновании концепции проекта;

б)обосновании объема и источников финансирования;

в)составлении и корректировке планов;

5. Ограничения, включаемые в контракты на осуществление проекта направлены на осуществление проекта любой ценой:

6. Значение внутренних целей предприятия в обеспечении реализации проекта состоит в поиске эффективных форм стимулирования разработчиков;

7. Эффективность малых инвестиционных проектов определяется осуществлением модернизации действующих производств:

8. Сущность мегапроектов проявляется решаемыми с их помощью задачами:

9. Бездефектные проекты- это:

а) проекты, в которых доминирующим фактором является обеспечение повышенного качества всех работ и проекта в целом.

б) проекты, ориентированные на высокую стоимость;

10. Бездефектные проекты характеризуются объемами инвестиций в диапазоне:

а) 1-2 млн. $;

б) 10-50 млн. $;

в)100-250 млн.$;*

г) до 1000 млн. $.

11. При осуществлении мультипроектов: один подрядчик выполняет комплекс сходных работ (включая проектирование, поставки и строительство) по отдельным контрактам разных объемов для разных заказчиков:

12. Ключевыми для осуществления мультипроектов являются:

а) Соответствующее инженерное обеспечение, включая квалифицированный персонала, штат управленцев;

б) Достаточного объема вычислительной техники и программного обеспечения;

в). Развитая строительная база, наличие организаций субподрядчиков,

13. Бездефектные проекты это проекты, направленные исключительно на обеспечение качества строительства:

14. .Является ли создание совместных предприятий обязательным условием осуществления международных проектов:

а). обязательным;

б) необязательным

15. Является ли оценка, анализ и обоснование необходимых инвестиций для осуществления проекта необходимой частью инвестиционного проектирования:

16. Подготовка документации для осуществления проекта производится на фазе прединвестиционных проектирования:

17. Проводятся ли маркетинговые исследования:

а) до открытия финансирования проекта;

б) в процессе финансирования проекта;

в) после завершения работ по проекту;

18. .Включает ли инвестиционное проектирование ремонт оборудования и развитие производства:

19. Могут ли быть включены в состав работ по инвестиционному проектированию работы по эксплуатации созданного объекта:

20. Включает ли инвестиционное проектирование фазу завершения проекта по достижению его целей и его ликвидацию:

21. Производственный этап (фаза) инвестиционного проектирования – это:

а) строительство и ввод в эксплуатацию проектируемого объекта;

б) эксплуатация и поддержание в работоспособном состоянии проектируемого объекта;

в) ликвидация объекта

22. .Мультипроекты отличаются от других форм инвестиционного проектирования:

а) структурой работ;

б) стоимостью;

в) составом участников проекта;

23. Мегапроекты отличает от других типов инвестиционных проектов:

а) объем привлеченных ресурсов;

б) условия производства работ;

в) структура работ.

24. Являются ли состояние и тенденции развития предприятий смежников условием реализации мультипроектов:

25. Модульное проектирование отличается от других форм и видов проектов:

а) стоимостью;

б) условиями производства работ;

в) зависимостью от предприятий-смежников;

г) структурой работ;

26. Цель маркетинговых исследований в инвестиционном проектировании:

а).анализ потребностей рынка;

б) изучение сложившейся конъюнктуры рынка;

в) оценка рыночной ниши проектируемого продукта;

г) определение возможных конкурентов;

д) оценка возможных рисков;

27. Факторы изменения маркетинговой ситуации в инвестиционном проектировании:

1.преимущества в эффективности проекта;*

2.изменения производительности и качестве нового продукта;

3. снижение спроса на заемные капиталы;

4.нет правильного ответа.

28. должны ли давать маркетинговые исследования на вопрос, что нужно делать при изменении рыночной конъюнктуры, какой должна быть реакция рынка на новые товары (услуги):

29. Осуществляет маркетинговые исследования:

а) руководитель проекта;

б) заказчик;

в) подрядчик;

30. Средства на финансирование маркетинговых исследований выделяет:

а) руководитель проекта;

б) заказчик;

в) подрядчик.

31.Расходы на маркетинговые исследования в инвестиционном проектировании могут быть отнесены:

а) на текущие издержки;

б) на прибыль после уплаты налогов;

в) профинансированы за счет амортизационных отчислений;

32. Необходимы ли маркетинговые исследования в ходе реализации проекта:

33. .Является ли появление в ходе реализации проекта непявных целей основанием для проведения маркетинговых исследований:

34. Является ли тестирование на этапах выполнения проектных работ основанием для проведения маркетинговых исследований:

35. Является ли поиск возможных покупателей продукции (работ, услуг) целью маркетинговых исследований в процессе инвестиционного проектирования:

36. Позволяют ли маркетинговые исследования решить задачу определения

ожидаемого результата от реализации проекта:

37. В инвестиционном проектировании анализ потребностей рынка производится в форме:

а) оценки возможностей и последствий реализации проекта.

б) выявления места рассматриваемого направления бизнеса;

в) обследование рынков сбыта товаров, услуг (используются данные статистики, каталоги, прайс-листы, проспекты),

38. Можно ли на стадии предпроектных исследований обоснованно ответить на вопрос, на каких рынках действует или будет действовать при реализации проекта фирма:

39. Является ли классификация в инвестиционном проектировании необходимым условием принятия обоснованных в маркетинговых решений:

40. Могут ли маркетинговые исследования дать ответ на вопрос о том, следует ли при реализации проекта ориентироваться на коммерческую эффективность и на другие рыночные показатели:

41. .Включается ли оценка реального объема продаж в состав маркетинговых исследований в инвестиционном проектировании:

42. .Могут ли результаты маркетинговых исследований служить основанием для принятия решения о начале проекта:

43. Является ли оценка конкуренции на рынках сбыта неотемлемой частью инвестиционного проекта.

44. Является ли определение возможных источников информации о сильных и слабых сторонах конкурирующих товаров необходимой для маркетинговых исследований в инвестиционном проектировании:

45. Определение того, какие товары (работы, услуги) наиболее конкурентоспособны, является частью маркетинговых исследований в инвестиционном проектировании:

46. Имеются ли различия в методах маркетинговых исследований при ориентации инвестиционного проекта на прибыль и увеличение объемов продаж:

47. .Накладывает ли производство новой продукции в качестве цели инвестиционного проекта на задачи и направления маркетинговых исследований:

48. Можно ли при маркетинговом обосновании бездефектных проектов использовать:

а) коммерческую эффективность;

б) производство новой продукции;

в) повышение производительности труда;

49. По направленности маркетинговые исследования относятся к:

а) социально-экономическим;

б) техническим;

в) организационным;

50. Является ли наличие альтернативных вариантов развития обязательным при осуществлении маркетинговых исследований в инвестиционном проектировании.

51. Используется ли в маркетинговых исследованиях при осуществлении инвестиционных проектов оценка достоинства и недостатки конкурирующих фирм, сфер каждого конкурента:

52. Конверсионный маркетинг связан с осуществлением работ

а) по конверсии оборонного производства;

б) по преодолению ситуации, когда покупатели отвергают товар или услугу;

53. Действительно ли стимулирующий маркетинг направлен на выявление товаров на которые отсутствует спрос по причине полного безразличия покупателей:

54. Развивающийся маркетинг связан с:

1.появлением неявных целей инвестиционных проектов;

2.формированием спроса на новые товары (работы, услуги);

3.наличием потенциального спроса на товары (работы, услуги);

4.нет правильного ответа.

55. .Поддерживающий маркетинг – это маркетинг, связанный с:

а) поддержкой проектов в случае недостижения поставленных целей;

б) осуществление мероприятий по корректировке цен (например, применением альтернативных цен, т.е. цен ниже издержек);

56. .Демаркетин- это:

1. необходимость принятия действий по сокращению чрезмерного спроса;

2.оценка реальных возможностей удовлетворения спроса покупателей;

3.нет правильного ответа,

57. Противодействующий маркетинг – это:

а) действия по снижению спроса на товары (работы, услуги), которые расцениваются как иррациональный (на спиртные напитки, табачные изделия и т.п.)

б) противодействие конкурентам;

58. Действительно ли маркетинг применяется при превышении предложения над спросом (рынок покупателя):

59. Является ли острая конкуренция основание для проведения маркетинговых исследований:

60. Может ли быть оценена степень конкуренции при проведении маркетинговых исследований через удельный вес производства продукции, работ, услуг, производимых монополистами:

Тема 6. Теоретические основы организации проектирования в сфере IT-технологий.

1. Управление проектами в сфере IT- технологий.

2. Особенности маркетинговых исследований в сфере IT- проектирования.

1. Управление проектами в сфере IT- технологий.

Анализ потребностей рынка предполагает обобщающий анализ

мировой конъюнктуры, проведенный маркетинговой или бизнес группой.

При этом обосновываются благоприятные деловые возможности и то. как ими можно будет воспользоваться в данном проекте.

Концепция и рамки проекта основывается на анализе потребностей рынка,

обосновывает цели проекта, смысл ее достижения, видение основных характеристик и проекта в целом, сроки реализации проекта.

Технические условия. Разрабатываются на основе набора требований на старте работ, многократно прорабатываются в процессе проектирования, в ходе которых могут подвергаться изменениям исходные требования.

Выработка технических условий завершается подготовкой работоспо-собного плана, который в процессе разработки и управления проектом.

Технические условия обеспечивают:

- предоставление описания характеристик создаваемого изделия;

- обоснование со стороны проектировщиков методов их решения;

- источник распространения информации от одного специалиста многим;

- общекомандные ориентиры для отдельных планов;

- контрольные точки для составления рабочего графика;

В большой команде руководители проекта и проектировщики должны отвечать за функциональную составляющую проекта, а программисты – за техническую. При этом при создании технических условий основное вни-мание должно быть сосредоточено на отражении существующего плана, на подборке наилучших решений.

Структурная характеристика предстоящих работ. На этом этапе проектирования определяется как группа разработчиков должна справляться с выполнением намеченных работ, какие работы должны быть осуществлены в первую очередь, кто этим займется, что будут представлять индивидуальные рабочие задания и как можно отслеживать их выполнение, т.е. давать ответ на вопрос «как?» с точки зрения разработчика.

Перечень работ является описанием каждого задания на разработку программного кода, необходимого для реализации функциональных характеристик отдельных компонентов проектного решения.

Перечень работ рекомендуется разбить на уровни по степени важности работ с подсчетом затрачиваемых дней на их выполнение.

Тестирование и прохождение контрольных точек. В них должны быть включены расположенные по приоритетам испытательные тесты для проверки новой функциональности, а также показатели состоятельности программного кода, соответствующие качественным критериям прохождения контрольных точек.

Завершение работ. На этом этапе составляется перечень завершаемых работ, а также показатели качества, с которым должны быть завершены эти работы.