- •Глава 1
- •1.1. Психологические средства влияния
- •1.2. Непсихологические средства влияния
- •1.4. Цели влияния
- •Первый шаг на пути цивилизованного влияния — осознание своих истинных целей
- •1.6. Кто имеет право влиять?
- •1.7. Варварское и цивилизованное влияние
- •1.8. Классификация видов влияния
- •1.9. Психологическое влияние будущего
- •Формула Альберта Меграбяна
- •Глава 2
- •2.1. Нападение
- •2.2. Формы операции нападения
- •2.3. Принуждение
- •2.4. Формы принуждения
- •Глава 3 манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •3.1. Метафора балалайки и арфы
- •3.2. Струны, на которых можно сыграть
- •1. Я должен (должна)...
- •2. Другие должны...
- •3. Все должны помнить...
- •3.3. Трудные вопросы манипуляции
- •Вопрос 1: Допустима ли манипуляция с этической точки зрения?
- •Е. С. Доценко, 1996. С. 66
- •Вопрос 2: Является ли любое поведение, в котором мы заранее не объявляем своей цели, манипуляцией?
- •3.4. Критерии манипуляции
- •3.5. Распространенность манипуляции
- •3.6. Корни манипуляции
- •3.7. Гедонистическая и прагматическая манипуляции
- •1. Щипок.
- •2. Щипок или этюд.
- •1. Настройка
- •2. Щипок или этюд
- •3. Регуляция реакции адресата
- •4. Получение выигрыша
- •3.8. Встречная манипуляция
- •Глава 4
- •4.1. Аргументация
- •Позвольте, князь, я попробую доказать вам противоположный взгляд. Л. Толстой
- •1. Вежливость и корректность
- •2. Простота
- •3. Общий язык
- •4. Краткость
- •5. Наглядность
- •6. Избежание чрезмерной убедительности
- •1. Метод положительных ответов Сократа
- •2. Метод двусторонней аргументации
- •4.2. Контраргументация
- •1. Метод перелицовки аргументов партнера
- •2. Метод развертывания аргументации
- •3. Метод разделения аргументов
- •4.3. Самопродвижение
- •Техники самопродвижения
- •Глава 5
- •5.1. Внушение и заражение
- •5.2. Харизма и обаяние
- •5.3. Пробуждение импульса к подражанию
- •5.4. Формирование благосклонности целевой персоны
- •5.5. Просьба
- •5.6. Игнорирование
- •Глава 6
- •6.1. Понятие цивилизованного противостояния
- •6.2. Алгоритм цивилизованного противостояния
- •6.3. Мониторинг эмоций
- •6.4. Психологическая самооборона (психологическое самбо)
- •6.5. Техники психологического самбо
- •6.6. Информационный диалог
- •6.7. Конструктивная критика
- •6.8. Цивилизованная конфронтация
- •6.9. Дополнительные способы противостояния влиянию
- •1. Тайм-аут
- •2. Сокращение интервалов взаимодействия
- •3. Предотвращение личного взаимодействия
5.4. Формирование благосклонности целевой персоны
Этот вид влияния восходит к классификации стратегий самопрезентации Э. Джонса (Jones Е. Е., 1964; 1990). Самопрезентация — это управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее (Jones, 1964). Джонс предложил классификацию из восьми стратегий самопрезентации, которую я привожу с моими дополнениями (см. табл. 5.2).
Таблица5.2. Стратегии самопрезентации (по: Е. Е. Jones, 1990. Р. 184-196).
Стратегия | Методы | Условия эффективности |
||
1-я группа стратегий: Искательство |
||
Самовосхваление |
Позитивные высказывания о себе, своих чувствах, мыслях, намерениях, своем продукте, компании и т. п. Демонстрация своей привлекательности. |
Привлекательность13 Вызывающая доверие внешность. Обаяние. Способность к внушению. Уверенность. |
Лесть14 |
Высказывание благоприятных суждений об адресате. Выражение одобрения и восхищения. Комплименты. |
Людям нравятся те, кто положительно отзывается о них, если они верят в искренность этих отзывов. Положительные высказывания должны быть основаны на фактах. |
Подражание |
Воспроизведение слов, поступков, манер целевой персоны. Заимствование стиля оформления внешности, офиса, деловых бумаг, ведения переговоров и др. |
Это должно выглядеть и звучать как цитирование, а не как передразнивание. Искреннее стремление подражать воспринимается как высшая форма лести. |
Одолжение |
Оказание любезности, учтивой поддержки, помощи при затруднении. |
Это должно быть реальное одолжение, а не обещание тех одолжений, которые будут сделаны позже. Например, поднять упавший предмет, придвинуть кресло к обогревателю, включить вентилятор, предложить салфетку, чашку кофе, таблетку и т. п. -реальное одолжение. Обещание скидок, гарантийного обслуживания, бесплатной доставки - обещания, а не одолжения. |
97
Окончание табл.5.2.
Стратегия |
Методы |
Условия эффективности |
Примечание. Следующие четыре стратегии являются альтернативными по отношению к стратегиям искательства, так как не направлены на «поиск расположения» целевой персоны. |
||
2-я группа стратегий: альтернативы Искательству |
||
Запугивание |
Предупреждение о том, что в случае отклонения предложения могут быть упущены определенные возможности, и целевая персона15 проиграет в деньгах, силе, красоте, престиже и т. п. («Завтра цена будет повышена»; «Есть риск выпасть из этого нового движения»). Демонстрация силы с угрозой неблагоприятного воздействия на целевую персону. |
Предостережение должно быть основано на объективном взвешивании рисков и преимуществ. Лобовая атака («Если вы не сделаете этого, то будете сожалеть») может оказаться малоэффективной. |
Самопродвижение |
Проявление собственной компетентности в действиях. Наглядная демонстрация своих возможностей в удовлетворении потребностей целевой персоны. |
Реальная демонстрация своих возможностей или возможностей продукта предпочтительнее предъявления сертификатов, дипломов, патентов и др., однако демонстрация графиков и расчетов может оказаться эффективной. При продаже своей рабочей силы или проекта важно сформулировать свои цели, запросы и условия. |
Примероносительство |
Ссылка на людей, являющихся примерами и образцами для целевой персоны. |
Примером может быть только человек, авторитетный именно для данной целевой персоны. |
Мольба |
Подчеркивание собственной зависимости и слабости для пробуждения в целевой персоне чувства социальной ответственности за слабого, снисходительного или покровительственного отношения к нему. |
Искренняя мольба в российских условиях часто оказывается эффективной. |
Первые четыре стратегии самопрезентации являются разновидностями более общей стратегии искательства, или формирования благосклонности целевой персоны (ingratiating strategy). Человек, использующий такие стратегии, «ищет расположения» целевой персоны.
Р. Чалдини описал несколько принципов, или орудий, влияния, которые могут быть сопоставлены с выделенными Джонсом стратегиями самопрезентации и являются их психологическим обоснованием (см. табл. 5.3).
Как уже упоминалось, Чалдини называл тех, кто использует эти принципы (орудия) влияния в своих корыстных целях, материальных 98
Таблица 5.3. Сопоставление стратегий и тактик самопрезентации по Джонсу (Jones, 1990) с принципами влияния по Чалдини (1999)
Стратегия/тактика самопрезентации по Джонсу |
Принцип влияния по Чалдини |
Содержание правила по Чалдини |
Самовосхваление |
Принцип благорасположения, фактор физической привлекательности |
Физическая привлекательность способствует завышению оценки других человеческих качеств, таких, как талантливость, доброта, ум (с. 190). |
Лесть |
Принцип благорасположения, фактор похвалы |
Выслушивание комплиментов делает нас более уступчивыми (с. 190). |
Подражание |
Принцип благорасположения, фактор сходства |
Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно (с. 190). |
Одолжение |
Принцип взаимного обмена |
Человек стремится определенным образом отплатить за то, что предоставил ему другой человек (с. 63). |
Запугивание |
Принцип дефицита16 |
Люди в большей степени ценят то, что менее доступно (с. 242). |
Самопродвижение |
Принцип обязательства и последовательности17 |
Стремление большинства людей быть и выглядеть последовательными в своих словах, мыслях и делах (с. 109). |
Примероносительство |
Принцип социального доказательства Принцип авторитета |
Тенденция считать действие правильным, если таким же образом действуют многие другие (с. 113). Тенденция подчиняться законным авторитетам и символам авторитета (с. 214) |
Мольба |
Принцип обязательства и последовательности |
«Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятом решение» (с. 66). Если человек принял позицию сильного, он должен помогать слабому. |
или политических, эксплуататорами: «...нам следует быть готовыми прибегнуть к бойкоту, угрозе, противостоянию, осуждению, да к чему угодно, чтобы поставить мошенников на место.
Я не считаю себя неуживчивым по натуре, но я активно выступаю за подобные воинственные действия, потому что, в определенном смысле, 99 нахожусь в состоянии войны с эксплуататорами. Мы все находимся в состоянии войны с ними» (Чалдини, 1999. С. 251).
Рассмотрим, в какой степени являются эксплуататорскими, или, в нашей терминологии, манипулятивными, стратегии самопрезентации, выделенные Джонсом.
Стратегии искательства: самовосхваление («похвальба»), лесть, подражание и одолжение, — являются манипулятивными, но лишь наполовину, так как они не во всех случаях отвечают всем четырем критериям манипуляции.
Таблица 5.4. Анализ стратегий искательства с точки зрения их соответствия критериям манипуляции
Вопрос |
Ответ |
Осознает ли искатель свои воздействия? |
Да |
Являются ли скрытыми цели искателя? |
Не всегда; зачастую целевая персона вполне осведомлена о том, чего добивается искатель |
Являются ли скрытыми применяемые им средства? |
Не всегда: целевая персона может вполне отдавать себе отчет в том, что искатель специально использует лесть, самовосхваление и другие средства |
Принимает ли адресат на себя ответственность за происходящее? |
Да, даже если он осознает, каких целей добивался искатель и какими средствами он пользовался (капитуляция: «Я не устоял») |
Такие альтернативы искательству, как запугивание и мольба, также могут быть отнесены к разряду манипулятивных (эксплуататорских) или спорных. Они, несомненно, содержат элемент внушения.
Мольба может и не быть сформулированной в словах, а передаваться интонацией, взглядом, паузой, — всем контекстом.
ПРИМЕР МОЛЬБЫ
Рассказ директора А.
Я шел на переговоры с твердым убеждением, что буду отказываться подписывать контракт. А потом меня обработали с помощью мольбы. Партнер стал говорить примерно так:
«Так что же, значит, не подпишешь контракт? Ну что ж... Тогда все пропало. Для того, чтобы утвердить новые условия, нужно посылать документы в Штаты, ждать несколько недель, пока юрист их переработает. Время будет упущено... Э-эх! 7 месяцев мы готовились, и все рушится... Ну ладно, удачи тебе...»
Я сказал: «А, черт с вами!» — махнул рукой и подписал контракт.
Джонс считал, что мольба является «последним прибежищем слабых людей» (Jones, 1990). Однако, как показывает приведенный пример, она может быть не только «прибежищем», но и действенным средством манипуляции. 100
Примероносительство может быть вариантом аргументации, однако чаще всего эта стратегия также должна быть отнесена к разряду манипулятивных или спорных.
Единственная стратегия, которая может считаться цивилизованным видом влияния, — это самопродвижение. Эта стратегия была включена Джонсом в перечень техник самопрезентации как одна из наиболее конструктивных альтернатив стратегии искательства. Эта стратегия рассматривается в Главе 4, посвященной цивилизованным видам влияния.
Джонс признавал, что даже при самом эффективном самопродвижении будет полезным также понравиться целевой персоне, сформировать у нее благосклонное отношение к себе. «Почему это так важно — нравиться целевой персоне?» — задается вопросом Джонс. И сам себе отвечает: «По-видимому, людям крайне трудно оценивать других людей объективно как носителей одновременно и положительных, и отрицательных качеств» (Jones, 1990). Если человек нравится, он кажется компетентным, порядочным, надежным, и т. п. Действует эффект ореола.