_{МИНОБРНАУКИ РФ}

ФГБОУ ВПО «Челябинский государственный университет»

Институт Экономики отраслей, бизнеса и администрирования

Кафедра Экономики отраслей и рынков

Курсовая работа по курсу «планирование на предприятии»

На тему: Планирование объема продаж и разработка плана сбыта.

Выполнил: студент гр. 26ПЗ 401

Алабужев Д.С.

Проверил: преподаватель

Ковалева Е.А.

Челябинск

2012

Содержание

Введение………………………………………………………………………………3

1. Понятие плана продаж…………………………………………………………………5

1.1. Содержание плана продаж…………………………………………………………5

1.2. Цели ии задачи планирования продаж………………………………..…………6

1.3. Алгоритм составления плана продаж………………………………..…………..8

2. Исследование конъюктуры рынка…………………………………………..….….10

2.1. Анализ продаж за предыдущий период…………………………………………10

2.2. Сегментация рынка…………………………………………………………….…12

2.3. Определение емкости рынка……………………………………………………..15

2.4. Прогноз развития рынка…………………………………………………………16

3. Планирование ассортимента………………………………………………………..19

3.1. Понятие ассортимента……………………………………………………………..19

3.2. Процесс планирования ассортимента……………………………………….….…21

3.2.1. Особенности планирования ассортимента…………………………………….21

3.2.2. Планирование освоения новой продукции…………………………………….24

3.2.3. Изъятие товаров……………………………………………………………….….27

4. Оценка конкурентоспособности товара………………………………………..…..28

4.1. Понятие и алгоритм оценки конкурентоспособности товара…………………28

4.2. Методы оценки конкутентоспособности……………………………………..….31

5. Планированиие цены……………………………………………………………..…38

5.1. Цена в рыночной экономике……………………………………………………..38

5.2. Методы установления цен………………………………………………………….39

5.3. Технология планирования цены……………………………………………….….41

6. Прогнозирование величины продаж………………………………………………46

Заключение………………………………………………………………………….……48

Список использованной литературы………………………………………………….50

Введение

В производстве составляется план сбыта, а в торговле – план продажи товаров (товарооборота). Производственные предприятия России постепенно переходят на общепринятую в мире практику планирования сбыта.

Сбыт – это процесс реализации продукции производственного предприятия. Планирование сбыта предусматривает документальное подтверждение обоснованности коммерческих связей фирмы. Соответственно, план сбыта отражает выбранную стратегию и тактику предпринимательства по всей цепочке движения продукции: от ее появления в фирме до продажи и послепродажного обслуживания.

Организация сбыта производственной продукции – решающее условие успешной деятельности предприятия. Поэтому этому процессу в планировании уделяется самое пристальное внимание.

Система рыночных отношений предусматривает тесную взаимосвязь между процессами производства, распределения и потребления материальных благ в мире ограниченных экономических ресурсов. Положенный в основу планирования современного производства принцип заключается в необходимости полного удовлетворения всех потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует производство товаров и услуг только в таких количествах и в такое время, которые соответствуют запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции и таким образом задает все свои плановые показатели предприятиям-производителям.

Разработка плана продажи (реализации продукции) является завершающим этапом составления производственной программы предприятия. В то же время план продажи (сбыта продукции) служит основой для составления общехозяйственных и внутрифирменных смет затрат на производство и реализацию товаров.

С определения объемов продаж начинается процесс тактическо­го планирования. Практически вся система внутрифирменного пла­нирования базируется на этом показателе. На основе плана продаж осуществляется планирование производственной программы пред­приятия, своевременная подготовка сырья, материалов, комплектую­щих изделий, инструмента, оборудования для изготовления конеч­ной продукции и создания необходимых производственных запасов. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, каждое пред­приятие должно тщательно прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж как минимум на 2-3 года. Соблю­дение такого лага позволяет спланировать в тактическом плане все этапы производственного процесса, начиная с разработки проекта изделия, технологического процесса изготовления, опытно-экспе­риментальных работ и заканчивая запуском изделий в производст­во, а затем выходом на рынок с новой продукцией и прекращением производства старых изделий. Заканчивается работа по планирова­нию продаж составлением портфеля заказов.

Таким образом, план продаж является ключевым элементом планирования. Цель моей курсовой работы – изучение процесса планирования продаж, его особенностей, что является необходимой частью организации производства продукции, а также получение практических навыков расчета показателей и оценки планов. Для реализации этой цели необходимо решить следующие задачи:

1. рассмотрение содержания плана продаж;

2. формирование алгоритма составления плана продаж;

3. выявление целей и задач, а также функций планирования продаж;

4. изучение этапов обоснования объемов продаж:

   1. исследование конъюнктуры рынка;

   2. планирование ассортимента;

   3. оценка конкурентоспособности товара;

   4. планирование цены;

   5. прогнозирование величины продаж;

5. выполнение практической части курсовой работы.

1.Понятие плана продаж