3. Механизмы воздействия, лежащие в основе влияния
Заражение – самый древний механизм; суть - передача определенного эмоционального состояния, настроя от человека к человеку, основано на апелляции к эмоционально - бессознальной сфере человека. Эффект зависит от степени эмоционального состояния воздействующего и количества слушателей.
Подражание – воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить. Условия подражания: уважение и восхищение к объекту подражания; меньшая опытность подражающего по сравнению с объектом подражания; ясность, выразительность и привлекательность образца; его (частичная) доступность; желание быть таким же. Подражание важнейший фактор в развитии ребенка, присуще и взрослому. Молодежь подражает социально новому, внешне динамичному, яркому (кино, мода).
Принуждение – требование выполнить распоряжение инициатора, подкрепленное открытыми или подразумеваемыми угрозами; т.е. управление посредством силы и угрозы.
Внушение – основано на авторитетности источника информации; также происходит апелляция к бессознательному и эмоциям человека вербальными средствами. Сообщение носит сокращенный характер, обладает усиленной экспрессией; велика роль интонации. За счет снижения критичности человека при приеме информации. Выделяют 2 вида внушения: прямое и косвенное.
Приемы, методы влияния
Прямое внушение – непосредственное словесное воздействие (тон эмоционально насыщен, повелителен), содержащее требование немедленного изменения поведения или состояния. При этом жесты, мимика, ритм речи, интонации – усиливают воздействие. Применяется в ситуациях страха, робости, сильного волнения, лживости, неряшливости подчиненных. Косвенное внушение – основано на авторитете, поведении, внешнем виде, обстановке, а не на словесном обращении.
Средства внушения: намеки, мнимые запреты, отступления, выжидания, маскировка ответственности и пр. Успех внушения связан с личностными особенностями собеседника (степенью внушаемости; более внушаемы люди со слабым типом н.с. и резкими колебаниями настроения). Легче поддаются старики, дети, люди, у которых преобладает первая сигнальная система.
Выделяют 3 основные формы внушения:
Гипнотическое внушение (гипноз)
Внушение в состоянии релаксации (мышечной и психологической расслабленности);
Внушение при активном состоянии (бодрствующего человека).
Внушение направлено на снижение критичности человека при приеме информации, использовании эмоционального переноса. Прием переноса строится на передаче сообщения через связывание нового с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людьми, к которым человек относится эмоционально положительно, в результате происходит перенос отношения к человеку на новую информацию. (Цитирование известного лица, апелляция ко всем – «все считают»
Убеждение – воздействие на сознание, чувства, волю людей посредством сообщения, разъяснения и доказательства важности или недопустимости того или иного положения, взгляда, поступка; апеллирует к логике и предполагает определенный уровень ее развития.
Условия убеждения: убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей; быть максимально доказательной, содержать как обобщающие моменты, так и конкретные примеры; содержать анализ известных слушателям фактов; убеждающий сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает.
Убеждение имеет сложную структуру: включает в себя знания, эмоции, волевой компонент. Для того, чтобы убедить человека, сначала надо его понять, выявить причины несогласия, привлечь к совместному обсуждению, чтобы решение было общим. Возможна разумная аргументация, но она должна быть без излишних эмоций.
Ошибки убеждения:
1) подмена тезиса в ходе доказательства;
2) использование доводов, которые верны отчасти при определенных условиях;
3) опровержение выстраивается как доказательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения. Это не так. Ошибочность довода не означает ошибочность тезиса.
4) возможен эффект бумеранга – убеждение приводит к противоположным результатам.
Аргументация - приведение логических выводов с целью доказательства истинности какого-либо положения; используется для закрепления позиции партнера, смягчения противоречия, устранения сомнения, что приводит к принятию совместного решения. Аргументация требует знаний, самообладания, концентрации внимания, способности к прогнозу, корректности.
Аргументирование опирается на следующие правила:
- оперирование только простыми понятиями и терминами;
- достоверность аргументаций;
- учет темперамента собеседника (способ и темп аргументации должен соответствовать особенностям человека);
- корректность поведения;
- направленность на цели и мотивы собеседника;
- излагать преимущества и важные для собеседника последствия, а не просто факты;
- избегать излишней агрессивности в убеждении;
- проверять воздействие аргументов вопросами;
- использовать наглядность для изложения доказательств; ссылки на авторитетные источники; доказательства с помощью фактов; иллюстрации; монологическое воздействие; спор; аналогии; описание будущего.
Правило Сократа: Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да». 2400 лет существует это правило и проверено на практике (оказывается, когда человек говорит слово «да», в его кровь поступают эндорфины («гормоны удовольствия»), а получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник настраивается благожелательно и ему психологически легче сказать «да», чем «нет»).
Правило Паскаля: Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции». (Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.)
Правило авторитета: Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Высокое должностное или социальное положение, компетентность, авторитетность, поддержка коллектива повышают статус человека и степень убедительности его аргументов. Правило самоуважения: Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус проявлением признаков неуверенности., излишних извинений (фразы: «Извините, если я помешал», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…» снижают статус).
Правило уважительности: Не принижайте статус собеседника, ибо любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает негативную реакцию.
Правило аттракции: К аргументам приятного нам собеседника мы относимся благосклонно, к аргументам неприятного — с предубеждением. Приятное впечатление создается многими факторами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешностью и т, д.
Правило согласия: Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.
Правило эмоциональной разделенности: Проявите эмпатию, постарайтесь понять эмоциональное состояние другого человека, представить ход его мыслей, поставить себя на его место, сопереживать ему.
Правило эффективного слушания: Будьте хорошим слушателем, чтобы понять ход мыслей собеседника.
В качестве средств психологического воздействия на собеседника также используются:
Привязанность – как результат привыкания людей др. к др.; трудности разрывания связей; на неосознанном уровне;
Симпатия – эмоциональная расположенность, направленное влечение к собеседнику как фон общения; осуществляется на бессознательном уровне;
Доверие - на основе веры в какое-то качество человека или в самого человека; это сгусток чувств и оценочного отношения.
Уважение – добровольное признание значимости личности занимаемого ею статуса. Претензия на уважение должна подкрепляться наличием незаурядных данных, уважения нельзя требовать, его нужно зарабатывать.
Знаки внимания в общении – играют важную роль в установлении позитивных или негативных отношений в общении (комплементы, похвала, поддержка), оказывают влияние на особенности взаимодействия..
Похвала – положительная оценка конкретных результатов деятельности; должна быть своевременной и обязательной, если действия исполнителя способствуют достижению целей организации. Положительная оценка деятельности обязательно должна быть объективной, искренней, последовательной, регулярной, контрастной (с перерывами). Она более действенна, чем критика, но и ее необходимо разумно сочетать с другими формами психологического воздействия.
Поддержка – позитивная оценка мотивов, намерений, человека при нулевом и даже отрицательном результате деятельности. Исключает сравнение с кем-то. Строится на безусловном принятии человека. Поддержать можно каждого, для этого достаточно видеть сильные стороны человека.
Комплементы – слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. Правила комплемента: краткость; обращать внимание на внутренние качества и скрытые достоинства человека; искренность, не должен претворять просьбу; содержать один смысл, не содержать гипербол; без претензий, без приправ.
Активно использовать приемы формирования аттракции (привлекательности):
Приёмы аттракции. Используют их чаще всего с целью манипуляции подсознанием человека.
«Имя собственное» - называйте имя собеседника как можно чаще. В большей степени, это касается сотрудников на рабочем месте. Человек всегда с удовольствие слышит, как звучит его имя, особенно в сочетании с отчеством и из уст руководителя.
«Расстояние» - в общении важно правильно выбрать дистанцию, на которой Вы будете находиться от своего собеседника. При знакомстве недопустимо пересекать границу интимной зоны, а при повседневном общении не стоит отстраняться от партнера на большое расстояние.
«Пространственное расположение» - в процессе общения нужно правильно выбрать способ подойти к каждому человеку. Психологи говорят, что для коллег оптимально находиться сбоку друг от друга, поскольку прямая позиция может вызвать ненужную агрессию. Поэтому часто подсознательно коллеги передают друг другу документы сбоку, а начальнику, напротив, прямо.
«Зеркало души» - чаще улыбайтесь. Улыбка и открытый взгляд творят чудеса.
«Золотые слова» - чаще говорите собеседнику приятные слова, делайте комплименты, подчеркивайте его важность и правильность его выбора или решения.
«Дружеский тон» - интонация важнее слов; важно соблюдать дружелюбную и спокойную интонацию.
«Терпеливый слушатель» - каждому человеку время от времени нужно выговориться. Не перебивайте его, слушайте молча, периодически кивая и показывая, что Вы его понимаете.
«Жесты» - используйте жесты, которые расположат Вас к собеседнику. Люди, которые симпатизируют друг другу, копирую жесты собеседника, его мимику, начинают подражать ему в разговоре. Если хотите вызвать интерес к себе, то незаметно копируйте жесты партнера.
«Личная жизнь» - интересуйтесь жизнью своего собеседника, спросите его о хобби или увлечениях. При каждой будущей встрече спрашивайте о его успехах в том или ином деле; проблемы, которые касаются человека, он воспринимает с большими эмоциями, чем проблемы, не относящиеся к нему, что создает условия для успешного взаимодействия.
Способы эффективного управления непосредственно в процессе делового общения:
1) оперативность организации контакта;
2) интенсивность перехода от организаторских процедур к деловому общению;
3) оперативность в достижении психологического единства с собеседником
4) постановка задач и вопросов
5) обеспечение внешнего коммуникативного вида (привлекательность)
6) реализация речевых и невербальных средств взаимодействия