Акт продажи Этапы акта продаж

Модель технологии продаж можно представить в виде схемы.

Современная технология продаж должна быть основана на двух знаниях:

1) Каким образом продаваемый товар может удовлетворить потребности клиентов;

2) как построить долговременные отношения с клиентом на основе доверия. Доверие — это основа хорошей продажи. Доверие означает, что предполагаемый покупатель доверяет продавцу, уважает его знания, удовлетворен стандартами обслуживания.

Такая модель технологии продаж подразумевает использование психологических приемов в акте личной продажи, она направлена на покупателя. Многие специалисты в области торговли описывают схемы и методы акта продажи. При небольших отличиях этих схем, основные их составляющие остаются неизменными. Необходимо отметить, что этапы, которые будут рассмотрены далее, имеют условный характер и не носят строгой последовательности. При осуществлении реальной продажи они могут дополняться, перекрываться друг другом или совмещаться.

В общем виде можно выделить следующие этапы акта продажи:

• установление контакта;

• выявление потребностей;

• аргументация и показ товара;

• ответ на возражения;

• содействие принятию решения и осуществление продажи.

Вот как описывают процесс продажи французские специалисты А.Ланкастер и Ж. Шандезон в своей книге «Стратегии эффективных продаж»: «Продажа – это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих, имеет свою задачу и преследует свою цель… Но если продажа – это переговоры, это так же и встреча, и отношения, и связь между её участниками…В своих профессиональных действиях продавцы должны руководствоваться чувством нравственности и воодушевления (энтузиазма). Это те первостепенные качества, которые им совершенно необходимы… главное: нельзя быть хорошим продавцом, если не любишь продавать, т.е. прежде всего, убеждать и уговаривать. Короче, как могли бы сказать психологи, продавец должен быть конгруэнтным и сопричастным».

Каждый продавец должен следовать этическим принципам профессионального поведения. Наблюдение за работой опытных продавцов-профессионалов позволяет выделить в их поведении ряд элементов. Эти элементы описаны во многих источниках, но суть их сводится к следующим:

1. Постоянная приветливость, подчеркнутая вежливость, радушное отношение ко всем посетителям магазина.

Особая роль в установлении контакта с покупателем принадлежит улыбке. Улыбка незнакомому человеку это предложение определенного стиля отношений, сообщение о благоприятном настрое на контакт. Но, в случае напряженной ситуации, полезнее продемонстрировать серьёзное и сосредоточенное отношение к обслуживанию.

2. Предупредительность, готовность к услугам, к выполнению любых просьб покупателей.

Сталкиваясь с нежеланием выполнить его просьбу и неохотным обслуживанием, покупатель, как правило, уходит. Очень редко бывает, что, видя попытки продавца уклониться от своих обязанностей, покупатель проявляет настойчивость и добивается своего. В этом случае возникает напряженность во взаимном общении и недовольство друг другом. В таких условиях продавцу работать становится ещё труднее. По этому, упростите себе пребывание в торговом зале, постоянным внутренним настроем на выполнение просьб покупателей.