Выбор стратегии

Наконец, мы подошли к самому главному: какой же практический интерес представляет знание всех этих принципов? На самом деле, именно этими принципами и надо руководствоваться при выборе стратегии. Но сначала несколько важных выводов.

1. Цена

• Очень удачными являются решения с нулевыми вложениями в маркетинг и НИОКР и самой низкой ценой в лиге. Особенно они проходят в начале игры, когда много команд ставят цены выше 40. В этом случае часть заказов перераспределяется от команд с высокими ценами к вам. Но число заказов на лигу падает, а мощности растут, и всем приходится снижать цены. Только слоны могут остановиться на цене $40, а вот зайцам приходится снижать цены чуть ли не до себестоимости. Кто в итоге выиграет – вопрос риторический. Поэтому зайцы не заинтересованы в снижении цен, в отличие от слонов.

• Демпинговые цены сильнее всех отражаются именно на компаниях с небольшими вложениями, чем на слонах. Ведь у зайцев отбирают их «хлеб» - все заказы по цене.

2. Маркетинг

• Нет смысла вкладывать мизерные суммы в маркетинг. Наверняка у конкурента будет вложено больше, и он заберет почти все заказы из-за нелинейного распределения заказов по маркетингу. Вам же это вложение почти полностью пойдет в убыток. Вкладывать надо либо $0, либо больше $5000. При этом неплохо бы сделать так, чтобы отношение маркетинга к цене было бы у вас больше, чем у соперников.

• Есть две возможности неплохо сыграть: поставив цену $15 и $0 в маркетинг или соответственно $30 и $8000. Можно выбрать любой из этих вариантов, но ни в коем случае пытаться найти среднее арифметическое для двух решений ($23 и $4000). Ведь в первом случае мы получаем много заказов за счет цены, во втором – за счет маркетинга. А вот в последнем мы получим совсем чуть-чуть заказов по цене, и гораздо меньше по маркетингу, чем во втором случае. Решения в МЭКОМ должны быть полярными.

• Предположим ситуацию, когда цены в лиге опустились до $15-20 (а это часто бывает). Какую же цену выгоднее всего поставить, если собираетесь вложиться в маркетинг (разумеется, вы уверены, что маркетинг, действительно, играет)? Ответ очевиден: $40.

3. НИОКР

• Вопреки распространенному мнению, НИОКР привлекает заказы уже в том периоде, в котором вы вложили. При этом НИОКР 1 периода будет действовать и до 200 периода.

• Поскольку сумма, вложенная в НИОКР в 1 периоде, принесет в 8 столько же заказов, как и такая же сумма, вложенная в 7, понятно, что с вложениями в НИОКР нельзя медлить. Другое дело, когда не хватает денег для вложений в НИОКР, и приходится добавлять и во 2, 3 и 4 периодах.

• В большинстве сценариев от 7 до 9 периодов. Поэтому, начиная с 5 периода, становится маловероятным, что новые вложения в НИОКР окупятся.

• Если компания заранее решила, что будет играть на низких ценах, вложения в НИОКР для нее – напрасная трата денег, ведь при цене $12 за счет НИОКРа придет столько же заказов, как и при цене $40.

• А вот теперь вернемся к ситуации с наиболее выгодной ценой для тех, кто играет на НИОКРе. Цены – в районе $10 – 20. Казалось бы, самая выгодная цена – опять $40. Но это неверно. Допустим, мы продаем x мэкометров по цене $40. Снижать цену ниже $40 в таких условиях – самоубийство, так как за счет цены заказы почти не идут, а за счет НИОКРа приходит постоянное число заказов при цене ниже $40. А при цене $200 мы получим заказов в 5 раз меньше – 0,2 x (четыре пятых заказов уйдет конкурентам).

P = 40, прибыль до налога = (40-С)*x – TC

P = 200, прибыль до налога = (200-С)*0,2x – TC = (40-0,2C)*x – TC Есть разница?

Цена $200 взята только потому, что она является максимально допустимой в МЭКОМ. Если бы верхний предел цены был $999, конечно, выгоднее было бы поставить цену $999.