6.Прогнозирование величины продаж

Расчет количества продаж того или иного изделия является заключительным этапом планирования продаж.

Средства прогнозирования объема продаж можно свести в две группы:

а) основанные на экспертных оценках;

б) экономико-статистические.

Методы экспертных оценок предполагают изучение мнений специалистов пред­приятий-производителей и потребителей продукции, торгово-посреднических фирм, предприятий розничной торговли, консалтинго­вых организаций о возможных объемах продаж продукции пред­приятия в планируемом периоде. На их основе экспертным путем определяются три вида прогноза продаж: оптимистический, пессимистический и рациональный (вероятный).

Ожидаемый объем продаж изделия в плановом периоде (О_п) можно определять по формуле

О_п= (6.1)

где О, В, П — объемы продаж — соответственно оптимистичес­кий, вероятный, пессимистический.

Так как любой прогноз носит вероятностный характер, то рассчитывается доверительный интервал возможного объема продаж по формуле:

Д=О_п± (6.2)

где - стандартное отклонение оценок продаж.

Основным фактором успеха при расчете объемов продаж в дан­ном случае является квалификация экспертов. Поэтому эксперты должны знать особенности продукции, рынок, конкурентов и их продукцию, тенденции научно-технологического развития, дина­мику цен, итоги работы отрасли в предшествующем периоде.

Экономико-статистические методы включают обширный арсенал различных ко­личественных средств. Наиболее часто на практике применяются методы регрессионного и корреляционного анализа; скользящей средней; взвешенной скользящей средней (экспоненциального сглаживания); следящего сигнала.

Метод регрессионного и корреляционного анализа — это спо­соб нахождения объема продаж конкретного изделия, основанный на выявлении и установлении зависимости искомого показателя от других факторов.

К числу простых методов прогнозирования объема продаж от­носится расчет скользящей средней величины продаж, которая рассчитывается путем деления фактического объема продаж на продолжительность анализируемого периода.

Метод взвешенной скользящей средней (экспоненциального сглаживания) отличается от рассмотренного метода тем, что при расчете средней величины продаж за ретроспективный период в модель вводятся весовые коэффициенты, отражающие меру влия­ния различных факторов. Данный подход может применяться в слу­чае, если при расчете планируемого объема продаж необходимо учесть не только фактические данные о продажах за предшествую­щий период, но и результаты прежнего прогноза на этот период. То­гда фактическим продажам за конкретный период и прогнозу за этот же период присваиваются весовые коэффициенты, дающие в сумме единицу.

Метод «следящего сигнала» учитывает ошибку прогноза и рассчитывается путем деления абсолютной суммы отклонений (без учета знака) на среднее отклонение. Нормальное колебание «следящего сигнала» должно быть в пределах 3,0-7,0. Если этот показатель выходит за пределы норматива, то метод расчета пла­нируемого показателя не адекватен условиям данного предприя­тия и подлежит усовершенствованию.

Заключение

План продаж имеет исключитель­ное значение в текущей деятельности компании, так как именно в нем излагаются конечные задачи плановикам-экономистам на пред­стоящий год.

Планы продажи и производства продукции тесно взаимосвязаны. В условиях рынка план сбыта, составленный на основе портфеля за­казов потребителей, оказывает прямое воздействие и на планирова­ние объемов производства товаров и услуг.

Завершающий этап работы предприятия – сбыт продукции, как правило, осуществляется по хозяйственным договорам, заключенным с потребителем. В них предусматриваются объемы и сроки поставок, условия доставки товаров потребителю, цены реализации продукции, юридическая ответственность за несвоевременную поставку или несвоевременную оплату поставляемой продукции, способы разрешения спорных вопросов.

Предприятие-производитель должно четко представлять возможности сбыта своей продукции. Сбытом занимаются многие функциональные службы предприятия. Их задача – выработка обоснованной и реалистичной сбытовой политики, охватывающей наиболее существенные аспекты рынка – политику в области ценообразования, мероприятия по содействию сбыта и продвижению товаров на рынок, систему распределения и доставки продукции и другие вопросы.

Разработка плана сбыта позволяет фирме успешно осуществлять продажу своей продукции. План сбыта зависит от прогноза сбыта, плана маркетинга и финансовых возможностей фирмы. В план сбыта включаются такие разделы, как наименование продукции, ценообразование, новые виды продукции, каналы распределения, условия сбыта, необходимый капитал, издержки, организация сбыта и качество продукции.

Процесс обоснования решений по объему продаж можно представить в виде последовательности этапов и процедур, имеющих между собой прямые и обратные связи. С информационной точки зрения в процессе обоснования объема продаж происходит уменьшение неопределенности информации о потребностях покупателей и клиентов. Схема процесса обоснования объема продаж позволяет структурно упорядочить процесс принятия планового решения, определить его информационную модель и организовать эффективную обработку плановой инфор­мации.

В процессе обоснования объема продаж выделяют следующие пять этапов: исследование конъюнктуры рынка; планирование ас­сортимента; оценка конкурентоспособности; планирование цены; прогнозирование величины продаж.

В осуществлении разработанного плана решающее значение имеет стимулирование сбыта, которое поможет привлекать покупателей и поддерживать приверженность к продукту или фирме высокой их ценностью и репутацией для потребителей товаров и услуг, планируемых к производству и продаже на существующих рынках сбыта.

Наконец, можно сделать вывод, что цель, стоявшая при выполнении данной курсовой работы, была достигнута. В итоге получено понимание и обоснование плана продаж. В работе рассмотрены его содержание и порядок составления. Кроме того, изучены особенности процесса планирования продаж на каждом его этапе, с указанием показателей и методов, применяемых в каждом конкретном случае.

Практическая часть курсовой работы по получению навыков обоснования проектов и оценки альтернатив выполнена. На этом этапе работы на конкретном примере также были рассчитаны показатели, характеризующие эффективность будущего бизнеса.

Список использованной литературы

1. Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2004.

2. Пивоваров К.В. Планирование на предприятии: Учебное пособие. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2006.

3. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2003.

4. Горемыкин В.А., Бугулов Э.Р., Богомолов А.Ю. Планирование на предприятии. Учебник. – М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», Рилант, 2000.

5. Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник. – М.: Новое знание, 2001.

6. Экономика предприятия: Учеб. пособие / В.П. Волков, А.И. Ильин, В.И. Станкевич и др.; Под общ. ред. А.И. Иль­ина. — М: Новое знание, 2004

7. Экономика предприятия: Учебник / под ред. В.Я. Горфинкеля, В.А. Швандара. –М.: ЮНИТИ,2003.

50