«Стимулювання збуту»

План :,

1. Сутність стимулювання збуту

1.1 Поняття й ролі стимулювання збуту комплексних маркетингових комунікацій;

1.2 Об'єкти і типи стимулювання, роль стимулювання на різних етапах життєвого циклу товару;

2. Стимулювання збуту: види, стилі та роль стимулювання

2.1 Різні види стимулювання з їх походженням і впливом на клієнтуру;

2.2 Роль стимулювання в життєвому циклі товару.

2.3 Стилі стимулювання;

3. Етапи підготовки та проведення заходів стимулювання збуту.

1. Сутність стимулювання збуту

1.1 Поняття й ролі стимулювання збуту комплексно маркетингових комунікацій

Значення маркетингових комунікацій теоретично на практиці російського маркетингу поступово зростає разом із усвідомленням ролі комунікацій у вирішенні конкретних проблем організацій та підприємств російському ринку. З допомогою лише чудового дизайну, ефективного виробництва та раціональної ціни, продуманої мережі поширення товару неможливо досягти цільового сегмента, необхідно проінформувати споживача про продукті, місці придбання і про самого виробника, переконати його "існування достоїнств продукту". Зрозуміло, що цей роль виконують комунікації, без існування яких важко уявити сучасне суспільство. Стимулювання збуту одна із елементів комплексу маркетингових комунікацій чи, як він ще називають, комплексу стимулювання, якого теж належать такі величезні кошти впливу, як реклама, особиста продаж і пропаганда (PR). Упродовж багатьох років використовувалися різні визначення стимулювання збуту, які досить розпливчастими. Нині можна навести суворіше визначення: стимулювання збуту - це сукупність прийомів, застосовуваних протягом усього життєвого циклу товару щодо трьох учасників ринку (споживача, оптового торговця, продавця), для короткострокового збільшення обсягів збуту, і навіть збільшення числа нових покупців. На думку японських фахівців із маркетингу, концепція стимулювання збуту окреслюється діяльність, здійснювана у тому, щоб сформувати у покупців певних категорій психологічну реакцію погодитися попри пропозицію продавця через передачу специфічної інформації пропредприятии-продавце або його продукції і на, зрештою, збільшити виручку підприємства. Тоді як реклама наводить аргументи на користь купівлі товару, стимулювання збуту пояснює, чому це потрібно зробити негайно.

Стимулювання збуту як форма маркетингових комунікацій являє собою систему короткострокових спонукальних заходів. і прийомів, спрямованих на заохочення покупки або продажу товару і приймають форму додаткових пільг, зручностей, економії і т.п. Іншими словами, покупці або інші цільові аудиторії, на яких направлені заходи сейлз промоушн, отримують щось безкоштовно, або за меншу ціну, або з великими зручностями.

Стимулювання негайно змінює поведінка споживача. Товар стоїть у очах ореол вирішальна перевага, що перетворює покупця з потенційного в реального. Кошти для стимулювання збуту використовуються більшістю організацій, включаючи виробників, дистриб'юторів, роздрібних торговців, торгові асоціацію та некомерційні установи. Сьогодні чимало компанії, що виробляють фасовані споживчі товари, витрачають чи збуту до 75% усіх витрат на маркетинг. Протягом року ці витрати зросли на 12%, проти річним зростанням реклами у вигляді 7,6%. На швидке зростання витрат, пов'язаних із стимулюванням збуту, особливо на ринках кінцевих споживачів, вплинуло кілька чинників. По-перше, всередині компаній менеджери з продажу зіштовхнулися з вимогами збільшувати поточні продажу, і тепер менеджерами вищої ланки стимулювання збуту сприймається як ефективний інструмент рівня продажів. По-друге, між компаніями зростає, і споживачам дедалі важче розрізняти конкуруючі товарні марки. Конкуренти посилюють стимулювання, і споживачів починають краще орієнтуватися у їх товарах. По-третє, ефективність реклами знизилася через зростання вартості, надмірної навантаження коштом поширення і правових обмежень. І, нарешті, роздрібні торговці вимагає від виробників нових підходів.