- •Глава 1
- •1.1. Психологические средства влияния
- •1.2. Непсихологические средства влияния
- •1.4. Цели влияния
- •Первый шаг на пути цивилизованного влияния — осознание своих истинных целей
- •1.6. Кто имеет право влиять?
- •1.7. Варварское и цивилизованное влияние
- •1.8. Классификация видов влияния
- •1.9. Психологическое влияние будущего
- •Формула Альберта Меграбяна
- •Глава 2
- •2.1. Нападение
- •2.2. Формы операции нападения
- •2.3. Принуждение
- •2.4. Формы принуждения
- •Глава 3 манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •3.1. Метафора балалайки и арфы
- •3.2. Струны, на которых можно сыграть
- •1. Я должен (должна)...
- •2. Другие должны...
- •3. Все должны помнить...
- •3.3. Трудные вопросы манипуляции
- •Вопрос 1: Допустима ли манипуляция с этической точки зрения?
- •Е. С. Доценко, 1996. С. 66
- •Вопрос 2: Является ли любое поведение, в котором мы заранее не объявляем своей цели, манипуляцией?
- •3.4. Критерии манипуляции
- •3.5. Распространенность манипуляции
- •3.6. Корни манипуляции
- •3.7. Гедонистическая и прагматическая манипуляции
- •1. Щипок.
- •2. Щипок или этюд.
- •1. Настройка
- •2. Щипок или этюд
- •3. Регуляция реакции адресата
- •4. Получение выигрыша
- •3.8. Встречная манипуляция
- •Глава 4
- •4.1. Аргументация
- •Позвольте, князь, я попробую доказать вам противоположный взгляд. Л. Толстой
- •1. Вежливость и корректность
- •2. Простота
- •3. Общий язык
- •4. Краткость
- •5. Наглядность
- •6. Избежание чрезмерной убедительности
- •1. Метод положительных ответов Сократа
- •2. Метод двусторонней аргументации
- •4.2. Контраргументация
- •1. Метод перелицовки аргументов партнера
- •2. Метод развертывания аргументации
- •3. Метод разделения аргументов
- •4.3. Самопродвижение
- •Техники самопродвижения
- •Глава 5
- •5.1. Внушение и заражение
- •5.2. Харизма и обаяние
- •5.3. Пробуждение импульса к подражанию
- •5.4. Формирование благосклонности целевой персоны
- •5.5. Просьба
- •5.6. Игнорирование
- •Глава 6
- •6.1. Понятие цивилизованного противостояния
- •6.2. Алгоритм цивилизованного противостояния
- •6.3. Мониторинг эмоций
- •6.4. Психологическая самооборона (психологическое самбо)
- •6.5. Техники психологического самбо
- •6.6. Информационный диалог
- •6.7. Конструктивная критика
- •6.8. Цивилизованная конфронтация
- •6.9. Дополнительные способы противостояния влиянию
- •1. Тайм-аут
- •2. Сокращение интервалов взаимодействия
- •3. Предотвращение личного взаимодействия
1. Я должен (должна)...
Я должен брать ответственность на себя.
Если тебя просят, ты должен помочь (Я должен дать то, о чем
меня просят).
Я должен сочувствовать и понимать, опекать и защищать.
Ты обязан отблагодарить (Я в неоплатном долгу; За услугу я должна быть благодарна).
Отказываться нехорошо (Я не должна обидеть отказом).
Я никогда не должен терять самообладания. Я не должен воевать, ссориться, ругать.
Я все должна делать быстро.
Я должна нравиться.
Я должна контролировать.
Я не должна быть одна. Я должен вести себя правильно.
Я не должна быть лидером.
Если я вижу несправедливость, я должна ее устранить. Я не должна платить за любовь.
Я должна быть оригинальной. Я должен быть мужчиной. 56
Я должен превосходить других. Я должна быть великодушной. Я должна быть смелой.
2. Другие должны...
Меня должны любить и не должны критиковать.
Люди не должны просить у меня денег взаймы.
Люди должны создавать вокруг меня атмосферу честности.
Люди должны быть справедливыми.
Все должны считать меня порядочным.
3. Все должны помнить...
Русское «авось пронесет».
Если я долго работал, я больше заслужил.
Будущее важнее настоящего.
Идеи важнее человека.
Если у нас что-то плохо, то это все равно хорошо, потому что это наше. Надо подчиниться мнению большинства.
Доброе дело не должно остаться безнаказанным. Работа с собственными иррациональными идеями бывает очень важной для участников. Зачастую им настолько важно точно и «узнаваемо» сформулировать собственные иррациональные идеи, что они теряют ощущение времени и чувство меры.
Сессия анализа иррациональных идей из тренинговой превращается в терапевтическую. Если тренинг длится всего три дня, лучше этого избежать (как это сделать, описано в методической части книги).
3.3. Трудные вопросы манипуляции
В тренинге почти всегда встает проблема этической обоснованности манипуляции. Допустима ли она с этической точки зрения? Бывает ли манипуляция благородной? А с другой стороны, не является ли любое поведение, в котором мы заранее не объявляем своей цели, манипуляцией? Садясь под углом 45 градусов по отношению к собеседнику, заводя с ним «малый разговор» об интересных и милых его сердцу вещах, избегая чрезмерной убедительности в дискуссии, чтобы ему было легче отказаться от собственной первоначальной позиции и т. п., не манипулируем ли мы нашим собеседником? Ведь мы не заявляем ему что сейчас мы так поставим стул, выберем такую позу и такой взгляд, который будет располагать его к доверительным отношениям, что следующую минуту мы начнем говорить о чем-то интересном и приятном 57 для него, чтобы наладилась непринужденная психологическая атмосфера, которая будет способствовать достижению согласия в последующем «большом разговоре», не объявляем ему, что постараемся создать у него впечатление, что он самостоятельно пришел к противоположным выводам в процессе обсуждения? Коль скоро это так, мы совершаем скрытое действие, а следовательно, тайно от него способствуем возникновению у него определенных чувств, мыслей и намерений. Иными словами, манипулируем им. Если мы раскроем тайну, то эффективность наших усилий окажется ниже, и поэтому мы решаем не сообщать ему заранее о наших маневрах, то есть выбираем манипуляцию. Если мы признаем, что все наши действия по отношению к другим проникнуты манипуляцией, то каковы критерии допустимой, благородной и недопустимой, неблагородной манипуляции? Рассмотрим эти вопросы последовательно.