30. Стимулирование сбыта, сервисная политика и прямые продажи.(Интернет)

Стимулирование сбыта — это система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение и интенсификацию процесса реализации услуг. Перед стимулированием сбыта всегда ставилась задача активизировать процесс продаж услуг. Поэтому оно рассматривается как действия, мероприятия, акции, направленные на возникновение дополнительной мотивации к совершению сделки в самое ближайшее время. Обобщим и классифицируем основные средства стимулирования продаж и прокомментируем возможные варианты их применения.

Перед стимулированием сбыта всегда ставилась задача активизировать процесс продаж. Поэтому оно рассматривается как действия, мероприятия, акции, направленные на возникновение дополнительной мотивации к совершению сделки в самое ближайшее время.

Необходимость в организации мероприятий по стимулированию сбыта возникает в случаях, если компании необходимо:

• быстро увеличить объем продаж;

• вывести на рынок новую услугу (или компанию/бренд и т. д.);

• увеличить эффективность рекламных коммуникаций при фиксированном объеме рекламного бюджета;

Сервисная политика на предприятии - это управление услугами социального характера. Она включает все услуги, предоставляемые предприятием своим сотрудникам и членам их семей, помимо заработной платы на основе закона, тарифного соглашения или добровольно[4].

Как форма социальной защиты сервисная политика отчасти финансируется государством, отчасти регулируется тарифными соглашениями и рассматривается как преимущественная задача предприятия, как важное средство стимулирования персонала и повышения качества труда.

Добровольные социальные услуги предоставляются без обязательств по закону или тарифному соглашению и явля­ются центральной областью сервисной политики на пред­приятии. Само предприятие принимает решение о введении или упразднении дополнительных видов услуг. Форма вопло­щения этих дополнительных услуг, организация, распределе­нием их среди сотрудников должны быть одобрены советом предприятия или другим представительным органом. Система дополнительных социальных выплат дает возможность привлекать и удерживать ценных работников, при­спосабливаться к налоговой политике, быстро реагировать на социальные требования и давление со стороны государства, получать экономические выгоды от группового страхования. Небезразлично руководству предприятий и благосостояние ра­ботников как источник роста эффективности работы предприятия.

Прямые продажи – это продажа потребительских товаров или каких либо услуг, осуществляемая вне стационарных точек розничной торговли, а от человека к человеку. Их поставляют независимые продавцы, которых называют в зависимости от компании: представителями, дистрибьюторами, консультантами или независимыми предпринимателями. Таким образом, при прямых продажах не покупатель идет к продавцу, как в розничной торговле, а сам продавец идет к покупателю.

31.Особенности маркетинга в сфере услуг.(Интернет)

СОБЕННОСТИ МАРКЕТИНГА УСЛУГ

Масштабы маркетинга в сфере услуг быстро растут. Но пока фирмы, действующие в сфере услуг, несколько отстают от промышленных. Это объясняется рядом факторов. Во-первых, многие из них делают упор на квалификацию персонала, например в знании юриспруденции или ремонте компьютеров. Во-вторых, многие фирмы настолько малы, что специалисты по маркетингу не могут быть использованы. В-третьих, жесткие правила предоставления лицензий

иногда ограничивают конкуренцию и потребность в маркетинге. В-четвертых, потребители имеют столь высокое представление о ряде профессий в сфере услуг, особенно в отношении врачей и юристов, что в маркетинге нет необходимости. Наконец, среди отдельных специалистов в сфере услуг наблюдается негативное отношение к маркетингу, недостаточное понимание его или сомнение в эффективности таких методов, как реклама, в их деятельности.

Согласование спроса и предложения. Маркетинг услуг предполагает ряд особых аспектов. В принципе услуги нельзя хранить. Например, если кинотеатр имеет 500 мест, то он не может принять более 500 зрителей в субботний вечер, если даже на утреннем сеансе было 400 свободных мест. Для согласования спроса и предложения фирмы должны менять время спроса и лучше контролировать предложение, избегать излишнего спроса, который остается неудовлетворенным, а также излишних мощностей, которые порождают непроизводительное использование ресурсов. Используют несколько методов согласования спроса с предложением:

· предлагают аналогичные услуги потребительским сегментам с различной структурой спроса;

· реализуют новые услуги, которые характеризуются противоположными по времени колебаниями спроса по сравнению с существующим ассортиментом;

· оказывают дополнительные к основным услуги в периоды спада спроса;

· разрабатывают новые услуги, на которых не сказываются имеющиеся ограничения по возможностям;

· обучают персонал совмещению функций;

· нанимают временных сотрудников в период максимального спроса;

· информируют потребителей об использовании услуг в периоды малого спроса;

· предлагают стимулы и скидки с цен в периоды низкого спроса.