38. Подбор и обучение страховых агентов

Страховые агенты представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями.

Страховым агентом может работать почти каждый, особенно по обязательным для страхователей видам страхования, например ОСАГО. Новичков необходимо профессионально обучить страховой терминологии, основам законодательства и условиям страхового договора.

Для обеспечения успешных продаж, особенно в добровольном страховании, следует проводить предварительный отбор лиц, способных не только найти потенциального клиента и убедить его приобрести данный страховой полис, но и раскрыть и полностью обеспечить потребности клиента в страховой защите. Важнейший этап – отбор кандидатов из предварительно набранных для дальнейшего обучения. Как правило, такой отбор включает: анкетирование; собеседование; психологическое тестирование и наблюдение.

Желательно участие профессионального психолога или его предварительная консультация по тестированию. Тестирование по известным и часто публикуемым тестам обычно не дает правильного результата по профессиональной пригодности.

Кандидат должен обладать следующими качествами:

1) стремлением к получению новых знаний (особенно это важно для агентов по высоко‑технологическим страховым продуктам);

2) даром убеждения;

3) соблюдением общепринятых в обществе этических принципов;

4) прагматизмом;

5) выраженной индивидуальностью. В большинстве страховых компаний развитых стран в период учебы и начале самостоятельной работы (от 6 до 12 месяцев) страховым агентам выплачивается пособие, размер которого постепенно уменьшается. К концу периода выплаты пособия новый агент начинает получать комиссионные с заключенных им договоров.

Обучение агентов должно включать: 1) профессиональное образование (страховое дело, основы финансов и экономики, основы актуарных расчетов, страховое законодательство);

2) психологический тренинг поиска и общения с клиентами;

3) технологию продаж и послепродажного обслуживания.

39. Права, обязанности и ответственность страховых брокеров

Страховой брокер – это юридическое или физическое лицо, зарегистрированное в установленном порядке в качестве предпринимателя и осуществляющее посредническую деятельность по страхованию от своего имени на основании поручений страхователя либо страховщика (в договорах перестрахования). Брокер не должен гарантировать платежеспособность страховщика (перестраховщика) и не несет ответственности за оплату убытков и возврат премии. Если брокер при выполнении своих обязанностей допустил небрежность, в результате которой нанесен ущерб страхователю, последний имеет право потребовать от брокера возмещения ущерба. Оплата услуг страхового брокера производится в виде комиссии.

Страховой брокер имеет право :

• получать от страховщика сведения о размере уставного фонда, страховых резервов, страховых тарифов и принятой страховой ответственности, а также наличии лицензий;

• осуществлять посредническую деятельность в страховании и перестраховании, на основании полученных лицензий;

• получать вознаграждение за оказание услуг как от страховщика, так и от страхователя.

Страховой брокер обязан :

• исполнять обязательства в соответствии с заключенными им соглашениями с клиентами;

• обеспечить заключение договоров страхования со страховщиками, имеющими устойчивое финансовое положение и оптимальные условия страхования;

• застраховать свою ответственность перед клиентами на случай причинения вреда их имущественным интересам при невыполнении условий соглашения, заключенного между ними об оказании посреднических услуг.

Страховой брокер несет ответственность в соответствии с законодательством заключенными соглашениями за:

• недостоверность, необъективность и неполноту информации, предоставляемой клиенту и страховому надзору;

• разглашение сведений, составляющих коммерческую тайну клиента;

• невыполнение обязательств в полном объеме, предусмотренных в заключенных им соглашениях.