2.Приемы установления контакта при встрече.

1. «Веселое сердце благотворно, как врачевство, а унылый дух сушит кости». Использование юмора для установления контакта.

Звоню как-то клиенту, которому я не могу дозвониться уже 2 недели (он намерено избегал разговора) и начинаю разговор с фразы: «Если бы снимали фильм о нашем с вами общении, его бы назвали «Поймай меня, если сможешь»». Эта фраза не решит итог продажи, но он уже расположен. И дальше мне будет легче.

Если природа наделила Вас чувством юмора (даже в самых консервативных проявлениях), нет смысла его расходовать на увеселение знакомых и друзей, его надо инвестировать в процесс продажи. Юмор, как приправка при приготовлении блюда, добавит вашей продаже вкуса. Безусловно, в нужной пропорции. Если у вас его нет, то не шутите вымучено, лучше вообще не шутить, чем так. Но если вы с чувством юмора или грамотно воруете чужие шутки, то это очень полезный инструмент. Он решает несколько задач: нейтрализует агрессию, располагает клиента, обезоруживает и часто убеждает. Только нужно правильно понимать смысл слова юмор в этом случае. Это не анекдоты, это тонкий, умный юмор.

Приведу несколько примеров, как это делаю я в своих продажах:

- Мы сейчас не обучаемся.

- И долго будет длиться это «интеллектуальное эмбарго» (карантин на развитие, пост в развитии)?

• Я пока к обучению не готов

• А как Вы будете готовиться? Будете в алюминевой кострюле тушиться на медленном огне?

Что такое хорошая шутка в продажах? Это игра слов. Это острые, понятные ассоциации. Это заблуждение, в которое вы попали, позвонив в компанию. Это злободневные шутки (либо шутки по теме разговора). Это то, что послужит аргументом продолжать с вами разговор. Это то, что отличает просто продавца от мастера продаж. Только еще раз напоминаю: это приправка, а не основное блюдо.

2. «Не говорите лишнего, как язычники, ибо они думают, что в многословии своем будут услышаны». Слушать и говорить – правильная пропорция.

Вы должны четко для себя понять: в продажах главную роль исполняет клиент, а вы – режиссер. Вас в кадре нет вообще, вы курируете процесс, направляете актеров, но не светитесь. И вы должны себе четко отдавать в этом отчет. В начале переговоров вы говорите 20% времени (вы проговариваете, что знаете о клиенте, вы задаете вопросы и бросаете короткие реплики), на этапе выявления потребностей вы говорите 10% времени (вы задаете короткие, открытые вопросы), на этапе презентации – 50% времени (если вы превратите презентацию в долгий диалог, вы потеряете внимание клиента), на этапе работы с возражениями – 50% времени (это ваше время извергать аргументы). Говорить надо короткими фразами и остро, иначе теряется вся сила приемов.

Пример (почувствуйте разницу):

1-ый вариант: То, как мы работаем, можно понять, сравнив индивидуальный пошив с фабричным, авторский дизайн с ширпотребом. Тогда Вам станет больше понятна разница в цене у нас с конкурентами. С виду фабричная вещь такая же, как при индивидуальном пошиве. Кажется, что нет никакой разницы. Только походите в них с месяц и сравните. Вы просто почувствуете. Фабричная одежда – и строчка не та, и пошив плохой, и ткань синтетическая, индивидуально пошитая вещь – это произведение искусства. И главное, носится долго. Вы когда-нибудь шили себе индивидуальную вещь? Это же совсем по-другому. Вот пошьете – поймете. Все сильные мира сего шьют себе индивидуальную одежду. И делаю это, потому что разбираются. И Вам надо попробовать нас и вы поймете всю разницу.

2-ой вариант: Почему мы дороже, чем конкуренты, легко понять по аналогии с фабричной одеждой и одеждой по индивидуальному заказу. Вы когда-нибудь шили себе одежду? Вы понимаете разницу?

Какой из вариантов более мощный для убеждения? Согласна, второй. Кстати, это еще и пример работы с возражением методом аналогии и метафоры, но к нему мы вернемся несколько позже.

Очень важно уметь делать паузы, особенно для тех, у кого привычка быстро говорить. Для этого, между логично завершенными фразами считать в уме «Один, два, три». Тогда появится время для клиента почувствовать вкус того, что вы только что сказали.