Тема 5.2. Правила выбора очков для создания имиджа

Содержание (дидактические единицы)

При изучении тематического элемента студенту необходимо освоить теоретический материал, включающий в себя:

• Понятие имиджелогии.

• Историческая роль очков в создании имиджа.

• Современная роль очков в создании социального и психологического имиджа с точки зрения создания нужного стиля с учетом актуальных модных тенденций.

Литература: [Л16; Л17; Л18; Л19; Л20].

Вопросы для самоконтроля:

1. Дайте определение понятию «Имидж».

2. Опишите воздействие имиджа на профессиональную успешность человека

3. Перечислите современные модные бренды очковых оправ

4. Опишите принцип выбора оправы корригирующих очков для создания делового стиля

5. Опишите характеристики и особенности различных моделей солнцезащитных очков современных производителей

6. Опишите возможность создания различных стилей при помощи современных моделей солнцезащитных очков.

Теоретическое обоснование. Коммуникации общения с покупателем. Стуктура и средства

Продажа – это результат сотрудничества двух сторон продавца и покупателя. Восприятие акта продажи как действие над покупателем вместо действия совместно с покупателем искажает реальный процесс и снижает результативность работы продавца.

Культура современного торгового работника невозможна без культуры общения. Отсутствие её – болезнь многих современных специалистов, в значительной степени снижающая эффективность их профессиональной деятельности. Когда продавать становится трудно, мотивация продавца и его энтузиазм угасают. Чем больше продавец полагается на внешние факторы, определяющие мотивацию клиента (социальная среда, род занятии, уровень дохода, условиях жизни, временная перспектива и т.д.), чем меньше верит в возможность изменения внутренних факторов мотивации, тем дальше он становится от совершения успешной продажи. Каждому продавцу необходимо захотеть расширять собственные ресурсы и повышать свой профессионализм.

Современный специалист в области торговли должен в полном объеме освоить коммуникативную технику, степень владения которой составляет едва ли не главный критерий профессиональной пригодности. Итак, продавец должен уметь:

• формировать цели и задачи общения с клиентом;

• владеть навыками и приемами, тактикой и стратегией общения. Доказывать и обосновывать, аргументировать и убеждать;

• разбирать жалобы и заявления;

• анализировать конфликты и разрешать их;

• уметь в разговоре корректировать поведение собеседника и его оценки. Избавлять собеседника от чувства неуверенности;

Различают следующие виды коммуникаций по содержанию:

1. познавательная коммуникация, при которой передается информация;

2. экспрессивная коммуникация, когда передача информации сопровождается личностным отношением к сказанному;

3. убеждающая коммуникация, цель которой при передаче информации повлиять на человека, заставить изменить его свою точку зрения;

4. социально-ритуальная коммуникация. Она предназначена для поддержания норм и обычаев культурного поведения. Это могут быть приветствия, поздравления, обычаи гостеприимства.

Существуют различные средства коммуникаций: вербальные, невербальные, паралингвистические, экстралингвистические, пространственно-временные. Так же можно выделить предметные контакты (тактильные действия).

К вербальным средствам общения относятся: лексика, стилистика, грамматика, семантика, правильность произношения, ударение.

К невербальным средствам общения относятся: мимика, жестикуляция, движения и позы, визуальный контакт, направление взгляда, покраснение или побледнение кожного покрова.

К паралингвистическим средствам общения относятся: интенсивность, тембр, интонация и диапазон голоса, тональность голоса.

К экстралингвистическим средствам общения относятся: паузы, темп речи, смех, плач, покашливание, связанность речи, заикание.

К пространственно-временным средствам общения относятся: время, организация пространства, физическая дистанция контакта (интимная, личная, социальная, публичная), поза поворота.

К предметным контактам относятся: рукопожатие, объятия, поцелуи, похлопывания, поглаживания, касания.

По данным исследователей, передача информации происходит за счет вербальных средств (только слов) на 7%, звуковых средств (голос, интонация звука) – на 38%, а за счет невербальных средств – на 55%.

Для того чтобы покупатель воспринимал вас без раздражения и внимательно слушал, сохраняйте в течение всего разговора с ним внимательное и доброжелательное выражения лица. Одаривайте его, открытой улыбкой. Искренний и неподдельный смех в те моменты беседы, когда это является подходящим, вызовет расположение к вам.

Говорите своим обычным голосом, не слишком тихо и не слишком громко, с расчетом на то, чтобы вас хорошо мог слышать клиент и необязательно слышали другие покупатели. Сила голоса должна соответствовать содержанию и тону разговора, в этом случае, она не раздражает собеседника. Говорите плавно, не прерываясь, не делая ненужных пауз, порождающих излишние ожидания и напряжённость у вашего покупателя. Не включает в свою речь ненужные междометия (ага, ух ты, эй и т.д.) и протяжные э-э-э, м-м-м. Говорите в одинаковом темпе, не ускоряя и не замедляя речь, если в этом нет необходимости. Помните, когда человек говорит на трудные для себя темы, он сбивается, часто неправильно строит фразы. Чем более прерывиста речь продавца, чем больше в ней запинок, назализации (э... э... э...), слов-паразитов («значит», «так сказать» и т.п.), тем более некомпетентным он кажется покупателю. Нужно иметь в виду, что сбивчивая речь часто принимается за попытку обмануть собеседника.

Если покупатель разговаривает с вами медленно, не частите сами, почувствуйте весомость каждого слова. Не стесняетесь повторять привычные для его уха обороты речи и выражения. Он не подумает, что у вас бедный словарный запас, он посчитает, что вы схожи с ним во взглядах. Более тонкий уровень подстройки – умение кодировать свою речь, повторяя за собеседником не слова и мысли, а лишь части слова – корни, приставки, суффиксы. Если молодая мама, выбирая очки для своего ребенка, употребляет уменьшительно ласкательные суффиксы в словах (например: глазки, ручки, ножки), не смущайтесь рядом с ней сказать «денежки». Вы лишь покажите, что находитесь на её стороне и она будет тронута вашим вниманием.

Делайте паузы во время разговора. Они нужны для того, чтобы: предоставить покупателю возможность высказаться; придать силу словам, следующим за паузой; переждать отвлечение покупателя (например, во время демонстрации); отреагировать на невербальные сигналы, свидетельствующие о желании покупателя что-то сказать.

Всегда оценивайте поведение покупателя, прислушивайтесь к нему. Вздохи, стоны, покашливания также представляют собой «говорящие» звуки. Их роль в общении сводится, прежде всего, к выражению определенных состояний (безысходности, нетерпеливости, недовольства и т.п.). Не пропускайте изменений в настроении клиента, вовремя переводите разговор в нужное для вас русло. Смысл высказываний покупателя в значительной степени зависит от того, какая интонация, ритм, тембр были использованы для их передачи. Речевые оттенки сигнализируют об эмоциях, состоянии человека, его отношении к коммуникативному процессу.

Эффект коммуникации зависит от множества факторов, таких как, опыт, возраст, профессия покупателя и, несомненно, психологических особенностях его личности.