5.5. Просьба

Является ли сам факт обращения с просьбой проявлением слабос­ти? В списке прав уверенного человека К. Келли есть право просить то, чего хочешь (Kelley, 1979. Р. 58-59). Этот вид влияния кажется тонкой гранью, с которой легко скатиться либо к принуждению, либо к мольбе.

Просьба является вполне цивилизованным видом влияния, если она сформулирована в форме предложения. Предложение можно: 1) при­нять; 2) отклонить; 3) уточнить или изменить. При этом отклонение предложения не так эмоционально затрагивает, как отказ в просьбе.

Принципиальным отличием между просьбой и предложением яв­ляется то, что просьба предполагает одностороннее одолжение, в то время как предложение подразумевает обоюдный выигрыш.

ПРИМЕР
Просьба	Предложение
Вы не могли бы дать нам отсрочку в 2 дня? Вы не могли бы говорить потише? Вы не могли бы принести мне эти материалы? Ты не могла бы подежурить за меня в офисе во второй половине дня?	Предлагаем отложить поставку на 2 дня для гарантированного обеспечения комплектности. Предлагаю всем снизить громкость голоса, чтобы не мешать друг другу. Предлагаю вам принести сюда эти материалы, чтобы мы могли быстрее восстановить всю историю событий и принять обоснованное решение. Предлагаю тебе подежурить за меня в офисе во второй половине дня, чтобы я смогла съездить за канцелярией. Возможен и другой вариант: тебе предлагаю съездить за канцелярией, а я останусь в офисе.

101

Иногда просьбу достаточно трудно превратить в предложение. В особенности это касается тех случаев, когда речь идет о личностном одолжении: сделать за кого-то работу, дать денег взаймы, взять ребенка из детского сада и т. п. Партнерские отношения подразумевают, что мы можем обратиться и с «чистой» просьбой, не предусматривающей ни­какой «платы» непосредственно после выполнения просьбы, однако в дальнейшем мы также должны быть готовы выполнить чужую просьбу.

В цивилизованных деловых отношениях вежливая просьба являет­ся заменителем требования.

Требование — выраженная в решительной, категорической форме просьба, распоряжение¹⁸.

В сущности, требование есть крайний вариант просьбы. В зависи­мости от его конкретной формы, оно в разной пропорции совмещает в себе черты принуждения и внушения, то есть в любом случае это по крайней мере спорный вид влияния.

Теория реактивного сопротивления Брема

Люди обладают базовой потребностью сопротивляться социальному влиянию и сохранять свою свободу. Brehm, 1966

Хотя и начальнику, и подчиненному ясно, что начальник вправе тре­бовать, а подчиненный обязан выполнить это требование, однако циви­лизованные человеческие отношения предполагают обращение с просьбой (со стороны одного) и выполнение просьбы (со стороны другого).

5.6. Игнорирование

Игнорирование может быть как вполне манипулятивным, так и вполне цивилизованным видом влияния.

У животных игнорирование — это маневр, который позволяет на­пасть на другую особь совершенно неожиданно для нее. 102

У людей этот сигнал приобретает множество значений:

• Игнорирование специально для партнера сделанного высказывания или коммуникативного жеста (например, протянутой для руко­пожатия руки) воспринимается как унижение. Это молчаливый, но тем не менее весьма чувствительный «щипок снизу» по стру­не самолюбия, то есть манипуляция или варварство.

• Игнорирование импульсивного высказывания или действия, экс­прессивных невербальных проявлений, по поводу которых сам до­пустивший их желает, чтобы они остались незамеченными (не­ловкость за столом, дрожание рук, икота, зевота, слезы, глазной тик, покраснение лица и т. п.) воспринимается как деликатность, тактичность. Это проявление партнером своей цивилизованно­сти, а следовательно, самопродвижение.