3.5. Распространенность манипуляции

Из 318 человек, прошедших у меня тренинги Влияния и противосто­яния чужому влиянию и Противостояния манипуляции в деловом обще­нии, 123 (38,7%) выразили уверенность в том, что манипуляцией про­никнута вся человеческая жизнь.

Возможно, именно вследствие этого убеждения техники информа­ционного диалога (см. раздел 6.6) некоторыми участниками тренинга воспринимаются как слишком прямо нарушающие правила привыч­ного «манипулятивного обмена».

Мое мнение таково: жизнь действительно проникнута манипуля­цией, и различия состоят лишь в степени цивилизованности ее приме­нения. Сократ в своих диалогах также применял манипуляцию.

Сократ. Но, так как ты готовишься быть во главе демократического

государства, то без сомнения, знаешь, что такое демократия.

Е в т и д е м. Еще бы не знать!

Сократ. Так возможно ли, по-твоему, знать демократию, незнаядемоса? Е в т и д е м. Клянусь Зевсом, нет. С о к р а т. А демос что такое, знаешь ты? Е в т и т е м. Думаю, что знаю. Сократ. Что же такое, по-твоему, демос? 65

Е в т и д е м. По-моему, это бедные граждане.

Сократ. Стало быть, ты знаешь бедных?

Е в т и д е м. Как же не знать?

Сократ. Так ты знаешь и богатых?

Е в т и д е м. Ничуть не хуже, чем бедных.

Сократ. Каких же людей называешь ты бедными и каких богатыми?

Евтидем. У кого нет достаточных средств на насущное, те, думаю, бедные, а у кого их больше чем достаточно, те богатые.

С о к р а т. А заметил литы, что некоторым при самых ничтожных сред­ствах не только хватает их, но еще возможно делать сбережения из них, а некоторым недостает даже очень больших?

Евтидем. Да, клянусь Зевсом! Хорошо, что ты мне напомнил: я знаю даже тиранов, которые по недостатку средств, точно крайние бед­няки, вынуждены бывают прибегать к беззаконию.

Сократ. Если это так, то тиранов мы причислим к демосу, а владею­щих небольшими средствами, если они домовиты, — к богатым.

Евтидем. Вынуждает меня и с этим согласиться, очевидно, мое ску­доумие; и я думаю, не лучше ли всего будет мне молчать: по-види­мому, я ровно ничего не знаю. (После этого Евтидем ушел в совершенном отчаянии, полный

презрения к себе, считая себя подлинно невежественным.)

3.6. Корни манипуляции

Почему люди манипулируют? Поскольку манипуляция — это все же более высокая ступень, чем варварство, можно предположить, что в ка­кой-то момент развития человечества хитрость и выдержка приобрели достаточно серьезное значение. Может быть, на определенной стадии эволюции особи с этими характеристиками получили преимущество в воспроизведении себе подобных? Исследователям до сих пор неиз­вестно, отдавали ли самки предпочтение самым привлекательным или самым сильным самцам (Грант В., 1991. С. 151). Не исключено, что раз­витием цивилизации мы обязаны слабости, которая нашла хитроум­ные пути преодоления внешних сил и творческие способы увеличения своей привлекательности.

Слабость

Многие люди вырабатывают у себя склонность к манипуляции по­тому, что потеряли надежду добиться чего-либо прямыми методами. Многие из них потеряли эту надежду в раннем детстве. 66

Представим себе двух взрослых, разговаривающих между собой о чем-то важном и захватывающе интересном для них. Находящийся между ними ребенок не будет услышан, пока не начнет буквально кри­чать. Его слова будут восприняты лишь как помеха, досадные звуки, мешающие сосредоточиться на увлекательном предмете. Потеряв на­дежду быть принятым за равного и интересного партнера, ребенок на­ходит способ сделать так, чтобы взрослый сам обратил на него внимание. Он может упасть, подвернуть ногу, заболеть, и т. п. Подобные способы псевдокомпенсации чувства собственной незначительности, малости, недостаточности были описаны Альфредом Адлером как «сила воды» и «уход в болезнь» (Adler А., 1932). Где нельзя взять силой, мож­но взять хитростью, выдвигающей слабость в качестве своей силы. Поэтому соотношения во взаимном влиянии людей не являются тран­зитивными, то есть (в данном случае) взаимно однозначными.

Парадокс нетранзитивности

На рисунке представлены три варианта соотношений влиятельнос­ти партнеров А, В и С.

Допустим, по возможностям прямого цивилизованного влияния А сильнее В, а В сильнее С.

При транзитивности соотношений если А влиятелен по отношению к В, а В влиятелен по отношению к С, то А тем более влиятелен по от­ношению к С (вариант 1).

Вариант 1.А> В >С

При нетранзитивности соотношений А может быть влиятельным по отношению к В, В по отношению к С, а С, как это ни парадоксально, более влиятелен по отношению к А. Создается замкнутый цикл влия­ний (вариант 2). В этом случае можно предположить, что Аи В исполь­зуют прямое влияние, а С — манипулирует А, хотя не делает этого по отношению к В.

Вариант 2. А>В>С>А

67

Возможен и такой случай, когда все три партнера манипулируют друг другом: в этом случае их различия в возможностях прямого влияния друг на друга не имеют значения. Все они в равной степени могут влиять друг на друга непрямым, то есть манипулятивным, образом (вариант 3).

Вариант 3. А = В = С

Подобные способы влияния на других были отнесены Адлером к псевдокомпенсаторным на том основании, что они не делают чело­века по-настоящему могущественным, но позволяют ему «интоксицировать» себя ощущением своего могущества и значимости. Истинной компенсацией чувства недостаточности было бы развитие собственной силы. Однако речь в этом случае идет о прямолинейной силе, в то вре­мя как манипулятивность оказывается силой, которая действует непря­мыми путями, но может привести к тем же результатам.

Неверие в действенность просьбы

В детстве многие пожелания ребенка оказываются нереализован­ными. Ему еще не дано понять, что его просьбы зачастую нереалистич­ны и не могут быть реализованы в принципе. Ребенок параллельно на­учается и тому, что просьба недейственна, и тому, что некоторые его желания нереалистичны. Во многих культурах сильна иррациональная идея «никогда ни о чем не проси».

Неверие в действенность убеждения

В детском опыте, по-видимому, коренится и неверие в действенность рациональных аргументов. Какими бы разумными способами ребенок ни доказывал, например, необходимость покупки для него определен­ного предмета, родители могут даже не удостоить его контраргумента­цией, ответив немотивированным отказом.

Стремление к одностороннему выигрышу

Несмотря на распространенность суждений о кооперативности рус­ского национального менталитета, склонность к одностороннему

выигрышу нам вполне присуща. Е. Л. Доценко, проанализировав рус­ские сказки «Колобок», «Петушок», «Иван Царевич и серый волк» и др., заключает: «По крайней мере очевидно, что мифологически и сказочный культурный фон не только характеризуются благосклонным отношением к уловкам и хитростям, но даже возводит их в ранг поощряемых дей­ствий. Иногда тому есть веская причина; манипуляция все же предпоч­тительнее, чем физическая расправа или прямое принуждение. Но глав­ной ценностью — именно ценностью — оказывается выигрыш, победа, ради которых все эти хитрости изобретаются» (Доценко Е. Л., 1996. С. 66). Стремление обыграть, «обставить» другого и не дать ему выиграть, даже и в тех случаях, когда он мог бы выиграть безо всякого ущерба для нас, также, по-видимому, отражает глубоко записанную в русском на­циональном характере иррациональную идею. Эта идея сформулиро­вана в терминах отрицания и гласит: «Нельзя допустить, чтобы выиг­рал кто-то другой».

Существует и другая идея — «Все должны быть равны». Как утверж­дает В. Ядов, «современное российское общество мучительно выращи­вает идеологию, способную ее консолидировать. Такой идеей не может стать идея рыночной экономики... Идея прав человека не нашла под­держки в массах российского общества. Российское общество потен­циально способно консолидироваться на основе идеологии социаль­ной справедливости» (Ядов В., 1996).

Привычка

Многие люди манипулируют потому, что они к этому привыкли, а все остальные способы им непривычны или даже незнакомы. Один из участников тренинга заметил однажды в перерыве: «Это правда, чаще всего я манипулирую по привычке... Но как от нее отказаться? Как же я перестану манипулировать, а они все будут продолжать?»

По Е. Л. Доценко, одним из факторов, способствующих развитию манипулятивности, является «сладкий опыт управления взрослыми, приобретаемый в весьма раннем возрасте». У человека происходит глу­бокая смысловая фиксация такого типа отношений с другими людьми (Доценко Е. Л., 1996. С. 82)¹⁰.