3.2. Влияние акций на увеличение прибыли.

Сегодня рынок перенасыщен однотипными товарами, а значит, имеет место жесткая конкуренция между производителями. Поэтому проводятся всевозможные рекламные акции с целью увеличения продаж продукции и привлечения к себе покупателей. В основном рекламные акции проводятся, когда до потребителя необходимо донести важную информацию. Например, о поступлении нового товара, снижении цен. Реклама может размещаться на телевидении и радио, баннерах и плакатах, а также акция может озвучиваться непосредственного в самом магазине. Более 80% покупателей принимают решение о покупке того или иного товара непосредственно в магазине: пробуют товар, изучают упаковки, беседуют с продавцами, читают листовки на прилавках, плакаты на стенах и т. д. Выбор осуществляется обычно из 2-3 знакомых марок. Это либо те марки, которые покупатель уже использует, либо те, рекламу которых он видел незадолго (1-2 дня) до посещения магазина. При этом большинство покупателей делают окончательный выбор товара в магазине именно благодаря информации, размещенной внутри помещения.

Конечно, как и во многих магазинах различные акции проводятся и в магазинах ООО «Березка», они проходят систематически, каждый месяц выбирается группа товаров, поставляемые оптовой базой «Березка» и покупателям предлагается каталог магазина с проводимыми акциями.

Для расширения акций, мы предлагаем привлечь других поставщиков.

Для этого необходимо составить план проведения акционных мероприятий. В нем должно быть расписано:

- дата и время проведения акции;

- продукция, которая будет рекламироваться и предлагаться покупателю;

- поставщик, предоставляющий продукцию под акцию;

- условия проведения акции (подарок покупателю, скидка или другое);

- механика проведения акции;

- ожидаемый результат (качественный, количественный).

Этот план должен быть рассмотрен и утвержден не только руководством самой компании ООО «Березка», но и поставщиками, чтобы они смогли в полном объеме и своевременно обеспечить магазины необходимым ассортиментом и количеством продукции для проведения акции. Это важнейший фактор при проведении акции.

Для акцентирования внимания покупателей на рекламируемом товаре необходимо сделать ценник ярко-желтого цвета. Такие акционные ценники должны легко вывешиваться рядом с товаром, на который проводится акция. Должна легко привлекать к себе внимание покупателей.

Механизм акции должен быть прост и понятен. Например: "Купи упаковку кофе - получи кружку в подарок". Или «Старая цена – Новая цена». Необходимо привлечь внимание покупателя к акции сразу, как только покупатель впервые увидит рекламное сообщение. Надо в нем разбудить интерес, дать возможность оценить привлекательность предложения и, самое главное, заставить испытать желание принять участие в акции.

Главная цель любой акции - увеличить продажи и как можно больше заработать на продукте.

Эффективность акции оценивается по результатам продаж, рост которых в среднем может составлять от 30 до 700% (в среднем 200%).

Рассмотрим на примере несколько видов акций, которые могут повлиять на повышение прибыли.

Акция 1 . «Снижение цены»

К примеру, возьмем Водка «Сыктывкарская» 0,5л. Поставщиком является ОАО «Сыктывкарский ЛВЗ»», им может быть предложено проведение акции, условия которой будет уменьшение торговой наценки до 15%.

В среднем недельная продажа Водки «Сыктывкарской» 0,5л. по магазину «Березка» составляет примерно 30 коробок в декаду.

Закупочная цена до проведения акции и на момент проведения акции составляет 160,00 руб. Средняя наценка на Водку «Сыктывкарскую» 0,5л. составляет 30%. На время проведения акции цена в розницу составляет 184,00 руб. –15% торговой наценки. Длительность проведения акции – 10 дней.

Подсчитаем тот количественный минимум, который надо продать, чтобы не получить убыток, но который и не принес бы предприятию дохода от проведенной акции (из расчета средних продаж за месяц этой продукции – 30 кор.* 20 упак.):

208 – 160 = 48 руб. * 20 * 30 = 28800,00 руб – необходимый минимум;

184 – 160 = 24 руб. – разница между закупом и продажей из расчета на 1 бут.

28800 / 24 / 20 = 60 коробок. Это минимум, который необходимо продать.

Как показывает практика, при правильной организации акции, продажи увеличиваются не менее чем в 2 раза.

В магазине можно провести выкладку товара на полках торговыми представителями, в магазине, где позволяет торговая площадь, поставить паллетные выкладки. На стенах и дверях магазина разместить рекламные плакаты, на полках – стикеры. Над паллетами – акционные ценники.

К примеру, возьмем, что продажи в магазине увеличились в среднем в три раза, объем продажи составляет 90 коробок.

Прибыль, полученная при проведении акции от проданного товара:

(184 – 160) * 90*20 = 43200,00 руб.

43200,00 – 28800,00 = 14400,00 руб. – дополнительная прибыль от проведения акции.

Итак, от проведения акции «снижение цены» магазин может увеличить прибыль на 14400,00 руб.

Акция 2. «Дегустация» (Сок «5+»).

В условиях жесткой конкуренции и перенасыщения рынка однотипными товарами важно, чтобы предложение нового товара было оригинальным и запоминающимися. Дегустация помогает повысить узнаваемость бренда, переключить потребителей конкурирующих товаров на продвигаемую торговую марку. Покупатель при дегустации может попробовать продукцию прежде, чем примет решение о ее приобретении.

Есть предложение от компании ООО «ДигиДон» реализовать Соки «5+» в формате 1 л (100 упаковок).

Закупочная цена сока «5+» за 1 л по накладной на месте в г.Сыктывкаре составила 35,00 рублей, что позволяет отнести эту торговую марку к массовому сегменту (к этому же сегменту относятся соки «Фруктовый сад», «Любимый сад», «Добрый»).

Сок обладает сочетанием качества и цены.

Несмотря на то, что торговая марка «5+» для г. Сыктывкара известна, она все же не настолько узнаваема как известные бренды «Добрый», «Фруктовый сад» или «Любимый сад». Поэтому можно провести акционное мероприятие, чтобы покупатели обратили внимание на подзабытую продукцию.

Проводить дегустацию в магазине планируется в течение 6 дней со вторника до воскресенья во временной промежуток с 15.00ч до 19.00ч. Именно в этот временной промежуток поток покупателей выше.

Помимо дегустации и покупки сока 1-2 пачек, мы решили предложить покупателям подарок за покупку:

за 1 упаковку сока – 1 пачка сока в подарок.

Подарки предполагалось выделять покупателям из тех 6 упаковок, которые были отведены для проведения мероприятия.

Средняя проходимость людей в этом магазине около 360 человек в день. Рассчитаем, что примерно треть покупателей может заинтересоваться предложением и попробует сок, если даже и не планирует сделать покупку.

Расчет объема сока, необходимого для проведения дегустации:

(360 чел / 3) * 6 дн * 0,1л сока = 72л

72 л / 12 пач = 6 упаковок сока.

Определим, насколько изменится стоимость продукта за 1 литр, в связи с выделением 6 упаковок сока для проведения акции из предоставленного на реализацию товара.

100 уп * 12 пач * 35,00 = 42000,00 (руб) – сумма, необходимая к оплате поставщику через 3 недели.

(42000,00 / (100 уп – 6 уп)) / 12 пач = 37,23 (руб) – новая цена на 1 литр сока. Добавляем наценку на товар 20%

Для определения отпускной цены на 1 пачку «5+» сравним цены на соки из этого же ценового сегмента.

Таблица 3.4. Сравнительный анализ цены на соки одного ценового сегмента

Сок «Фруктовый сад» 1 л	Сок «Любимый сад» 1л	Сок «Добрый» 1л	Предложенная наценка	Сок «5+» 1л
48,50	50,00	50,1	20%	45,00

Отпускную цену на сок «5+» сознательно поставили ниже, так как торговая марка предлагаемого сока менее известна, чем приведенные для сравнения марки «Фруктового сада», «Любимого сада» или «Доброго», к тому же такая цена на полке смотрится более привлекательно для покупателей.

Проведем расчет затрат на проведение акции:

8 * 100 * 0,93 = 744,00 рублей – стоимость 8 упаковок одноразовых стаканов;

1 скатерть – 44,00 рублей;

300,00 * 6 = 1800,00 – оплата 1 продавцу за проведение акции за 6 дней;

Транспортные расходы – 315,00 руб.

744 + 44 + 1800 + 315 = 2903,00 руб. – сумма всех затрат.

94 уп * 12 пач * (45,00 – 37,23) = 8764,56 – валовая прибыль

45,00 * 94 * 12 = 50760,00 рублей – объем продаж

8764,56 – 2903 = 5861,56 рублей – чистая прибыль

Экономическая рентабельность (прибыльность) составила:

(5861,56 / 50760,00) * 100% = 11,5%.

Конечно, умело спланированная акция приносит доходы, но бездумный подход к промо-мероприятиям таит в себе и немалые риски. К примеру, побочным эффектом снижения цены на один вид продукции может стать существенное сокращение продаж другой – более дорогой. К тому же не исключен и такой вариант, что постоянные покупатели запасутся товаром по сниженной цене, что приведет к снижению его продаж после акции. Важно не упустить такой момент, что необходимо не столько снижать цены, но и размещать в специальных зонах - у касс, на торцах стеллажей, делать паллетные выкладки.

Поэтому такие мероприятия должны быть тщательно организованы, а ее итоги проанализированы: какие товары продавались лучше всего и принесли максимум прибыли. Кроме того, нужно оценить, как изменились продажи непромотируемых позиций.

Еще одной статьей доходов на предприятии может стать учет бонусной продукции от поставщиков, которая раннее оставалась неучтенной и часто на полки магазинов не попадала. Мы рекомендуем до проведения рекламных акций сначала обговаривать с поставщиками условия проведения мероприятия, при достижении договоренности должно быть подписано обеими сторонами дополнительное соглашение о начислении премии за выполнение планов продаж. Сумма вознаграждения должна перечисляться поставщиком на расчетный счет предприятия ООО «Березка» или сдаваться по накладной на торговый склад предприятия.